Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Тренинг по проведению презентаций

Корпоративный тренинг презентаций это всегда индивидуальная разработка под конкретного клиента. В отличие от открытых тренингов, корпоративные программы готовятся специально для вашей компании, с учетом ваших целей, задач, требований, специфики и уровня подготовки сотрудников.

Ниже мы приводим программу корпоративного тренинга по презентациям для компании которая осуществляет продажи в сегменте b2b. Эта программа является всего лишь примером. Для вашей компании программа тренинга презентаций будет составлена индивидуально.

Данный тренинг рекомендуется в ключать в программу обучения менеджеров по продажам, если им часто приходится проводить презентации и публичные выступления для потенциальных клиентов. Так же эта программа безусловно будет полезна руководителям, которые хотели бы улучшить свои навыки презентаций и публичных выступлений (проводить ее лучше раздельно: отдельный тренинг для руководства и отдельный для рядовых сотрудников, чтобы руководители могли сохранить лицо перед подчиненными, потому что тренинг выявляет ошибки и слабые места).

 

Цель тренинга:

  • Научиться проводить продающие презентации продуктов c учетом особенностей рынка b2b;
  • Научиться делать привязку возможностей компании к потребностям клиента (линкинг);
  • Научиться убеждать клиентов, что работать нужно именно с нашей компанией;
  • Научиться преподносить выгоды именно вашего продукта в сравнении с продуктами конкурентов, а так же в сравнении с существующими в компании потенциального клиента решениями;
  • Научиться  договариваться с потенциальным клиентом о следующем шаге после презентации;
  • Научиться делать презентации на личной встрече с клиентом, с учетом индивидуальных особенностей собеседника (технарь, менеджер, руководитель).

 

Программа корпортаивного тренинга по проведению презентаций:

          Практика.

  • В начале тренинга каждый участник проведет собственную презентацию. Это необходимо для того чтобы понять уровень сотрудников, где они находятся в настоящее время и выявить их слабые места в проведении презентаций.

    Планирование и подготовка презентации.
  • Цель презентации (проинформировать, продать, убедить, стимулировать и др.); 
  • Публика;
  • Обстоятельства;
  • Регламент презентации;
  • Влияние опозданий, влияние перерывов, влияние вопросов;
  • Защита от неожиданных изменений;
  • Место проведения, оборудование;
  • Базовая структура презентации;
  • Идея презентации;
  • Ваш стиль проведения презентации;
  • Общие стандарты
  • Определение и классификация информации;
  • Построение логической цепочки;
  • Определение формы для основной части презентации
  • Технические средства и форма;
  • Методы планирования выступления - плюсы и минусы каждого метода;
  • Как сделать хороший слайд-график;
  • Раздаточные материалы;
  • Генеральная репетиция;
  • Какие вопросы следует задавать клиенту перед презентацией;
  • Написание конспекта, «шпаргалки», подготовка оборудования.

    Поведение на презентации.
  • Работа с невербальным поведением участников (жесты, мимика, позы, голос, уверенность и т.п.);
  • Как пользоваться голосом
  • Передвижение и язык жестов;
  • Как отвечать на вопросы,
  • Как быть если вы не знаете ответы, или не хотите отвечать;
  • Как контролировать нервы;
  • Как толковать поведение публики;
  • Факторы повышающие доверие;
  • Работа с невербаликой и голосом;
  • Аналоговое маркирование, как инструмент невербального влияния.
     
  • Как вызвать у клиента желание совершить покупку.
  • Как люди принимают решения о покупке.
  • Матрица: заказчик-потребности.
  • Психологические мотивационные факторы.
  • Техника ABCD.
  • Техника Pain- More pain – Hope – Solution.
  • Техника SPIN.
  • Техника Offer – Dead line – Action.
  • Матрица возможностей.
  • Линкинг – привязка наших возможностей, к потребностям клиента. 
     

    Подходы  к структурированию основной части презентации.

  • Хронологический;
  • Тематический;
  • Проблема / Решение;
  • Сравнение / Контраст;
  • Идеал против Реальности;
  • Свойства / Выгоды;
  • Прежний способ / Новый способ;
  • Цель / План достижения;
  • Препятствия / Ответы;
  • Цена успеха / Риск.

    Этапы, на которых находится клиент в цикле принятия решения и типичные заботы клиента на каждом их этапов.
  • Осознание потребности.
  • Рассмотрение вариантов опций, решений
  • Разрешение дилемм
  • Контракт, закупка, внедрение.

    Предъявление доказательств.
  • Как провести презентацию таким образом, чтобы не возникло возражений от клиентов и что отвечать на возражения клиентов, если они все-таки возникли;
  • Презентация готового решения с привязкой к конкретной потребности клиента;
  • Работа с группой принятия решений;
  • Договоренность о последующих шагах;
  • Сокращение цикла принятия решений;  
  • Как от презентации перейти к заключению сделки;
  • Как договориться о последующих шагах и обязательствах.
  • Подстройка под ценности собеседника – пирамида логических уровней.

    Ответы на возможные возражения клиентов.
  • Универсальные приемы для ответов на любые возражения клиентов;
  • Прививка от возражений;
  • Возражения как мифы;
  • Что отвечать на «я подумаю»;
  • Приемы убеждения клиентов;
  • Слова- "триггеры", делающие презентацию более привлекательной.

    Практика.

Отработка презентации с учетом полученных на тренинге знаний и корректировка тренера.

 

  • Ответы на вопросы.
  • Подведение итогов.

 

Ожидаемый результат тренинга:

  • В результате участники тренинга получат изменение поведения на последующих презентациях, по-другому станут планировать и готовиться, у них появится более полная картина всего процесса, больше уверенности;
  • Исчезнет страх публичного выступления, их презентации станут живыми и интересными;
  • Участники научатся отвечать на возражения и нападки клиентов;
  • Научатся подводить клиентов к заключению сделки после презентации.

 

Методы подачи материала:

  • Максимум практики, 20% теория, 80% практика.
  • Упражнения на развитие навыков проведения презентаций и публичных выступлений;

 

Продолжительность тренинга:

  • 2 дня (16 часов).

 

Фрагменты видео с тренинга Евгения Колотилова по проведению презентаций:

 

 

 

Для того чтобы мы подготовили программу корпоративного тренинга презентаций для вашей компании, позвоните нам по номеру: (495) 767-93-08.