Комментарии клиентов о дороговизне, скидки и т.п. более вероятны, если Вы «защищаете» цену несоответствующей лексикой, либо прячетесь за прайс-листом.
Никогда в жизни не говорите клиенту озвучивая цену «цена по прайс – листу». Как только вы скажете «цена по прайс – листу», что вы сказали на самом деле? «У нас в компании есть люди далекие от реальной жизни, они написали прайс лист, мне он не нравится, но вы не уходите никуда, сейчас будем снижать цену» Именно это сообщение вы подсознательно доносите до клиентов, когда говорите «цена по прайс – листу».
Еще пример неправильно названной цены. «Обычно» обычно это стоит где-то 600. Реакция клиента: «Обычно - это ерунда, а сколько будет стоить для меня?»
За что очень любим и уважаем продавцов, это за то, что когда вы появляетесь в каком-нибудь небольшом магазине, а они уже проявляют преданность к вам спустя шесть секунд после знакомства. Сколько это стоит? «600. Но, для вас! Для вас!» Ощущение что вы для него уже родные, понимаете? Как сказал в одной арабской продавец на рынке «ты мой друг, поэтому тебе дешевле»
После того, как вы назвали цену, начинается одна игра, которая называется: кто первый заговорит, тот проиграл. Ничего не говорите вдогонку.
«Сколько это стоит?» «Четыре тысячи долларов». И дальше молчите. Тренеры, которые сами не занимались продажами, советуют говорить о ваших преимуществах до того как назвали цену и после того как назвали цену. Они называют это «метод бутерброда». Чушь собачья! Если вы хоть раз кому нибудь что нибудь продали, то знаете, что все что вы произносите после того как прозвучала цена – звучит как ваше оправдание. А если вы оправдываетесь, клиент начнет просить скидки. Назвали цену – ничего не говорите. Если это дорого, пусть клиент об этом скажет, без вашей подсказки, а вы дальше работайте с ним по стандартной процедуре работы с ценовым возражением.
Итак, называйте цену решительно, не смущаясь, не оправдываясь, это цена, которая вам жутко нравиться, вы ее назвали и ничем не будете ее защищать и оправдывать. Это ситуация когда лучше перемолчать.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
