Оглавление
Предисловие и благодарности
Кстати, забыл представиться
Как родилась идея этой книги
Для кого эта книга предназначена и полезна
Что происходит на рынке
Тенденция 1. Времена легких продаж миновали
Тенденция 2. Полностью довольных своими продажами компаний нет
Тенденция 3. Надо уметь отбирать клиентов у конкурента
Тенденция 4. Вы никогда не сможете заполучить всех клиентов, как бы ни старались
Пришел, увидел и купил. Как находить и удерживать клиентов
Приступаем к поиску
Социальные сети: топор в добрых руках
Активные продажи в межсезонье
Привлечение клиентов с помощью рекомендаций
Как просить рекомендации: универсальный совет
Как относиться к неудачам
Ура! К нам пожаловал Его Величество Клиент!
Как выжать из продаж максимум
Подробнее о профессионализме
Как рождается лояльность
Кто такие клиенты? Три причины для покупки
В продажах нет мелочей
Рассмотрение деталей в трех плоскостях
«У вас слишком дорого, дайте скидку»
Не давайте скидок! Снижайте стоимость
Всем ли нужна низкая цена
Как вести переговоры о цене
Умные продажи: помогите клиенту получить больше пользы
Насколько важны нынешние клиенты
Использование портфолио
Что мешает нам продавать
Типы конкурентов
Играем в «морской бой»: как узнать нужное о клиенте
«Я подумаю»: как избавить клиента от колебаний
Настроения в отделе: будьте играющим тренером
О мотивации
Как заслужить доверие
Какую команду набирать
Все идет по плану
Работа над ошибками
Как быть с «трудными» клиентами
Зачем «увольнять» клиентов
Послесловие и напутствия
От чего зависит ваш успех
Приложение 1. Избегайте ценовой ловушки!
Парадокс ценовой конкуренции
Почему менеджеры по продажам так себя ведут
Почему покупатели покупают
Проблема, которую менеджеры по продажам не в силах решить сами
О чем не знают топ-менеджеры
Но остается надежда
Как выбраться из ценовой ловушки?
Приложение 2. Девятнадцать методов отстройки от конкурентов
Приложение 3. Управление активным отделом продаж