Корпоративный тренинг продаж по методу СПИН (SPIN).
Часть 1. Создание добавленной ценности вместо снижения цены.
- Разница между мелкими и большими продажами.
- Уравнение = цена/ценность.
- Формула ценности.
- Ценность: продукта, компании, продавца.
- Транзакционные, консультационные и стратегические покупатели. Особенности поведения менеджера по продажам с каждым из этих типов клиентов.
Часть 2. Потребности клиентов.
- 4 вида потребностей клиента.
- Этапы, через которые проходит клиент, принимая решение о покупке.
- Формирование новой потребности или определение потребностей.
- Умение задавать правильные вопросы, для изменения мышления покупателя.
- Пошаговый разбор действий в крупных/сложных продажах.
Часть 3. Методика СПИН продаж.
- Ситуационные вопросы.
- Проблемные вопросы.
- Извлекающие вопросы.
- Направляющие.
- Особенности применения методики СПИН в Российских реалиях.
- Ошибки при использовании метода СПИН.
Часть 4. Практика СПИН продаж.
- Моделирование переговорных ситуаций, с применением методики СПИН.
- Тест «насколько вы овладели технологией «СПИН».
Продолжительность: 1 день (8 ак. Часов)
Бизнес-тренер Евгений Колотилов и Нил Рекхем (автор методики СПИН).
