Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Стратегия и тактика ценообразования в b2b

Варианты ценообразования:


Обычно большинство бизнесменов выбирают один из двух вариантов:
• Смотрим, как у других.
• Устанавливаем интуитивно цену, которая кажется адекватной.

На самом деле цена должна зависеть от ценности, которую мы несем клиенту.

Стратегия ценообразования:


Ключевая формула выглядит так:

Ценность продукта — цена продукта < аналогичное соотношение у конкурентов.

Эта формула приводит к интересному наблюдению: если разницы в ценностях никакой нет, то единственное, на чем вы можете конкурировать, — это цена.

Разница между ценой и ценностью — это стимул для клиента воспользоваться предложением. То есть чем больше разница между ними, тем выше стимул предпочесть данный вариант.

Ценность К — это ценность вашего предложения.
Ценность А — таковая у конкурентов.

Разница между ценностью К и ценностью А — это ваша дополнительная ценность по сравнению с конкурентами. Фактически стратегия заключается в том, чтобы решить, какую часть дополнительной ценности вы оставите себе, а какую разделите с клиентом, отдав ему ее в виде более низкой цены.

Ценовая тактика:


В отличие от стратегии, тактика — это то, что мы пытаемся сделать в каждой конкретной сделке.

Каждую уступку, на которую вы идете, вы используете как стимул для компенсации затрат клиента. Например, скидка на транспортные расходы предоставляется, если клиент забирает продукт своим транспортом. Как ни странно, но в продажах b2b хорошо работают бонусы, когда вы стимулируете клиента еще и какими-то подарками, а также льготами по срокам и условиям оплаты.

Лучше всего идти навстречу клиентам не в цене, а в других параметрах. Прогибайтесь в цене, только если вы получаете для себя преимущества от действий клиента. Здесь важно еще и ваше умение торговаться. Этому я обучаю на моем тренинге "работа с возражениями по цене или как продать дорого". 

(с) Евгений Колотилов 2014

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 20 ноября г. Москва.
    Выступление на конференции "b2b марафон" Тема: Как продавать в b2b по ценам выше рынка. 
    Тел. организаторов:  
    8(800)301-20-10
    -------------------------
  • 24 ноября г. Москва
    Выступление на "Российском форуме маркетинга". Тема: "Маркетинг b2b".
    Тел. организаторов: +7(495)646-70-77

    --------------------
  • 29 ноября г. Тула.
    Выступление в рамках федеральной программы "Ты-предприниматель". 
    -------------------
  • 5-6 декабря г. Казань.
    Открытый тренинг "Жесткие переговоры в продажах".  
    Тел. организаторов:  
    8(8332)73-77-07

             -----------------------

  • 13 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Управление отделом продаж"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

              ----------------------

  • 14 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Работа с возражениями клиентов"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45