Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Тренинг по проведению презентаций

Корпоративный тренинг презентаций - это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу корпоративного тренинга по презентациям для компании, которая осуществляет продажи в сегменте b2b. Эта программа является примером. Для вашей компании программа тренинга презентаций будет составлена индивидуально.

Данный тренинг рекомендуется включать в программу обучения менеджеров по продажам, если им часто приходится проводить презентации и публичные выступления для потенциальных клиентов. Так же эта программа безусловно будет полезна руководителям, которые хотели бы улучшить свои навыки презентаций и публичных выступлений (проводить ее лучше раздельно: отдельный тренинг для руководства и отдельный для рядовых сотрудников, чтобы руководители могли сохранить лицо перед подчиненными, потому что тренинг выявляет ошибки и слабые места).

Цель тренинга:

  • Научиться проводить продающие презентации продуктов c учетом особенностей рынка b2b;
  • Научиться делать привязку возможностей компании к потребностям клиента (линкинг);
  • Научиться убеждать клиентов, что работать нужно именно с нашей компанией;
  • Научиться преподносить выгоды именно вашего продукта в сравнении с продуктами конкурентов, а так же в сравнении с существующими в компании потенциального клиента решениями;
  • Научиться договариваться с потенциальным клиентом о следующем шаге после презентации;
  • Научиться делать презентации на личной встрече с клиентом, с учетом индивидуальных особенностей собеседника (технарь, менеджер, руководитель).

 

Программа корпоративного тренинга по проведению презентаций:

 

Часть 1. Планирование и подготовка презентации.

  • Цель презентации (проинформировать, продать, убедить, стимулировать и др.); 
  • Публика;
  • Обстоятельства;
  • Регламент презентации;
  • Влияние опозданий, перерывов, вопросов;
  • Защита от неожиданных изменений;
  • Место проведения, оборудование;
  • Базовая структура презентации;
  • Идея презентации;
  • Ваш стиль проведения презентации;
  • Общие стандарты;
  • Определение и классификация информации;
  • Построение логической цепочки;
  • Определение формы для основной части презентации;
  • Технические средства и форма;
  • Методы планирования выступления - плюсы и минусы каждого метода;
  • Как сделать хороший слайд-график;
  • Раздаточные материалы;
  • Генеральная репетиция;
  • Какие вопросы следует задавать клиенту перед презентацией;
  • Написание конспекта, «шпаргалки», подготовка оборудования.

 

Часть 2. Поведение на презентации.

  • Работа с невербальным поведением участников (жесты, мимика, позы, голос, уверенность и т.п.);
  • Как пользоваться голосом;
  • Передвижение и язык жестов;
  • Как отвечать на вопросы;
  • Как быть, если вы не знаете ответы или не хотите отвечать;
  • Как контролировать нервы;
  • Как толковать поведение публики;
  • Факторы, повышающие доверие;
  • Работа с невербаликой и голосом;
  • Аналоговое маркирование как инструмент невербального влияния.

 

Часть 3. Как вызвать у клиента желание совершить покупку.

  • Как люди принимают решения о покупке;
  • Матрица: заказчик-потребности;
  • Психологические мотивационные факторы;
  • Техника ABCD;
  • Техника Pain - More pain - Hope - Solution;
  • Техника SPIN;
  • Техника Offer – Dead line – Action;
  • Матрица возможностей;
  • Линкинг – привязка наших возможностей к потребностям клиента.

 

Часть 4. Подходы к структурированию основной части презентации.

  • Хронологический;
  • Тематический;
  • Проблема / Решение;
  • Сравнение / Контраст;
  • Идеал против Реальности;
  • Свойства / Выгоды;
  • Прежний способ / Новый способ;
  • Цель / План достижения;
  • Препятствия / Ответы;
  • Цена успеха / Риск.

 

Часть 5. Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения и типичные заботы клиента на каждом из этапов.

  • Осознание потребности;
  • Рассмотрение вариантов опций, решений;
  • Разрешение дилемм;
  • Контракт, закупка, внедрение.

 

Часть 6. Предъявление доказательств.

  • Как провести презентацию таким образом, чтобы не возникло возражений от клиентов и что отвечать на возражения клиентов, если они все-таки возникли;
  • Презентация готового решения с привязкой к конкретной потребности клиента;
  • Работа с группой принятия решений;
  • Договоренность о последующих шагах;
  • Сокращение цикла принятия решений;
  • Как от презентации перейти к заключению сделки;
  • Как договориться о последующих шагах и обязательствах.
  • Подстройка под ценности собеседника пирамида логических уровней.

 

Часть 7. Ответы на возможные возражения клиентов.

  • Универсальные приемы для ответов на любые возражения клиентов;
  • Прививка от возражений;
  • Возражения как мифы;
  • Что отвечать на «я подумаю»;
  • Приемы убеждения клиентов;
  • Слова-"триггеры", делающие презентацию более привлекательной.

 

Часть 8. Практика.

  • Отработка презентации с учетом полученных на тренинге знаний и корректировка тренера.
  • Ответы на вопросы.
  • Подведение итогов.

 

Ожидаемый результат тренинга:

  • В результате участники тренинга получат изменение поведения на последующих презентациях, по-другому станут планировать и готовиться, у них появится более полная картина всего процесса, больше уверенности;
  • Исчезнет страх публичного выступления, их презентации станут живыми и интересными;
  • Участники научатся отвечать на возражения и нападки клиентов;
  • Научатся подводить клиентов к заключению сделки после презентации.

 

Методы подачи материала:

  • Максимум практики. 20% теория, 80% практика.
  • Упражнения на развитие навыков проведения презентаций и публичных выступлений.

 

Продолжительность тренинга:

  • 2 дня (16 часов).

 

Фрагменты видео с тренинга Евгения Колотилова по проведению презентаций:

 

 

Чтобы заказать корпоративный тренинг по презентациям для вашей компании позвоните нам +7(495)767-93-08 или напишите trener@kolotiloff.ru

 

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 20 ноября г. Москва.
    Выступление на конференции "b2b марафон" Тема: Как продавать в b2b по ценам выше рынка. 
    Тел. организаторов:  
    8(800)301-20-10
    -------------------------
  • 24 ноября г. Москва
    Выступление на "Российском форуме маркетинга". Тема: "Маркетинг b2b".
    Тел. организаторов: +7(495)646-70-77

    --------------------
  • 29 ноября г. Тула.
    Выступление в рамках федеральной программы "Ты-предприниматель". 
    -------------------
  • 5-6 декабря г. Казань.
    Открытый тренинг "Жесткие переговоры в продажах".  
    Тел. организаторов:  
    8(8332)73-77-07

             -----------------------

  • 13 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Управление отделом продаж"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

              ----------------------

  • 14 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Работа с возражениями клиентов"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45