Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Холодные звонки: Не спешите набирать телефонный номер

Опытные продавцы, перед тем как сделать первых звонок потенциальному клиенту, спрашивают себя, — а что я знаю об этой фирме и о человеке, которому собираюсь звонить?

Задайте себе следующие вопросы, перед звонком:

— Что я знаю о потенциальном клиенте?

— Чем могу его заинтересовать?

— Какую информацию, я могу получить у секретаря?

— С чего начать разговор?

— Какие вопросы буду задавать?

— Как буду завершать разговор, в зависимости от того, как прошел разговор?

Если хотите стать профи телефонных продаж, следуйте следующему алгоритму: Сначала напишите предварительный сценарий телефонного звонка. Затем замените в нем все слова, которые вызывают ощущение дискомфорта. Не забудьте оставить место для ответов человека, на том конце провода. Убедитесь в том, что речь не является громоздкой, и состоит из простых предложений. Текст должен звучать как разговор, а не как рекламный ролик. Затем выучите этот текст наизусть, так как будь-то учите военную присягу.

Возможно, кому-то покажется более человечным дать возможность звонящему говорить своими словами, но, к сожалению, мало кто может их правильно подобрать. Само собой, чем более естественно и привычно вы будете говорить свою заготовленную речь, тем больше шансов на успех.

Естественно, многое из того, что вы скажете, будет ответом на слова вашего собеседника, но не забывайте, что в ваших силах полностью контролировать разговор. Это делается тем, как именно вы спрашиваете, как отвечаете на вопросы собеседника и какие в последствии задаете дополнительные вопросы, направляя тем самым разговор в нужное вам русло. 

Когда будете писать план телефонного звонка, постарайтесь поместить его на одной странице, иначе вам тяжело будет в нем разобраться, когда разговор пойдет не туда, придется перелистывать страницы во время разговора, в поисках нужного абзаца.

Используйте аудиозапись. Послушайте, как ваш текст звучит. Это поможет использовать вам звучащие слова, которые воспринимаются на слух, а не «показывающие» слова, которые вызывают зрительные образы. Слова которые собеседникам нравится слышать: Прибыль, продажи, выручка, доход, деньги, экономия, время, отношение, доля рынка, преимущество. Не нравится слышать: жаргон и новомодные словечки.

Ваш план следует приспособить к нескольким ситуациям, например что делать, если ваш собеседник решит сразу купить, вы должны быть готовы сразу заключить с ним сделку.

Послушайте, как разговаривают по телефону лучшие продавцы в вашей компании, запишите себя на диктофон или пусть вас послушает коллега.

Разыграйте сценку, где вы будете клиентом, а ваш коллега будет исполнять вашу роль, используя ваш сценарий для телефонного звонка. Это поможет вам встать на место заказчика и выявить ваши слабые места. Затем поменяйтесь ролями. Вы не представляете, сколько открытий может принести простая ролевая игра. Тренируйтесь до тех пора, пока не станете полностью удовлетворены своим поведением и не выработаете у себя некий автоматизм.

Придумать хороший звонок не просто, тут необходимо терпение. Сценарий может выглядеть следующим образом: Представляетесь и представляете свою компанию. Сообщаете причину звонка (это должна быть очень убедительная причина!) или делаете предложение.

У вас есть от 15 до 20 секунд, чтобы завоевать или наоборот, упустить, внимание вашего потенциального клиента. Подчеркиваете выгодные стороны своего предложения. Заключаете сделку или договариваетесь о встрече (о следующем звонке) Убедитесь, что сценарий содержит много вопросов — они позволяют мгновенно устанавливать контакт с собеседником.

© Евгений Колотилов

Позвоните нам по номеру (495) 767-93-08, чтобы заказать корпоративный тренинг продаж для вашей компании.

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru