Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Тренинг "Переговоры в закупках для максимального снижения цен"

Данный корпоративный тренинг по закупкам является тренингом немедленной отдачи. Предложенные методы ведения переговоров в закупках можно применять уже на следующий день после тренинга и сразу получать видимый результат. Задача – научиться вести переговоры для максимального снижения цены, и получения лучших условий поставки (отсрочка платежа, дополнительные гарантии, бесплатные доп. услуги и т.д.) и при этом сохранять хорошие отношения с поставщиками.

Программа корпоративного тренинга "Переговоры в закупках для максимального снижения цен»".

Часть 1. Вводные факты о переговорах в закупках.

  • Определение жестких переговоров.
  • Закупки: транзакционные, консультационные, стратегические.
  • Риск при закупке и способы его уменьшить.
  • 4 этапа крупной закуки, рекомендуемое поведение на каждом из этапов. 
  • Разница в ведении переговоров когда на рынке нет дефицита, и когда на рынке дефицит закупаемого товара.
  • Стратегии ведения переговоров: компромисс, торг, логический подход, эмоциональный подход, зеркальный подход, давление.
  • Правило: «мягко с человеком – жестко с проблемой».
  • Качества хорошего переговорщика закупщика.
  • Как получить максимально выгодные условия от поставщика и при этом сохранить его расположение к себе.
  • Правило «Цена всегда может быть ниже».
  • На что обращать внимание – на сильные или слабые стороны оппонента и как это использовать в процессе переговоров.
  • Переговоры – на вашей территории и на территории продавца.
  • Поля ведения переговоров: цена, условия, рассрочка, комплектация, срок поставки и т.п.
  • Что делать, если продавец отказывается снижать цену и улучшать условия.

Часть 2. Тактики ведения переговоров для снижения цены.

  • Обесценивание аргументов продавца – как не позволить ему создавать ценность предлагаемого им товара.
  • Сбор коммерческих предложений по интересующей нас закупке.
  • Эмоциональная реакция.
  • Завышенная планка.
  • Ложные факты.
  • «Проходная цена».
  • «Позитивное ожидание».
  • «Негативное ожидание».
  • «Мы работаем только так».
  • «Вам без нас будет плохо».
  • Выдергивание цены.
  • Феномен «нога в дверном проеме».
  • Позиционный торг.
  • Обещай много, но в будущем.
  • Обещай много в три платежа.
  • Подсадная утка.
  • Высиживание.
  • Скидка «с части».
  • Ложные факты.
  • Сила печатного слова.
  • Добрый закупщик – злой закупщик.
  • Отсылка к высшему авторитету.
  • Туманные полномочия.
  • Давление сроками.
  • Ограничение по времени.
  • Угроза отказа от переговоров.
  • Эскалация требований.

Часть 3. Переговоры с поставщиком о повышении цен.

  • Что делать, если постоянный поставщик собрался поднимать цены.
  • Как оттянуть повышение цены на максимально долгий срок.

Часть 4. Скрипты и речевые модули для снижения цены закупки.

  • Колекция готовых фраз (речевых модулей) для использования в процессе переговоров.
  • Практика: упражнения по ведению переговоров.

Часть 6. Закупки в условиях дефицита.

  • Стратегия ведения переговоров, если на рынке дефицит закупаемого нами товара.
  • Как убедить поставщика продать товар именно нам, и по более низкой цене.

Часть 7. Манипуляции в переговорах.

  • 25 тактик манипулирования продавцом для получения нужных вам условий.

Часть 8. Завершение переговоров договоренностями.

  • Что делать, если не удалось договориться на ваших условиях.
  • Что делать, если возник конфликт с поставщиком.
  • Тест: ваш стиль поведения в конфликтной ситуации.

Часть 9. Практика.

  • Анализ успешных и неудачных тактик ведения переговоров.
  • Тест «12 переговорных ситуаций».
  • Тест жестких переговорщиков «можете ли вы отстоять свои интересы».
  • Игры: поставщик – закупщик - моделирование реальных переговоров с использованием предложенных на тренинге приемов на примере закупаемых вашей компанией продуктов и услуг.

Продолжительность тренинга: 2 дня. ( с 10 до 18 )

Чтобы заказать данный корпоративный тренинг для вашей компании, напишите нам trener@kolotiloff.ru , либо позвоните +7(495)767-93-08

Посмотреть на видео фрагмент тренинга по переговорам в закупках:

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 13 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Управление отделом продаж"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

              ----------------------

  • 14 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Работа с возражениями клиентов"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

 

Политика конфиденциальности