Бывают ситуации, когда личная встреча не нужна, и клиент может заключить сделку прямо по телефону. Вы отправите ему товар в этом случае с курьером, а оплатить его он может при получении, либо по безналичному расчету, если речь идет об организации. Давайте рассмотрим как вести разговор в этом случае.
Во-первых, вы должны уметь распознавать сигналы о покупке. Вы можете получить сигналы вскоре после того, как представились, либо по ходу разговора, а можете и не получить вовсе. Тем не менее, надо постоянно вслушиваться в разговор в поисках этих сигналов.
Что это за сигналы:
1. Первым таким сигналом является молчание. В начале телефонного разговора молчание обычно не является сигналом о готовности к покупке. Клиент может ждать, поскольку ему еще не ясно, достойно ли внимания то, что вы предлагаете. Но если вы выложили информацию, ответили на несколько возражений и слышите молчание на том конце провода, то можно переходить к завершению, возможно клиент готов сказать «да».
2. Вторым сигналом могут являться вопросы типа: «Насколько быстро это будет установлено?», «Что мне понадобится для мастерской?» (вопросы относительно сроков доставки, установки, гарантий, обслуживания и т.п.). Если их слышите – похоже клиент решил купить. Естественно следите за интонацией голоса клиента. Если в голосе клиента, задающего эти вопросы, слышится сомнение или прохладца, будьте осторожны. Помните: раз вы не видите его или ее лица, надо воспринимать слуховые сигналы.
3. Третьим сигналом может являться то, когда клиент сам говорит каким образом он мог бы использовать ваш продукт. «Я могу использовать это а таком то проекте» Т.е. клиент сам говорит, что ваш товар поможет ему.
4. Еще один сигнал, это то, когда клиент начинает спрашивать мелкие подробности о вашем товаре. В ряде ситуаций это может означать готовность сказать «да».
(с) Евгений Колотилов
Позвоните нам по номеру (495) 767-93-08, чтобы заказать корпоративный тренинг продаж для вашей компании.
Никакая часть данной статьи не может быть воспроизведена где либо без письменного согласования с автором.
