Краткие конспекты консультаций по продажам

Бизнес тренер Евгений Колотилов помимо корпоративных тренингов по продажам проводит так же индивидуальные консультации для клиентов. 

Учебный центр существует порядка 5 лет и представлен в нескольких городах. Основное представительство в Москве, здесь же проходит большее количество тренингов, а также двухмесячные курсы. Помимо Москвы, есть отделения еще в 12 городах. В них идут только 2-дневные тренинги. В Москве – еще и 2-месячные, включающие 16 занятия по полтора часа каждое. На 17-м занятии проходит аттестация. За 5 лет компания обучила порядка 5000 клиентов.

Основные способы привлечения клиентов – расклейка объявлений, объявления в газете, партнерские программы с другими компаниями. Однако все это работает не очень хорошо. Сегодня основной поток клиентов сейчас проходит через сайт. На сайте размещено видео, аудио и  одна книга в pdf, которая находится в свободном доступе. Еще одна книга написана и подготавливается для издательства.

Повторные продажи одним и тем же клиентам составляют лишь порядка 10% от общего количества продаж.

• Не набирается группа. В Москве есть три зала вместимостью 36,  20 и 16 человек соответственно.  Задача – наполнить их по максимуму. Сейчас зал, рассчитанный на 36 человек, собирает лишь порядка 15-20. Остальные – по 4-6 человек.
• Не выстроены дополнительные продажи. Например, есть еще семинар по оздоровлению, но он стоит достаточно дорого и не продается или продается плохо.
• Расширение в регионы. Сейчас компания представлена только в 12 городах России,  а хочется, чтобы во всех, а также в СНГ. Отметим, что руководители региональных отделений платят центру только за приезд тренера, а всю прибыль от местных клиентов кладут себе в карман.

Предложенное решение проблем:

Чтобы увеличить наполняемость залов, предложено обойти расположенные рядом бизнес-центры, и расклеить в них (и около них) свою рекламу. Сейчас заметна тенденция, что многие люди после работы любят размяться, и в некоторых офисных центрах даже открывают тренажерные залы для этого. Еще один вариант – обзвонить тех, кто уже приходил на занятия, но пропал, и предложить им большую скидку.

Что касается второй проблемы – продажи дорогого семинара, - то в качестве решения было предложено сделать классное продающее письмо на сайт, а также видео с эпизодами прошлых семинаров – самые яркие, запоминающиеся моменты. Это видео нужно выложить на YouTube и подобные сайты. Далее – провести бесплатную презентацию часа на три с элементами шоу, чтобы люди восхитились предложением, а не посчитали его лишь одним из многих.

Далее, необходимо наконец издать книгу, которая уже написана. И вообще неплохо бы разработать целую линейку книг обо всех нишах самообороны, с хорошими иллюстрациями. 

Видео некоторых семинаров стоит выложить на торренты.

Нужно стараться участвовать в программах на ТВ. Написать письма редакторам всех мужских журналов, предложить им вести у них колонку. Тем самым повысится статус эксперта.

Чтобы еще лучше мотивировать новых клиентов, на самой первой тренировке надо давать им диск с записями боев, чтобы у них создалось впечатление, что их наставник - действительно мастер.

Консультация № 2. IT-аутсорсинг

Клиенты компании, занимающейся аутсорсингом в сфере информационных технологий, – в основном малый бизнес.

Ее директор руководит небольшим коллективом: два технаря, серьезных специалиста; секретарь; бухгалтер и веб-дизайнер. Также есть человек пять студентов, которых он иногда нанимает в качестве фрилансеров.

Месячный оборот компании составляет около 150 тысяч рублей, из которых половина уходит на зарплату сотрудникам, а другая в карман директора.

Есть порядка 20 постоянных клиентов и еще столько же тех, кто обращается иногда.

Постоянные приносят  три четверти прибыли, а непостоянные отнимают половину времени, а денег приносят мало.

Через год руководитель хочет иметь годовой оборот 5 миллионов, и для этого ему нужно еще два технаря в команду. Сам он занимается администрированием, и у него нет времени на продажи.

• Нужно больше новых продаж.
• Продавать некогда, потому что нет технического директора, который бы поддерживал систему в рабочем состоянии, чем сейчас занимается директор.

Предложенное решение проблем:

В первую очередь, руководитель должен заниматься продажами сам.

Чтобы освободить для этого время, нужно группу клиентов, которая приносит мало прибыли и отнимает половину времени, либо передать кому-то еще, либо вообще отказаться от нее.

Хороший способ отсеять клиентов, которые отнимают много времени и приносят мало денег, - это повысить для них цену. Перед этим можно сделать к ним визит вежливости – приехать и спросить: «Как вы оцениваете нашу работу? Что я еще мог бы делать для вас лучше?» Они ответят: «Ты молодец, все хорошо». Этот отзыв надо записать и опубликовать на сайте. А им потом сказать: «Ребята, мы расширяемся, я буду работать еще лучше, но теперь наши услуги стоят немного дороже».

Освободив время, двум технарям следует дать учеников, из которых постепенно вырастить полноценных специалистов для команды.

Как искать новых клиентов? Поскольку клиенты компании – малые предприятия, то с их директорами встречаться довольно легко. Надо использовать холодные звонки, это обойдется недорого, можно посадить студента на телефон и дать ему стандартный текст. Затем со всеми, кто по телефону выразил согласие или интерес, встретиться и продать свои сервисы.

Новых клиентов – директоров – можно найти и на всяческих конференциях для малого бизнеса, налоговых форумах, в деловых центрах и так далее. Можно скупать плохих лидов у конкурентов, а также запустить партнерскую программу с каким-нибудь производителем «железа», чтобы вместе с его продуктами шла реклама описываемой фирмы.

В качестве мощного инструмента «соблазнения» новых клиентов нужно установить демпинговую цену на первый месяц обслуживания. Предложение, оффер должен быть таким, чтобы клиенту от него было просто трудно отказаться, и его не приходилось долго уговаривать.

И еще один момент – в таком бизнесе не выжить без хорошего бэк-энда. Нужна специализация в дорогой нише – это может быть работа в «1С», к примеру, или еще что-то, что требует автоматизации и настройки у клиентов после установки.

Консультация № 3.  Файер-шоу

Компания делает разные огненные шоу, существуют уже три года.

Команда состоит из 8 человек.

Клиенты – праздничные агентства, а также физические лица, которые приглашают их на дни рождения и прочие торжества.

Таким образом, агентствам они решают проблему ассортимента услуг, а физическим лицам - проблему скуки.

• Мало продаж и выступлений. Самое частое - раз в неделю.
• Нет повторных заказов. Максимум, кто-то 2-3 раза закажет и потом пропадает.
• Нет мотивации. Деньги за выступление заказчики платят за месяц, из команды никто до последнего ничего не делает, а затем только за пару дней начинает шевелиться.

Выяснилось, что у компании нет ни структуры, ни юридического лица, ни должностных инструкций. Зоны ответственности не распределены. Если сейчас начать всех «дрессировать», они разбегутся. Поэтому мы приступим к разбору с решения третьей проблемы.

Первое, что мы посоветовали, – это определиться, то ли руководитель по натуре – человек команды, то ли все-таки «рабовладелец». Если второе, надо садиться и прописывать, кто за что отвечает. Дальше – распрощаться с теми, кто этого не примет.  Зарегистрировать юридическое лицо, иначе корпоративные клиенты попросту не будут доверять. 

Далее, чтобы увеличить продажи, надо пользоваться любой возможностью. Так, наверняка члены команды часто бывают на всяческих open air фестивалях, но там они скорее «тусят» для себя, а нужно продавать! Почему бы не подойти к организаторам и не попросить сказать в микрофон, что на фестивале присутствуют такие-то мастера огненных шоу, сейчас они покажут свое мастерство, а вообще к ним можно обратиться и потом. И раздать визитки.

Еще необходимо организовать дополнительный каналов получения заказов. Можно выйти на свадебные агентства, фотографов – только это следует делать напрямую. Сделать красивые буклеты с фотографиями огненных трюков.

На сайте можно вывесить подарочные сертификаты, разработать какие-то оригинальные дополнительные услуги. Например – «Признайся девушке в любви нестандартно!» - и ночью под окнами устраивать шоу.

Чтобы обеспечить приток корпоративных заказов, надо познакомиться с HR-менеджерами компаний.

Консультация № 4. Тренинговый центр

Тренинговый центр в Ульяновске занимается организацией и проведением тренингов для женщин, что-то в стиле «искусства гейш», а также занятия для мужчин и женщин по ораторскому искусству.

В каждом из этих сегментов разработано по 6 тренингов.

В данный момент руководитель фирмы – «играющий тренер», а его супруга ведет женские занятия. Есть еще технический директор, она же администратор зала. И есть call-центр.

Каким образом продвигаются и продаются тренинги? Визитки кладутся на кассах гипермаркетов и продуктовых магазинов. Объявления расклеиваются на столбах, двуцветные, с отрывными язычками, тираж 600 экземпляров, формат – А5. Как ни странно, это выстреливает. Кроме того, есть сайт-визитка. Он не оптимизирован, не продвигается в поисковых системах, то есть пока лежит на хостинге просто для гордости.

Руководитель напоминает клиентам о себе раз в две недели, присылая рассылку с чужими статьями. В каждом письме он предлагает прийти на мастер-класс или купить новый тренинг. Так же совершаются еженедельно звонки и sms-рассылки.

Проводятся мастер-классы для тех, кто прошел обучение по ораторскому мастерству. Они предполагают живое общение с гуру в течение двух часов.

Кроме того, супруга проводит мастер-классы по разным навыкам вроде икебаны, массажей и тому подобного.

Тренинги стоят 3000 рублей, мастер-классы по 500-600 рублей. Есть также  трехчасовой мастер-класс по известному фильму «Секрет». Он стоит 500 рублей формально, но людям по секрету сообщают, что если они прямо сейчас прибегут в офис, то заплатят буквально по 50 рублей. Тренинги проходят 2-3 раза в месяц и собирают по 20-30 человек.

Кроме того, действует также школа тренеров, в которой предусмотрено 10 занятий по 4 часа раз в неделю, и стоит это 30 тысяч. Сейчас там учатся 10 тренеров.

• Руководитель хочет больше денег, стать настоящим «рабовладельцем», перестать пахать и начать управлять. Иногда - проводить для «достойных клиентов» тренинги где-нибудь на Средиземном море.

Первое, что можно предложить, - это немного перепозиционировать работу со школой тренеров. Надо с самого начала давать им понять, что они учатся, чтобы потом остаться в этой же компании. В противном случае директор центра готовит себе конкурентов.

Второе – надо заняться сайтом. Сейчас он просто простаивает. Никак не реализованы возможности партнерства с местными информационными порталами, форумами и так далее. 

В местных журналах формата «руководителю на стол» также было бы полезно дать рекламу. Реклама должна лежать в массажных салонах, охотничьих домиках, саунах и других местах досуга vip’ов.

Далее – надо выходить в соседние регионы. Рядом есть совершенно потрясающий город Казань. Думается, он достаточно раскрепощен, чтобы многие женщины в нем захотели освоить искусство гейши. Еще Самара тоже рядом. И вообще в том же Ульяновске населения порядка 700 тысяч человек, поэтому все тренинги стоило бы поднять в цене.

У директора центра также есть большая серия инфопродуктов, которые в данный момент упаковываются. Есть книга, которая еще не выпущена. Все это следует как можно быстрее довести до ума и использовать для продвижения. Бесплатные отрывки книги надо распечатывать и раскладывать в салонах и т.п. Может быть, даже сделать двухстраничную газетку в стиле «Путь успеха» и тоже ее распространять.

В интернет-рассылке мы бы все-таки заменили чужие статьи на свои.

Тем, кто приходит повторно, имеет смысл сделать скидку.

Специально для vip’ов полезно разработать что-то очень дорогое – например, живой тренинг за 100 000 рублей. Если сразу его никто не купит, то хотя бы пойдут слухи и разговоры.

В группе на сайте «Вконтакте» должно быть хорошее продающее письмо и ссылка на работающий сайт.

Тираж расклеиваемых объявлений надо увеличить хотя бы до 1500 и на них также указывать сайт.

Добавить на сайт форум, отзывы, поставить Google Analitics.

Записаться на индивидуальную консультацию к Евгению Колотилову вы можете по номеру: +7(495)767-93-08