Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Тренинг "Эффективные продажи b2b"

Корпоративный тренинг продаж — это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу 2-х дневного корпоративного тренинга по продажам, для компании осуществляющей b2b продажи.

Эта программа является всего лишь примером. Для вашей компании программа тренинга может быть составлена индивидуально, с учетом специфических особенностей вашей компании и вашей отрасли.

 

Пример программы тренинга по продажам b2b:

В результате этого тренинга вы: 

  • Сможете отобрать клиентов у ваших конкурентов.
  • Научитесь вести продажи так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт и вашу компанию.
  • Научитесь как продавать таким образом, чтобы у клиентов не возникало возражений (а если они все таки возникнут, то вы сможете убедительно на них ответить).
  • Сможете продавать без скидок и по ценам выше чем у ваших конкурентов.
  • Будете получать заказы от тех клиентов, которые сказали "я подумаю".
  • Научитесь писать цепляющие коммерческие предложения.
  • Познакомитесь с самыми передовыми и продвинутыми техниками продаж.
  • Значительно увеличите уровень собственных доходов.
 

День 1.

10-00 до 10-20

Начало. Знакомство с участниками. Вводные факты. Сбор ожиданий от участников.

10-20 до 11-45

Секреты чемпионов продаж. Почему одни продают много и успешно, а другие мало?

В каждой компании есть продавцы, которые продают и больше и лучше и успешнее чем остальные, что же их отличает от всех остальных середнячков?  И как же стать лучшим?

Об этом - в первой части нашего тренинга по продажам. Вы узнаете секреты настоящих чемпионов продаж.

  • Мир меняется: как расти в условиях современных рыночных тенденций.
  • Уровни продаж:  транзакционные, консультационные, стратегические.
  • Как стать для клиента единственным правильным выбором.
  • Как показать клиенту, что ты эксперт.
  • Если все у всех конкурентов одинаково (услуги, качество, цены) – кого выберет клиент в итоге?
  • Как люди на самом деле принимают решения о покупке.
  • Анатомия процесса  продаж.
  • Продажа через обучение клиента.
  • Что на самом деле люди покупают.
  • Личные и профессиональные качества успешного менеджера по продажам и как их развивать.
  • 5 ролей менеджера по продажам: решатель проблем, ментор, сторонник клиента, прогнозист, эксперт.

11-45 до 12-00

Перерыв 15 минут

12-00 до 13-30

Повышение эффективности продаж.

Принятие решений и критерии выбора. В этом блоке мы поговорим о том как работать с группой принятия решений и влиять на их критерии выбора.
 

  • Продажи первым лицам компании – особенности поведения менеджера по продажам при общении с ТОПами.
  • Этапы через которые проходит клиент, принимая решение о закупке.
  • Работа с группой принятия решений.
  • Критерии выбора клиента, каким образом на них можно влиять: как показать клиенту что цена далеко не самый главный параметр.
  • Работа с клиентом, подверженным влиянию конкурентов.
  • Подача конкурентных преимуществ компании в сравнении с конкурентами.
  • Управление ожиданиями клиентов.
  • Досье на стратегически важного клиента.

14-00 до 15-00

Перерыв на обед

15-00 до 16-30

Техники активных продаж.
 

Вы научитесь выходить на нужные вам компании, узнаете как и что говорить людям в этих компаниях, чтобы они стали именно вашими клиентами. Как и что сказать руководителю компании, потенциального клиента, чтобы он захотел с вами встретиться.

  • Для чего нужно заниматься активными продажами, почему нельзя надеться только на рекламу и входящих клиентов.
  • Составляем список  клиентов вашей мечты.
  • Продумываем стратегию входа в каждую из нужных нам компаний.
  • Узнаем, кто именно нам нужен в компании клиента.
  • Проводим первый разговор с нужным нам человеком и заинтересовываем его.
  • "Добиваем" клиента, который ни в какую не хочет встречаться, с помощью секретной техники.
  • Договариваемся о личной встрече или о последующих шагах. Берем обязательства от клиента.
  • Знакомство на конференциях, мероприятиях, нетворкинг, знакомства по рекомендации.


Коммерческое предложение, которое продаст за вас.

Ваше коммерческое предложение, это ваша мини-презентация на бумаге. Оно может продать за вас, если правильно составлено. Вы узнаете, как написать по настоящему «цепляющие» коммерческие предложения», которые заинтересуют ваших клиентов.

  • Как «купить» внимание клиента, чтобы он захотел прочитать ваше  предложение до конца и заинтересовался им.
  • Какие условия (ставки, цены) указывать в коммерческом предложении.
  • Что написать, чтобы клиент захотел работать именно с вами.
  • Усилители коммерческого предложения.
  • Как вызвать с помощью текста доверие к вам.

16-30 до 16-45

Перерыв 15 минут

16-45 до 18-00

Техника холодного звонка.

  • Проход секретарей.
  •  Выход холодным звонком на ЛПР. Выход холодным звонком на ТОПа.
  • Скрипт холодного звонка для назначения встречи.
  • Работа с возражениями на холодном звонке.
  • Техника: фиксация после отправки первичного коммерческого предложения.



Работа с возражениями на этапе активного поиска.

— Нам не нужно.
— У нас все есть.
— У нас уже есть компания предоставляющая аналогичные продукты.
— Пришлите все на мейл, я посмотрю, надо будет, сами с вами свяжемся.
— Не хочу с вами встречаться.
— Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
— У меня нет времени.
— Нам уже предлагали.
— У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.
— Позвоните через пол года.
— У нас есть условия лучше.
— Вы ничем не лучше других.
— Поговорите с моим подчиненным.

 

 

День 2.

10-00 до 12-00

Встреча с клиентом. Выявление потребностей.

В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами "за руку" через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.
 

  • Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление.
  • Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
  • Техника перехвата инициативы.
  • Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
  • Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
  • Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
  • SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
  • Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.
  • Вопросы о бюджете.
  • Вопросы о сроках.
  • Вопросы «а что если?»
  • Прочие вопросы на выявление потребностей.

 

12-00 до 12-15

Перерыв 15 минут

12-15 до 14-00

Презентация наших продуктов и нашей компании новому клиенту.

  • Базовые правила проведения презентации.
  • Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему клиенту выгодно купить наши продукты и услуги.
  • ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента.
  • Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слова «триггеры» позволяющие сделать презентацию более убедительной.
  • Методы подачи аргументации.
  • Выгодное сравнение нас с конкурентами.
  • Как получить согласие от клиента. 
  • Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
  • Завершение встречи договоренностями.

Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.

 

14-00 до 15-00

Перерыв на обед

15-00 до 15-40

Клиент сказал "Дорого!"

Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров когда это слышат просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать этому клиенту и по вашей цене, даже если то же самое, что и у вас, есть в другом месте дешевле.  В этой части тренинга, мы научимся тому, как убедить клиента купить у вас по вашей цене без скидок.

Типичные кейсы: «мы крупная компания, поэтому дайте нам скидку», «у нас меньше бюджет», «в другом месте аналогичный продукт-услуга стоит  дешевле, поэтому дайте скидку».

 

Что сделать, чтобы ценовое возражение не возникло.

  • Причины возникновения возражения по цене.
  • Почему клиенты говорят «У вас дорого».
  • Цена и ценность в процессе продаж.
  • Профилактика возражения по цене.
  • Выстраивание барьеров для повышения дополнительной ценности вашей компании.
  • Правила ценообразования.
  • Жаргон продавца и правильные формулировки, позволяющие отстоять цену.
  • Правила презентации цены.
  • Типичные ошибки при ответе на ценовое возражение.

Основные возражения по цене: «это дорого», «у нас не хватает денег», «дайте скидку», «мы можем купить это дешевле».

 

15-40 до 16-30

Методы защиты и обоснования более высокой цены.

  • Трех-шаговая модель ответов на возражения.
  • Метод «меньше качества за меньшую сумму денег».
  • Подвергать сомнению.
  • Закрепите качество.
  • Гипотетические вопросы.
  • Попытка заключения сделки.
  • Продажа лояльности.
  • Использование «successstories».
  • Проводите аналогии.
  • Риск, заключенный в дешевизне.
  • Покупка несоответствующей услуги (продукта).
  • Согласиться с замечанием и использовать его в свою пользу.
  • Объясните, что содержит разница в цене.
  • Не позволяйте сравнивать разное качество и стандарты.
  • Финансирование из других источников.
  • Будущий заказ.
  • Желание сэкономить.

16-30 до 16-45

Перерыв 15 минут

16-45 до 18-00

Как дожать клиента. Сокращение цикла сделки.

Иногда так бывает, что встреча с клиентом вроде бы и прошла замечательно, да вот только клиент почему то сразу не согласился на наше предложение. 

Клиент сказал, что подумает, или, что примет решение позже. В итоге, вы ждете и надеетесь, а решения о покупке как не было,  так и нет, потому что клиент тянет, медлит с решением. 

Вы узнаете, как «дожимать» таких клиентов и заключать с ними контракты. Вы получите действенные методики убеждения позволяющие получить заказ даже от консервативно настроенного клиента.  

Вы сможете заключать контракты, даже если:

  • Клиент сказал «Я подумаю».
  • Клиент сказал «Давайте не сейчас».
  • Клиент сказал «Позвоните через 6 месяцев».
  • Клиент тянет долгое время и несколько раз переносит решение о закупке.
  • Клиент работает с вашим конкурентом и не хочет ничего менять.

Ответы на вопросы.

Подведение итогов.

 

Кто ведет тренинг?

Бизнес-тренер Евгений Колотилов, один из самый востребованных бизнес-тренеров по продажам b2b в России. Тренинги проводятся как в Москве, так и с выездом к заказчику в любой регион России и зарубежья. Звоните!