Существуют клиенты, которое действительно никогда не встречается и принимает решение на основании информации, полученной по телефону, мейлу или другими способами. Есть клиенты, которые вежливо отказывают таким способом, и все ваши предложения из факса (мейла) отправляются прямиком в мусорную корзину.
В любом случае, отправьте клиенту информацию о том, что полезного вы можете сделать для клиента, а затем следует перезвонить и поинтересоваться — что из описанного заинтересовало клиента, и снова предложить встречу для более подробного обсуждения.
Если же после получения информации клиент все равно продолжает настаивать на том, чтобы всю конкретную информацию ему прислали по факсу/e-mail`у — вариантов нет — придется подстраиваться под клиента. Кстати электронная почта предпочтительнее факса, факсы — вещь ненадежная. Они могут потеряться или быть переданы не тому человеку в суматошных офисах современных компаний.
Другое дело, если вас попросили выслать информацию на е-мейл. Через е-мейл можно добраться до влиятельных и очень занятых людей, которые не отвечают на телефонные звонки. Все начальники регулярно читают свою электронную почту, т.к. не хотят терять связь с миром. Электронная почта связывает вас с адресатом без посредников, побуждает отвечать адресата вам «по существу», а это сильно экономит время.
Отправляя е-мейл поставьте самую важную информацию первой — так ее, скорее всего прочтут, т.к. многие просматривают почту, но не читают все сообщение. Электронная почта вручается, даже если ее не читают, строчка тема в меню электронной почты дает вам пространство в 42 буквы, где вы можете выразить суть вашего сообщения.
Так же очень важно отправляя письмо, обращаться к конкретному человеку, а не к абстрактному «директору» или «начальнику отдела закупок». Поэтому, услышав предложение отправить материалы по факсу или электронной почте, задайте уточняющий вопрос «а на чье имя мне выслать предложение?»
Вообще сочетание телемаркетинга и прямой почтовой рассылки дает отличные результаты, особенно для крупных сделок. Вы сможете работать более эффективно благодаря сочетанию этих инструментов. Некоторые продавцы отправляют письмо «перед звонком», подготавливая таким образом почву. Через две недели после отправление письма совершается первый звонок.
И все же, что можно ответить, если вы позвонили и услышали просьбу выслать информацию по факсу? Вот возможные варианты ответа:
1. "Мы оказываем различные услуги, и наш прайс-лист содержит более чем 284 позиции. Вряд ли у Вас есть лишнее время, чтобы его изучать. Специально для того, чтобы выяснить, есть ли у нас что-либо для Вас — мы и предлагаем встретиться".
2. "А зачем он вам? Мы продаем не коробки, а готовое решение, и пятиминутная встреча даст больше пользы, чем изучение нашего прайс-листа".
3. "Мы готовим решения под клиента. Мы ориентированы под вас. Я гарантирую, что если наше сотрудничество будет интересно нам обоим — мы способны дать Вам самые интересные цены. Именно поэтому я и предлагаю встретиться".
4. "Отлично, я как раз нахожусь недалеко от вас и принесу их прямо сейчас".
5. "У нас их целое множество, и поэтому чтобы Вы не тратили свое время, я лучше зайду к вам. Тогда можно сразу посмотреть, что вам подходит. Если не удалось добиться встречи, и клиент все равно настаивает на письме — отправьте его. После того, как письмо по вашим расчетам, будет получено, совершается первый звонок. Здесь не стоит затягивать дольше, чем на день, потому что потом ваш факс и письмо будут валяться в корзине навеки потерянные для этого мира".
Позвоните, и скажите тому, кому вы отправляли письмо, его помощнику или автоответчику: «Я звоню, чтобы убедиться, что вы получили мои материалы о______________. Я понимаю, что у вас множество дел, я просто хотел убедиться, что мои материалы попали в ваши руки. Спасибо».
После этого звоните раз в неделю. Можете сказать, что звоните, просто чтобы отметиться. Не докучайте, не давите, просто чуть-чуть подтолкните. Важно не перепутать настойчивость с назойливостью. Если вы хотите что либо продать, вы должны сохранять хорошие отношения .
© Евгений Колотилов
