Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Корпоративный тренинг «Эффективные продажи банковских продуктов физическим лицам»

Для кого этот тренинг:

Для специалистов, занимающихся привлечением и обслуживанием клиентов банка, физических лиц.

Цель программы:

  • Увеличение объема личных продаж участников тренинга.
  • Формирование у участников тренинга системного подхода к продажам банковских услуг.
  • Формирование понятия клиенто-ориенторованного сервиса.
  • Умение повысить уровень лояльности клиентов к банку.
  • Повышение качества коммуникации сотрудников банка с клиентами.
  • Научиться методикам убеждения, а так де работы с сомнениями и возражениямси клиентов.

Формат проведения тренинга:

50% теоретический материал в виде мини-лекций, 50% в виде ролевых игр и командных упражнений.

Программа тренинга.

День 1.

10-00 до 10-20

Знакомство с участниками тренинга, сбор ожиданий.

10-20 до 12-00

Личные качества успешного менеджера по продаже банковских продуктов (здесь и далее под словосочетанием «менеджер по продажам» будем подразумевать любого специалиста осуществляющего продажу банковской услуги).

  • Позитивные поведенческие факторы, помогающие осуществить продажу и повысить лояльность клиента к банку;
  • Негативные поведенческие факторы, мешающие осуществить продажу;
  • Построение доверия с потенциальным клиентом как фактор успешной продажи;
  • Понятие раппорт. Пирамида логических уровней как инструмент повышения раппорта и ее влияние на лояльность клиента по отношению к вам и банку в целом;
  • Умение видеть глазами клиента банк и поведение сотрудников банка;
  • Формула продажи: цена – ценность;
  • Создание дополнительной с помощью пяти ролей менеджера: эксперт, ментор, решатель проблем, прогнозист, сторонник клиента;
  • Повышение качества коммуникации – правило 7/38/55;
  • Оперативное реагирование на вопросы и нужды клиента.

12-00 до 12-15

Перерыв 15 минут

12-00 до 14-00

Начало продажи. Установление контакта:

  • Приветствие и формирование первого впечатления, способы создания заинтересованности, симпатии и доверия клиента на начальном этапе взаимодействия;
  • Вербальные и невербальные приемы положительного начала диалога с клиентом;
  • Наблюдение и сбор информации о клиенте (определение психотипа. Выбор оптимальной стратегии взаимодействия с каждым из психотипов;
  • Создание у клиента ощущения его значимости для банка. Проявление внешней заботы о клиенте;
  • Умение считывать и использовать невербальную информацию: эффективное использование голоса, интонации, лексики. Язык тела, мимики и жестов;
  • Особенности взаимодействия с VIP клиентами.

14-00 до 15-00

Перерыв на обед

15-00 до 16-30

Выявление и формирование потребностей клиента:

  • Основные критерии выбора банка частными клиентами: имидж, известность, спектр услуг, возможности, надежность, скорость обслуживания, уровень сервиса и др.;
  • Ведущие мотивы клиентов при выборе банковских услуг;
  • Приемы выявления и формирования потребностей клиента;
  • Эффективное использование различных типов вопросов для качественного выяснения потребностей Клиента;
  • Применение навыка активного слушания в процессе продажи банковских услуг;
  • SPIN – анализ потребностей клиента – выявление «боли» клиента, ее «усиление» и переход к решению его проблем с целью предложения ему максимально соответствующего пакета услуг;
  • Резюмирование – переход к презентации решения проблем клиента.

16-30 до 16-45

Перерыв 15 минут

16-45 до 18-00

Презентация услуг и продуктов банка:

  • Правила и приемы эффективной презентации продуктов и услуг банка как решения вопросов клиента;
  • Техника минимизации Цены и создания Ценности банковских продуктов. Формула (Характеристика — Преимущество — Выгода- Эмоция);
  • Анализ вопросов клиента, проверка уровня понимания предлагаемых банковских продуктов;
  • Эмоции и логика: разумный баланс;
  • Расширение предложения. Навыки продажи клиенту сопутствующих продуктов и услуг банка;
  • Использование в презентации стратегии и критериев принятия решения, важных для клиента;
  • Слова-триггеры, позволяющие сделать презентацию банковского продукта более убедительной.

День 2:

10-00 до 10-20

Повтор ключевых моментов предыдущего дня.

10-20 до 12-00

5. Методы обоснования цены ( тарифов на обслуживание и процентных ставок):

  • Правила обсуждения финансового вопроса (тарифы и процентные ставки — как цены на банковские услуги);
  • Приемы преподнесения цены клиенту. Соотношение цены и ценности банковской услуги;
  • Способы стимулирования клиента к принятию решения о сотрудничестве с Вашим банком.
  • Основные возражения по цене и варианты ответов на них:
  • - в другом банке дешевле,
  • - в другом банке меньше процент по кредиту,
  • - в другом банке больше процент по вкладу,
  • - в интернете предлагают более выгодные процентные ставки,
  • - дайте более выгодный процент и я открою вклад и т.п.

12-00 до 12-15

Перерыв 15 минут

12-15 до 14-00

Работа с сомнениями и возражениями:

  • Природа возникновения возражений. Типы возражений. Поиск истинной первопричины вызвавшей возражение;
  • Уход от несвоевременных возражений;
  • Приемы предотвращения возражений еще до их появления (прививка от возражений);
  • Алгоритм работы с возражениями. Техника «переговорного айкидо»;
  • Техники аргументации при работе с возражениями. Использование «портфеля плюсов» продуктов и услуг банка для усиления аргументации;
  • Выбор оптимальных вариантов для ответов на типичные возражения клиентов.
  • Алгоритм работы с «Трудными Клиентами». Техники «подключения»;
  • Понятие манипуляция. Определение типа и противостояние манипуляции.

14-00 до 15-00

Перерыв на обед

15-00 до 16-30

Завершение сделки, окончание работы с клиентом.

  • Структура завершения переговоров при продаже банковских продуктов;
  • Накопление сигналов согласия;
  • Основные способы подведения к завершению сделки (продажи);
  • Заключение сделки, подписание договора, подготовка клиенту индивидуального предложения дополнительных услуг банка.
  • Формирование лояльности клиента на этапе завершения сделки или «закон последних 3-х минут»;
  • Действия после завершения взаимодействия с клиентом, в случае если продажа состоялась/не состоялась. Создание условий для долгосрочного сотрудничества.

16-30 до 16-45

16-45 до 18-00

Последующая работа с клиентом.

  • Создание «пула» из постоянных клиентов;
  • Построение эффективной системы обратной связи с клиентами;
  • Послепродажное сопровождение клиента;
  • Продажа клиенту банка дополнительных услуг (техники up-sell, cross-sell);
  • Подведение итогов. Ответы на вопросы участников тренинга.

 

Чтобы заказать данный корпоративный тренинг для вашей компании, напишите нам trener@kolotiloff.ru , либо позвоните +7(495)767-93-08

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 13 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Управление отделом продаж"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

              ----------------------

  • 14 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Работа с возражениями клиентов"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

 

Политика конфиденциальности