Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Менеджер по продажам: охотник или фермер?

Я не исключаю, что за эту статью меня возненавидят множество HR-компаний. Возненавидят за правду, написанную в этой статье о так называемом тестировании менеджеров по продажам, которое они проводят за большие деньги. В то же время я надеюсь, статья поможет множеству руководителей отделов продаж сэкономить кучу средств и времени, а так же поможет вам увеличить ваши продажи.

Итак, приветствую вас!

В этой статье мы поговорим об одном устоявшемся стереотипе, который пропагандируют множество людей и профессиональных тренинговых компаний.
В среде экспертов по продажам существует мнение, что существуют два типа менеджеров по продажам: Фермеры и Охотники.

Можно быть либо тем, либо другим.

То есть если вы менеджер по продажам, то вы относитесь либо к одному виду продавцов либо к другому. Речь в этой статье не о должности — я вовсе не против разделения обязанностей между продавцами. Пусть один ищет новых клиентов, а другой работает с существующими — это нормально. Речь здесь идет о ТИПОЛОГИИ личности «охотник-фермер», которую многие психологи и так называемые эксперты навязывают нам.

По своему опыту могу сказать (а я потратил более 20 лет на работу в качестве продавца и на обучение продажам) — если вы видите, что все придерживаются одного и того же курса или мнения по какой-либо теме, то обычно именно они и ошибаются. Дэн Кеннеди однажды сказал «большинство всегда не право». Поэтому я считаю, что многие ошибаются и в отношении этой темы.

Считается, что человек, который первым предложил метафору «Фермеры-Охотники», это психотерапевт Том Хартманн. Смысл его теории таков. Мол, тысячи лет назад все мы были охотниками, а с развитием сельского хозяйства мы постепенно становились фермерами. В течение многих веков большинство людей адаптировались к фермерской культуре. Но некоторые люди сохранили старые охотничьи характеристики.

И более того, по этой теории выходит, что те из нас, кто в настоящее время охотится, это люди, у которых короткий объём памяти, кто испытывает апатию по отношению к другим человеческим существам, отличается плохим планированием и плохими организаторскими навыками, высоким уровнем раздражительности и импульсивности. Ну и напоследок: мужчин охотников в 2 раза больше, чем женщин.

Это все конечно любопытно, но давайте поговорим о менеджерах по продажам.

Однажды я наблюдал, как компания, профессионально занимающая тренингами продаж описывала Охотников в своем отчете как «ориентированных на закрытие сделки, постоянно звонящих, имеющих дело с неправильными покупателями, узкомыслящих продавцов».

Фермеров же описали так: «Они используют метод ориентированный на покупателя, сажают ростки доверия, пожинают увеличение продаж и покупательскую лояльность». (Пожалуйста, продолжайте читать! Не я эту ерунду сказал.).

Брошу ещё одну деревяшку в костёр:

Существует множество уважаемых HR-компаний, которые проводят оценку персонала для определения того, кто из ваших сотрудников является по своему психотипу Фермером, а кто Охотником. Они берут за это много денег. Вы получаете 4-цветный отчёт по каждому тестируемому человеку и видите, кто Фермер, а кто Охотник. Так же получаете предельно точные инструкции в отношении того, какую работу необходимо каждому из них поручить.

Вот пример такого отчета:

Он/Она преимущественно Охотник

  • Увеличивает продажи благодаря постоянному привлечению новых клиентов.
  • Концентрируется на том, как из потенциального клиента сделать реального.
  • Отслеживает клиента, после того как состоялась продажа минимальное.
  • Все время думает о новых покупателях, забывая про старых.
  • В любом окружении постоянно говорит о своих продуктах, надеясь найти покупателя.
  • Хорошо умеет налаживать новые контакты.
  • Скорее всего, комфортно себя чувствует, когда надо попросить клиента сделать заказ. (Блин!)
  • Ему нужна гибкость, для того, чтобы он мог предлагать новые продукты.
  • Ему нравится предлагать готовые решения
     

Он/Она в основном Фермер

  • Оптимизирует продажи, работая с текущими клиентами.
  • Комфортно чувствует себя, когда появляются дополнительные покупатели.
  • Ориентирован на проактивное укрепление отношений с клиентами.
  • Подбирает продукты для удовлетворения разнообразных потребностей клиента.
  • Продаёт больше товаров и услуг меньшему количеству людей.
  • С опережением решает возникшие у клиентов проблемы.
  • Демонстрирует личное внимание покупателям.
  • Проявляет интерес к собственному самообразованию, чтобы помогать покупателям.
  • Никогда не считает покупателей чем-то само собой разумеющимся.

А теперь давайте включим хоть немного голову. Скажите, вот какой смысл в таких отчетах?

Если вы возьмете большинство утверждений и перевернёте их, то поймёте, что это полный бред. Фермеры «не воспринимают клиентов как само собой разумеющееся». А Охотники — воспринимают?
Охотникам нравится предлагать готовые решения. А Фермеры?

Надеюсь, ваша компания не платит деньги за эту чушь.

Охотник «Скорее всего, комфортно себя чувствует, когда надо попросить клиента сделать заказ». А фермеру не комфортно?

Эти Фермеры начинают меня раздражать! Фермеры! Может просто я сам охотник, раз так к этому отношусь?

ПРОФЕССИОНАЛ ПРОДАЖ — КТО ОН?

Мне кажется, нужно думать несколько об ином.
При достаточной подготовке ваши продавцы могут стать настоящими профессионалами продаж. Как сейчас стало модно говорить «Профи2.0». Поверьте, что если вы вооружите людей по-настоящему эффективной стратегией продаж, вложите время в их обучение, то тогда достаточно высока вероятность, что у вас появится особо опасный для ваших конкурентов и необычайно успешный менеджер по продажам. Не зависимо от их типа личности. И независимо от этих четырехцветных отчетов.

Вот метафорическая схема — подумайте над ней:

Охотник Фермер Профи Продаж 2.0
Ест мясо Вегетарианец Сбалансированная диета
Проактивный  Реактивный Хочет выигрывать
Агрессивный «Тормоз» Гибкий
Разведчик Организатор Планирует и реализует
Конкурентный Сотрудничающий Дирижёр
Всегда закрывает сделку Редко закрывает Просит обязательства
Продвигает свое мение Слушает Спрашивает и слушает
Грубый Утончённый Тактичный

 

Для того чтобы стать Профи Продаж 2.0, требуется, чтобы менеджер по продажам обучался и развивал определённые характеристики для управления отношениями с клиентом во время продаж. При этом наши менеджеры по продажам смогут оставаться сами собой. Вовсе не требуется менять их личность.

Это происходит, потому что навыкам, которые требуются для того, чтобы стать Профи Продаж 2.0, можно обучить, и это вполне доступно. Эти навыки не привязаны к давно устоявшемуся и практически неизменяемому личностному стилю менеджера по продажам или к его характеру.

К примеру, «конкурирующий» и «сотрудничающий» не обязательно должны быть взаимоисключающими чертами. Один и тот же человек может обладать обеими характеристиками.

Вы просто немного меняете игру. Однорукий стрелок больше не выигрывает в современном мире продаж. Новая игра означает «использовать весь доступный человеческий потенциал, вовлекая коллег и различные департаменты в процесс продаж».

Конечно, лучше всего это работает, когда ваш процесс продаж эффективен и когда все менеджеры обучаются одним и тем же процессам одинаково.

Несколько лет назад один из моих клиентов захотел, чтобы на тренинге по продажам присутствовали не только менеджеры по продажам, но и представители других департаментов. Я спросил, для чего это ему нужно и получил следующий ответ: «Так как большие продажи это командный спорт, мне необходимо оборудовать и моих людей которые предоставляют услуги, и технарей, и торговых представителей и управленческую команду одним и тем же набором навыков, который есть у любого профессионала продаж. Иначе это не будет командной игрой». Потрясающий взгляд на ситуацию и на картину в целом!
Действительно, когда мы провели обучение в этой компании, его менеджеры по продажам стали ощущать себя более комфортно, они стали воспринимать другие отделы кампании как ресурс. Они стали верить в то, что люди в других частях компании знают и понимают, каким образом им вступить в эту игру под название «продажи», ничего не испортив.

Что вам надо сделать, чтобы превратить ваших продавцов в Профи Продаж 2.0?

1. Хорошо задокументировать эффективный процесс продаж, дать алгоритм, который может быть использован любым человеком во время любого звонка для продажи.
2. Провести тренинг по продажам, который сосредоточен на развитии особенных навыков, — тех самых, которые ведут к появлению разницы в производительности продаж.
3. Выстроить систему обучения, которая поможет на практике закрепить полученные на тренинге знания.

Итак, вам необходим ТРЕНИНГ по продажам С АКЦЕНТОМ НА ОСОБЫХ НАВЫКАХ.

Этот пункт действительно важный, если вы хотите отойти от этой чуши, связанной с Охотником-Фермером, и перейти к Профи Продаж 2.0.

Нельзя ждать, что люди поменяют своё поведение во многих аспектах. Вам надо свести всё к обучению всего нескольким важным пунктам.

Это должны быть навыки. Это не должны быть приёмы мотивации. Поверьте мне, у вас нет времени — да и ни у кого нет способности — изменять саму личность. А вот навыкам, можно обучать, их можно преподавать и измерять.
Если мы не можем поменять менеджера по продажам в сотне различных аспектов, то каким навыкам можно обучить — и скольким навыкам?

Я очень давно изучаю, какие навыки влияют на разницу в улучшении производительности в продажах. Вот они, самые главные — пять важных продающих навыков:

1. Управление Отношениями Покупатель-Продавец: Когда продавцы понимают последовательность минимальных решений, через которые проходят покупатели и когда совмещают процесс продаж с процессом принятия решений покупателем, коэффициент успеха значительно увеличивается.

2. Планирование Звонка Продаж: Какова ваша цель для каждого звонка? Не иметь цель звонка или встречи — это наиболее частая ошибка, которую совершают менеджеры по продажам. Какие вопросы вы собираетесь задавать клиенту? Как собираетесь использовать полученную информацию? Какова история взаимоотношений вашей компании с данным клиентом? Плохие навыки планирования возникают как следствие недостатка чётко определённого процесса продаж, которому нужно следовать (пункт 1).

3. Навыки задавания вопросов: Плохие навыки по задаванию вопросов ведут к ужасным последствия. Примерно 80 процентов менеджеров по продажам задают неправильные вопросы. Или не задают вопросы вообще, просто впаривая клиенту свой товар. Ещё больше людей вообще не занимаются подготовкой плана вопросов. Вопрос — это инструмент номер один в обойме каждого менеджера по продажам. К сожалению, этот инструмент используется продавцами либо неправильно, либо устаревшим способом.

4. Навыки Презентации: Большинство менеджеров по продажам считают, что они умеют делать презентации фантастически. Они извергают большое количество информации о своих продуктах. Проблема заключается в том, что покупатели не хотят этого. Они хотят, чтобы вы сосредоточились на специфических решениях, основанных на их уникальных потребностях и решили эти потребности каким-то своим продуктом или сервисом.

5. Получение Обязательства: Большинство менеджеров по продажам считают, что именно этот навык они хотели бы исправить больше всего. Если у менеджера по продажам не получается получить обязательство от клиента, почему он или она ещё получает зарплату? Тем не менее, мои наблюдения показывают, что две трети менеджеров по продажам вообще не умеют договариваться с потенциальным клиентом об обязательствах и о последующих шагах.

Итак, невзирая на то, в какой роли выступают менеджеры по продажам — Охотника или Фермера, это именно те навыки, на которых нужно сосредоточиться во время тренинга по продажам. Если этим специфическим навыкам обучить и добиться того, чтобы менеджеры начали их применять на практике, тогда и происходит улучшение их продаж.

ПЕРЕНОС НАВЫКОВ НА ПРАКТИКУ.

По моим оценкам, 90% всех тренингов продаж не приводят к значимым изменениям. Менее предвзятые исследователи говорят о 80%!

Причина, по которой большинство тренингов по продажам проваливается, заключается в том, что навыки, которым уделяется внимания во время тренинга, не переносятся затем на практику.

То, что преподаётся, не используется.

Зачем какой-то компании тратить деньги и время на тренинги, если в компании отсутствует правильный метод переноса знаний на практику?

Что же делать? После того как внешний тренер проведет тренинг по продажам, руководителю отдела продаж, либо внутреннему тренеру необходимо собирать ваших продавцов МИНИМУМ 3 раза в неделю на 1–2 часа и тренировать с ними полученные во время тренинга навыки. Прослушивать записи реальных телефонных переговоров. Устраивать разбор переговорных ситуаций, который возникали у менеджера после тренинга. И так 3–4 недели подряд. Только тогда вы получите по настоящему значимый результат и увидите изменение в поведении ваших продавцов.

Еще важный фактор: процесс обучения новым навыкам начинается до тренинга по продажам, и пронизывает весь процесс обучения.

Мотивация на обучение — это фактор, играющий важнейшую роль в процессе внедрения навыков. Обучающиеся должны захотеть практиковать навыки, которым они обучаются, и использовать их в работе. Им нужно продать тренинг. Эта продажа ничем не отличается от любой другой продажи. Покупатель (в нашем случае менеджер по продажам) должен рассматривать это как решение своих потребностей. Польза от использования новых навыков должна восприниматься ими гораздо выше, чем время и усилия, потраченные на их приобретение. Если менеджеры по продажам не понимают ценности тренинга до начала тренинга, то перехода не произойдёт.

ИТОГ.

Вы можете продолжать делить менеджеров по продажам на Фермеров и Охотников, затем соответственно распределять роли, водить их по разным семинарам и опираться на их личностные черты. Но почему бы не сделать из них Профи Продаж 2.0 вместо этого? Так они могут возделывать семейные угодья и охотится гораздо продуктивнее.

Как совершить переход от менеджеров по продажам к Профи Продаж 2.0?

Задокументируйте процесс продаж в виде готовых алгоритмов и скриптов, проведите тренинг правильных навыков и создайте эффективную программу закрепления. Когда у вас все это будет, результаты не заставят себя долго ждать.

Успешных продаж!

(с) Евгений Колотилов 2015

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 30 августа г. Москва
    Мастер-класс в Университете "Синергия" "Как отвечать на любые возражения клиентов".

    Тел. организаторов: 8(800)301-20-10
    --------------------------
  • 7 сентября г. Москва.
    Выступление на конференции: "ПРОДАЖИ - 2017" Тема: Жесткие переговоры в продажах.
     
    Тел. организаторов:+7(495) 540-52-76

    ----------------
  • 14 сентября г. Москва.
    Выступление на Клубе Коммерческих Директоров Радмило Лукича. Тема: "Как продавать по ценам выше рынка" 
    Тел. организаторов: +7(495) 981-63-05
    -------------------
  • 26 сентября. г.Ташкент.
    Открытый тренинг: "Управление отделом продаж". 
    Тел. организаторов: +(99871) 120-90-00
    -------------------
  • 3 октября г. Москва.
    Выступление на конференции "Маркетинг промышленной компании". Тема: "Переговоры в сфере промышленного b2b"
     Тел. организаторов: 8(800)100-76-40

    -------------------
  • 11 октября г. Москва.
    Выступление на конференции "b2b марафон" Тема: Стратегические продажи в b2b. 
    Тел. организаторов:  
    8(800)301-20-10
    ---------------------
  • 25 октября г. Москва. Выступление на конференции: "Российская неделя продаж 2017" Тема: "Как продавать по ценам выше рынка" 
    Тел. организаторов: +7(495) 646-70-77
    ---------------------
  • 31 октября г. Калуга Открытый тренинг  "Удвоение продаж" 
    Тел. организаторов:  +7(4842)777-038