3>Программа корпоративного тренинга по продажам «Скрипты телефонных продаж».
Цель тренинга по продажам:
- Получение методики и экспертизы написания эффективных скриптов продаж.
Часть 1. Базовые правила построения скриптов:
- Знакомство с участниками тренинга по продажам.
- «Вы» подход, а не «Я- подход».
- Скрипт не должен звучать как скрипт.
- Язык выгод и преимуществ, а не язык продуктов и услуг.
- Понятие высшей выгоды для клиента.
- Правило построения цепочки речевых модулей в скрипте.
- Правила обработка возражений – умение отличать истинные возражения от ложных.
- Приемы убеждения используемые в скриптах.
Часть 2. Скрипт холодного звонка для привлечения новых клиентов.
- Выявление ЛПР.
- Выход на ЛПР.
- Проход секретаря.
- Начало диалога с ЛПР (фразы зацепки, позволяющие «купить» внимание ЛПР).
- Ответы на первичные возражения (ничего не надо, у нас все есть, пришлите на е-мейл, уже сотрудничаем с другими и т.п.).
- Квалификационные вопросы.
- Назначение встречи с клиентом*.
- Возражения клиента против встречи.
- Вопросы для выявления потребностей.
- Презентация услуг компании на языке выгод и преимуществ (пишем под разные продукты).
- Работа с возражениями после презентации.
- Договоренность о следующем шаге.
- Программирование на прочтение коммерческого предложения**.
- Звонок после отправки коммерческого предложения.
- Закрытие сделки (четкое «да» или «нет»).
- До-продажа дополнительных услуг.
- Практическая часть тренинга по продажам по составлению скрипта под руководством тренера.
*Если клиент соответствует критериям для встречи.
**Если клиент просит прислать КП.
Часть 3. Скрипт до-продажи существующим клиентам.
- Начало разговора с существующим клиентом.
- Получение разрешения на выявление потребностей.
- Вопросы для выявления потребностей.
- Скрипт на отправку КП и прочтение КП.
- Презентация целевой услуги.
- Работа с возражениями.
- Договоренность о повторном звонке.
- Закрытие сделки.
- Последующие звонки.
- Практическая работа по составлению скрипта под руководством тренера.
Часть 4. Скрипт обработки входящих обращений.
- Прием входящего звонка – начало диалога.
- Перезваниваем по входящей заявке, которая была оставлена в «форме заказа» – начало диалога.
- Выявление потребностей.
- Ответы на вопросы клиента - консультирование клиента.
- Презентация услуги.
- Договоренность о следующем шаге.
- Назначение встречи.
- Возражения клиента против встречи.
- Отправка КП.
- Закрытие сделки.
- Последующие звонки.
- Практическая работа по составлению скрипта под руководством тренера.
Результат тренинга по продажам:
- Понимание и умение принципов построения скриптов продаж и речевых модулей.
- Написанные вместе с тренером во время тренинга по продажам скрипты под различные элементы процесса продажи и под определенные продукты.
- Форма проведения: максимум вовлечения участников: 50% теория, 50% практика по работе со скриптами для лучшего усвоения принципов.
Продолжительность: 2 дня с 10 до 18 (с перерывом на обед и 2 кофе-брейка).
