Вы можете обучать своих потенциальных клиентов поместив в ваши брошюры и каталоги различные интересные статьи. Только что проку от этой статьи, если вашу брошюру никто не возьмет в руки и не откроет?
Вам нужно привлечь внимание к вашей брошюре. Сразу дадим вам очень эффективную подсказку. Наверняка вы обратили внимание, что компании, которые тратят много денег на рекламу, постоянно упоминают цифры. «Семь признаков здоровых волос», «Семь признаком здоровых зубов», «Порошок который содержит пять энзимов» и т.п. Вы можете использовать тот же метод в названии ваших брошюр.
Представьте себя на месте человека, который собирается покупать страховку. Вы бы прочитали мини-книгу под названием «Пять заблуждений при выборе страховой компании»? Скорее всего, прочитали бы. Вам же интересно, какие это пять заблуждений. Или «Три способа найти не ту страховую компанию». Одним словом, вы можете очень ловко таким образом привлечь внимание к вашей брошюре.
Еще одна причина необходимости брошюр и каталогов состоит в том, что часто клиент спрашивает сколько будут стоить ваши услуги, а они у вас зависят от массы параметров. Вы говорите клиенту, что-то вроде «от и до», клиент цепляется за ваше «от», то есть за минимально названную вами цифру и вести с ним потом диалог об ее увеличении очень сложно. А когда вы все возможные опции и версии поместили в каталог указав цену для самых разных вариантов заказа – вам гораздо проще будет работать.
Так же вам стоит оформлять в каком-то виде уже отработанные проекты. Например, если вы занимаетесь услугами ремонта, вы можете сделать фотографии помещения «до» и «после». Тогда вам будет гораздо проще отвечать на вопрос клиента о стоимости: вот посмотрите, картины до и после. В этом случае заказчик, где было 1000 кв. метров и 50 рабочих мест, обошлось вот в такую сумму, в этом случае, где было 400 кв. метров вот в такую сумму. А сколько обойдется в вашем случае, давайте посмотрим. Потому что, чем вы дольше сопротивляетесь на вопрос клиента «сколько стоит», тем более подозрительно к вам будут относятся. Хотя это вопрос, конечно, интересный. На практике у нас хорошо срабатывал метод «чем лучше клиент, тем позже называем цену. Чем хуже клиент – тем раньше». Почему так происходит? На наш взгляд, если вы хорошему клиенту сразу называете цену, у него перед глазами есть ваша цена, но он еще ничего не знает о ваших преимуществах. Он еще не понимает, за что он должен заплатить столько денег. А когда вы ему рассказали десять вещей, и одна из этих вещей цена – это воспринимается гораздо лучше.
Пример. К менеджеру по продажам (он продает рекламные услуги), который обучался на наших тренингах обратился клиент с вопросом: хотим что-то кругленькое, синенькое, большое, как выглядит в итоге не знаем, но хотим знать, сколько это может стоить? Менеджер не растерялся, а достал каталог с образцами уже изготовленной рекламы для других клиентов и ответил показывая при этом работы в каталоге: «Сколько бы это стоил для вас, я ПОКА не знаю. А вот, видите, в этом случае это стоило столько-то. А это стоило столько-то. Давайте поговорим более подробно и тогда поймем, во что это вам может обойтись».
(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
