Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (495) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

B2B продажи - мой конек.

Журнал «Управление сбытом» активно отслеживает ситуацию на рынке тренингов по продажам в нашей стране. Мы посещаем закрытые тренинги и открытые выступления, слушаем доклады на конференциях, чтобы быть не только в курсе трендов в сфере продаж, но и пони- мать, а кто из тренеров дает сегодня самый сильный и полезный контент, у кого обучение построено наиболее интересно и эффективно. И время от времени мы вручаем от журнала награды таким тренерам, а еще публикуем рейтинги.

И вот по итогам 2019 года мы тоже приняли решение наградить лучшего, на наш взгляд, бизнес-тренера в области В2В-продаж. Мы выбирали на основе изучения тренинговых программ, опросов клиентов, анкет и отзывов участников конференций. И в итоге наш выбор пал на Евгения Колотилова. Мы вручаем ему диплом от журнала и, в связи с этим предлагаем вам небольшое интервью с Евгением.

– Евгений, вы специализируетесь на обучении продавцов техникам продаж и методам сложных переговоров. Скажите, а как обычно выглядит работа типичной компании в сегменте B2B, которая не обучала до вас свой отдел продаж?

– Часто бывает, что в компании отдел продаж состоит из «опытных продажников-ветеранов, которые при этом абсолютно непродуктивны, они застыли на одном месте. Как правило, продавцы в такой компании работают с клиентами в режиме «реагирования», а не инициирования. Они просто откликаются на то, что случилось с ними в течение дня. Их путь напоминает изъезженную колею или день сурка. Это ориентир на входящие заказы, отсутствие исходящих звонков. Естественно, это лечится, например, тренингом активных продаж.

Бывает, что продавцы ищут алиби, чтобы не продавать, ссылаясь на рутину, текущие проблемы, из-за которых они не могут найти время для продаж новым клиентам и на выращивание существующих, то это лечится тренингом «Тайм менеджмент в продажах».

Если конкуренты предлагают более низкие цены, продавцы в такой компании не видят никаких иных вариантов, кроме как тоже снизить цены и пожертвовать собственной прибылью. Это лечится тренингом «Как продавать дороже конкурентов».

– Я знаю, что многие тренеры по продажам, запрещают руководителям присутствовать на корпоративном тренинге, мотивируя это тем, что сотрудники станут «зажаты- ми» и не «раскроются».

– Я категорически с этим не согласен. Если мы хотим получить результат от обучения, то тренировать нужно не только менеджеров по продажам, но и их руководителей. Именно руководитель отдела продаж может своей последующей работой с сотрудниками после тренинга, превратить прошедший тренинг в выгодную инвестицию, либо наоборот, выступить в роли пассивного наблюдателя.

Согласитесь, это не логично обучать продавцов новым методам и приемам, а затем отсылать их обратно в компанию к руководителю, который не понимает новой методики ведения продаж и переговоров, а значит, он никак не поддерживает и не подкрепляет новую систему работы.

Изменения в отделе продаж не происходят «под наркозом», нужно непосредственное участие руководителя.

– А руководитель в такой ситуации должен участвовать в процессе обучения на равных или с позиции «сверху»?

– Если это топ-менеджер, собственник, то сверху. При этом он может даже помогать мне как тренеру и дополнять меня в некоторых аспектах. А если это руководитель отдела продаж, то для результата, – лучше на равных. Руководитель должен и уважать, и признавать мнения и опыт продавцов. Во время тренинга руководитель может точно также чему-то научиться у подчиненных, как и подчиненные у руководителя.

– Какую ошибку чаще всего допускают руководители, если говорить об управлении продажами?

– Самая распространенная ошибка – это попытка обойтись, что называется, малой кровью. Я сейчас говорю про недостаточные ресурсы, которыми оборудовали отдел продаж. Согласитесь, говоря метафорически, сложно требовать от продавцов выиграть Формулу 1, если вместо Феррари вы выдали им Запорожец. Поэтому, сделайте так, чтобы все необходимые ресурсы (в том числе и самые лучшие тренинги по продажам) для них были доступны.

– Насколько важна позитивная атмосфера на тренинге? Или может быть наоборот, нужно ругать продавцов и показывать им какие они неумехи?

– Моя задача как тренера, создавать такую среду, чтобы участники тренинга обучались с удовольствием. Когда сотрудники получают удовольствие, они обучаются и быстрее, и лучше. А это значит, что вслед за обучением последует и изменение их поведения. По этой причине я с одной стороны делаю тренинги мак- симально содержательно наполненными, а с другой использую форму подачи можно менее академичную, и использую много юмора.

Продавцы не должны воспринимать корпоративный тренинг как элемент наказания – «у нас низкие продажи, поэтому нас наказали обучением». Посыл должен быть таким: «Чтобы вы заработали больше и себе и компании мы организовали для вас обучение»

– Евгений, вы сейчас затронули интересный момент, а именно мотивацию сотрудников на обучение...

– При отсутствии мотивации и речи не может быть ни о каком обучении. Если сотрудник отдела продаж не ценит возможность, которая перед ним открывается благодаря тренин- гу, то любые усилия тренера будут потрачены впустую.

Вопрос, который продавцы должны задать себе перед началом обучения: «Если я пройду, например, тренинг Евгения Колотилова «Как продавать дороже конкурентов» (замените на любой другой тренинг), как это отразится на моей работе, на моих результатах и на моем кошельке?»

– А как можно поднять мотивацию продавцов на обучение?

— Например, можно сообщить им, что через 2 недели после тренинга их будут тестировать. И именно пред- стоящее обучение поможет им пройти этот тест достойно. Могу сказать так – даже формальная сертификация после тренинга сильно повышает мотивацию у людей на обучение и развитие новых навыков.

Можно попросить их стать соавторами программы тренинга, для этого они должны прислать свои вопросы и сложные ситуации тренеру, а он на основе этих вопросов внесет изменения в программу обучения. Соавторство тоже повышает мотивацию.

– Если компания заказывает всего 1 день корпоративного тренинга, это может помочь увеличить продажи?

– Если это 1 день тренинга, но еже месячно, то поможет.

Если мы имеем дело с уже подготовленными и обученными продавцами, то да, при условии, что тренинг посвящен какой-то одно узкой задаче и теме. Например «написание продающих коммерческих предложений.

Если ситуация в компании, как описал в начале интервью, то конечно, по хорошему нужна комплексная программа обучения. По аналогии, «больному поставили укол, а вообще-то нужна капельница».

– Тренинги по продажам проводят очень многие, в чем отличие именно ваших программ?

– Могу смело утверждать, что с точки зрения содержательной части, таких программ не проводит ни один другой тренера в стране.

Сами описания программ тренингов могут быть похожи, а вот внутреннее содержание будет разным. Допустим, вы знаете хоть одного тренера, у которого в базовом тренинге не было бы блока «выявление потребностей»? Это обязательный для тренинга продаж блок. Он включает в себя технику задавания вопросов. А вот сами вопросы, которые тренер учит задавать, могут отличаться у меня и другого тренера как небо и земля. То же самое можно сказать и про варианты ответов на возражения клиентов, или про сценарии ведения переговоров и т. п. И жигули, и мерседес – это автомобили и они чем-то похожи, только наполнение у них разное. Так же и тренинги.

– А что вообще люди получают в про- цессе вашего обучения?

– Во-первых, – новые фишки и инструменты. Могу с уверенностью сказать, что даю самое большое количество «фишек» и инструментов на единицу тренинга. Применяя их люди станут больше продавать, а значит, и больше зарабатывать.

Во-вторых, это конкретика – точные действия, точные инструкции и никакой «воды». Сюда же относим скрипты продаж – это речевые заготовки, готовые фразы, что и как сказать клиенту в той или иной ситуации.

В-третьих, приятным бонусом станет ваше понимание поведения клиентов. Действия клиентов, которые раньше казались вам нелогичными, станут ясными понятными и предсказуемыми.

Ну и конечно, люди получают мощный заряд мотивации для новых побед.

– Почему именно В2В продажи?

– Я против специалистов широкого профиля. У каждого должна быть своя специализация. Что-то, что он знает и умеет лучше всего. В2В-продажи – мой конек. Я занимаюсь ими много лет и изучил досконально.