Если вы продаете компаниям, вам придется иметь дело с секретарями. Не в коем случае не делайте вид, что вы крутой, и ее шеф крутой, и она ничтожество которое стоит между вами. Из этого ничего хорошего не выйдет. Уважайте секретаря, дайте ей статус консультанта, бизнес собеседника, советуясь с ней по каким либо вопросам. Всегда спрашивайте, как секретаря зовут и все последующие звонки называйте ее по имени. Имя или имя отчество, как вам сказали, так и говорите.
Сказали Надя, ваш следующий звонок не звучит так «Скажите, могу ли я поговорить с Иваном Петровичем»? Ваш следующий звонок должен звучать примерно так: «Надя, это вы?» «Да» «Как вам погода? Отдыхала ли? Где дети в школу ходят?»
То, что Надя может сделать для вас – вам и не снилось! Надя все знает. И если она к вам относится лояльно, она будет по отношению ко всем остальным просто как бультерьер. Никого кроме вас к начальнику не пропустит. Вам же Надя будет давать в руки все предложения конкурентов. Еще будет жаловаться вам на ваших конкурентов «Вы понимаете, тут лезут всякие со своими предложениями» «Надя, а вы что сказали?» «Я сказала, что нам ничего не надо». «Надя, правильно! Нам с вами не надо никого больше вообще». Надя все знает, и знает про то, что есть такой «дядя Вася», которого даже нет и в штатном расписании, но если идет вопрос о крупной закупке, то директор скажет, что без визы дяди Вася никак нельзя.
И построив с секретарем отношения, вам уже не нужно будет прорываться к топу – вы можете просто сказать «Надя, я у себя, когда будет удобно, соедините нас, не когда он злой, не когда он оделся, топчется и опаздывает». Надя все сделает.
Тепло рекомендуем, хотя бы четыре раза в год ошибиться на счет ее дня рождения, приходить к ней с конфетами, шампанским и т.п. «А у вас не сегодня день рождения? Ну что поделаешь, раз уж я ошибся…».
Разговаривайте с юмором и дружески: «Надежда Ивановна, а почему вы мне не рассказываете где отдыхали, ну-ка сознавайтесь J? Вы туда одна, с мужем, с другом? Дети куда ходят в школу?» Спустя пять минут она вам скажет «Я так понимаю, вам надо с Иваном Петровичем поговорить?» А вы: «Причем Иван Петрович в наших отношениях? Я с вами хочу поговорить! Но если хотите, соедините».
Пример. Одному продавец секретарь во время подобного разговора сказала, что ее сын недавно закончил институт. Тот удивленно отреагировал: «такого быть не может, это ваш приемный сын». «Да нет, мой сын». «Вы уверены?» «Я уверена». «Надежда Ивановна, я знаю все случаи в медицине когда женщины рожали в восьмилетнем возрасте, вас там не было». «На самом деле мне больше». После того, как продавец признался, что у него были подозрения, о том, что ей 33 года, а оказалось, что ей намного-намного больше они просто дружили.
(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
