Бизнес-тренер Евгений Колотилов в журнале "Управление сбытом" №1 2012 г.
Вопрос. Мы вводим в ассортиментную линейку компании новый продукт, который пока не известен, и менеджеры по продажам о нем мало знают. Самостоятельно изучать особенности продаж продукта им лень. Они, естественно, продолжают продавать клиентам традиционные продукты, которые у них и так достаточно легко покупаются, процесс продажи не требует напряжения. Как заставить продавцов продавать новый продукт?
Ответ. Как видно из характера вопроса, в вашей компании отсутствует системный подход к планированию продаж у ваших продавцов. Получается, что перед продавцами просто не стоят измеряемые бизнес-цели, кроме общего объема продаж. Вам необходимо пересмотреть систему материальной мотивации продавцов таким образом, чтобы отказ от продажи конкретного нового продукта приводил бы к уменьшению общего вознаграждения продавца. И наоборот – перевыполнение плана продаж по данному конкретному продукту давало бы продавцу некие бонусы. Причем второе без первого работать не будет, то есть вам нужна как положительная мотивация (бонусы за перевыполнение), так и отрицательная (снижение агентских процентов в случае нежелания продавать конкретный продукт).
В качестве «мягкого» начала по внедрению данной схемы работы можете, например, написать приказ по отделу продаж, из которого будет следовать, что каждый менеджер отдела должен продать не менее 2х новых продуктов в месяц. Тот, кто не совершит ни одной продажи, будет оштрафован снижением агентских процентов на 3% со всего объема продаж. И наоборот – тот, кто продаст более 5 новых продуктов за месяц, получит с их продажи дополнительные 5%. Естественно, количество продуктов, срок, в течение которого они должны быть проданы, и проценты менеджерам будут зависеть от того, в каком бизнесе вы находитесь, но я думаю, вы поняли смысл.
Само собой, это нововведение вашим продавцам не понравится, они будут ворчать и жаловаться на вас. Будьте готовы к этому. Тем не менее, через некоторое время они привыкнут к новой системе, их настрой улучшится, и они будут думать уже о том, каким же образом продать больше новых продуктов, чтобы не просто избежать штрафных санкций, но и заработать больше в случае успеха.
Также хочу обратить ваше внимание на замечательный инструмент для планирования продаж – он называется Матрица Ансоффа.
Если бы планирование в вашей компании изначально строилось на его основе, то и подобных вопросов бы не возникло, так как продавцы уже ожидали бы появления новых продуктов и были бы морально готовы к тому, что их придется продавать.
Итак, вот этот инструмент.
В начале отчетного периода вы ставите своим сотрудникам план исходя из следующего принципа:
«Х» существующих продуктов нужно продать существующим клиентам.
«Y» существующих продуктов нужно продать новым клиентам, тем, с которыми еще не работаем. Значит, это те клиенты, которых вашим продавцам предстоит найти.
Плюс сообщаете вашим продавцам, что у вас в этом году ожидаются новые продукты. И, соответственно, они должны продать:
«Z» новых продуктов существующим клиентам.
«W» новых продуктов новым, пока еще несуществующим клиентам.
см. продолжение в журнале.
Файлы:
Скачать статью в формате PDF (83.78 кб)