Множество сделок срывается, из-за того, что продавцы не умеют грамотно отвечать на возражения. Однако существует множество продавцов, которые преуспели в заключении сделки, пользуясь возражениями клиентов.
Услышав возражение, такой продавец радостно потирает руки, говоря про себя «ну все, дорогой клиент, теперь ты точно мой». На жаргоне продавцов это так и называется — заключить сделку на возражении. Сейчас я вам расскажу величайший секрет продавцов-профи. Жаль, что я сам его узнал спустя 12 лет, после моего первого телефонного звонка потенциальному клиенту, иначе я смог бы заработки выросли в разы.
И так вот он. Справиться с возражением можно, перефразировав его.
— Мы уже делаем покупки у кого-то других, — говорит вам ваш собеседник.
Своим ответом вы полностью снимаете это возражение. Вот как он звучит:
— И вы полностью удовлетворены ценой, качеством и обслуживанием, которые сейчас имеете, и считаете, что ничего улучшить уже нельзя?
Таким образом, вы перефразируете возражение, снимете его и создадите благоприятную возможность для дальнейшего общения.
© Евгений Колотилов
