Опытные продавцы, перед тем как сделать первых звонок потенциальному клиенту, спрашивают себя, — а что я знаю об этой фирме и о человеке, которому собираюсь звонить?
Задайте себе следующие вопросы, перед звонком:
— Что я знаю о потенциальном клиенте?
— Чем могу его заинтересовать?
— Какую информацию, я могу получить у секретаря?
— С чего начать разговор?
— Какие вопросы буду задавать?
— Как буду завершать разговор, в зависимости от того, как прошел разговор?
Если хотите стать профи телефонных продаж, следуйте следующему алгоритму: Сначала напишите предварительный сценарий телефонного звонка. Затем замените в нем все слова, которые вызывают ощущение дискомфорта. Не забудьте оставить место для ответов человека, на том конце провода. Убедитесь в том, что речь не является громоздкой, и состоит из простых предложений. Текст должен звучать как разговор, а не как рекламный ролик. Затем выучите этот текст наизусть, так как будь-то учите военную присягу.
Возможно, кому-то покажется более человечным дать возможность звонящему говорить своими словами, но, к сожалению, мало кто может их правильно подобрать. Само собой, чем более естественно и привычно вы будете говорить свою заготовленную речь, тем больше шансов на успех.
Естественно, многое из того, что вы скажете, будет ответом на слова вашего собеседника, но не забывайте, что в ваших силах полностью контролировать разговор. Это делается тем, как именно вы спрашиваете, как отвечаете на вопросы собеседника и какие в последствии задаете дополнительные вопросы, направляя тем самым разговор в нужное вам русло.
Когда будете писать план телефонного звонка, постарайтесь поместить его на одной странице, иначе вам тяжело будет в нем разобраться, когда разговор пойдет не туда, придется перелистывать страницы во время разговора, в поисках нужного абзаца.
Используйте аудиозапись. Послушайте, как ваш текст звучит. Это поможет использовать вам звучащие слова, которые воспринимаются на слух, а не «показывающие» слова, которые вызывают зрительные образы. Слова которые собеседникам нравится слышать: Прибыль, продажи, выручка, доход, деньги, экономия, время, отношение, доля рынка, преимущество. Не нравится слышать: жаргон и новомодные словечки.
Ваш план следует приспособить к нескольким ситуациям, например что делать, если ваш собеседник решит сразу купить, вы должны быть готовы сразу заключить с ним сделку.
Послушайте, как разговаривают по телефону лучшие продавцы в вашей компании, запишите себя на диктофон или пусть вас послушает коллега.
Разыграйте сценку, где вы будете клиентом, а ваш коллега будет исполнять вашу роль, используя ваш сценарий для телефонного звонка. Это поможет вам встать на место заказчика и выявить ваши слабые места. Затем поменяйтесь ролями. Вы не представляете, сколько открытий может принести простая ролевая игра. Тренируйтесь до тех пора, пока не станете полностью удовлетворены своим поведением и не выработаете у себя некий автоматизм.
Придумать хороший звонок не просто, тут необходимо терпение. Сценарий может выглядеть следующим образом: Представляетесь и представляете свою компанию. Сообщаете причину звонка (это должна быть очень убедительная причина!) или делаете предложение.
У вас есть от 15 до 20 секунд, чтобы завоевать или наоборот, упустить, внимание вашего потенциального клиента. Подчеркиваете выгодные стороны своего предложения. Заключаете сделку или договариваетесь о встрече (о следующем звонке) Убедитесь, что сценарий содержит много вопросов — они позволяют мгновенно устанавливать контакт с собеседником.
© Евгений Колотилов
Позвоните нам по номеру (495) 767-93-08, чтобы заказать корпоративный тренинг продаж для вашей компании.
