Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (985) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Роль вопросов в проведении презентации услуг.

Только оптимист радуется, когда на презентации нет вопросов. Он думает, что так хорошо все рассказал, что вообще все всем понятно, поэтому нет вопросов! Отсутствие вопрсов вовремя продающей презентации – это признак провала. Нет вопросов – нет узнаваемости – нет контакта с аудиторией.

Поэтому, если вы намерены где-то выступать, у вас есть слайды, раздатки, и т.п., сделайте там для себя пометки, специальные значки: если до седьмого слайда не будет вопросов, я дальше не пойду, буду сам их дергать, буду сам их спрашивать все ли им понятно и к есть вопросы.

Слушайте внимательно сами все реплики обращенные к вам. Презентация - это двусторонний процесс. Если не будете слушать, вы будете говорить о своих услугах (не о потребностях клиента) и вообще «про свое». После презентации, если вы инициировали диалог, вы можете сделать «предложение, от которого невозможно отказаться». Диалог, умение задавать вопросы и умение слушать, помогут вам вовлечь клиента в процесс до такой степени, что Вас нельзя будет сравнивать с конкурентами. Все время старайтесь повторять то, что клиент говорит, чтобы убедиться в том, что вы его правильно понимаете.

Задавайте сами  вопросы. Вопросы покажут глубину Вашего понимания. Вопросы помогут клиенту сформулировать потребности, а Вам  - сделать «linking» (привязку своих возможностей, к его потребностям). Вопросы  (и ответы) помогут Вам отличиться от конкурентов. У вас должны быть заранее подготовленные типовые анкеты, опросники, чтобы вы заранее знали , когда и что спросить в течение презентации.

Идеальная презентация содержит много вопросов. Грамотно задавать вопросы, это значит, в итоге добиться того, что клиент сам за вас скажет то, что вы хотели сказать, а вы согласитесь. Скажете: «Это совпадает с нашим опытом».

Задавайте вопросы!!! Вы не можете знать все о каждом клиенте, где проводите презентацию. Так что убедитесь сначала, кто они такие? К чему привыкли? Вы можете обидеть клиента, сильно занизив планку. Когда вы начинается объяснять азы, например что бывает такой "двигатель торговли как реклама". Оказывается, что они, кое - что об этом знают. 

© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru