Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Семинар "Маркетинговая стратегия"

Фрагменты семинара «Маркетинговая стратегия», который бизнес-тренер Евгений Колотилов провел в декабре 2010 года в г. Смоленске по приглашению Смоленского регионального отделения Ассоциации Молодых Предпринимателей России.

Семинар длилися на протяжении 8-ми часов, здесь вы можете посмотреть некоторые его фрагменты.

Приятного просмотра.








Семинар "Маркетинговая стратегия"
Фрагменты семинара "Маркетинговая стратегия, который бизнес-тренер Евгений Колотилов провел в декабре 2010 года в г. Смоленске.
 
- В каждом городе, где я был, так, в Ростове или в Москве (смех в зале)
- Просто вы в Смоленске еще не были
…..
Многие наши привычки, наши навыки формируются в раннем детстве. Это касается и стратегии продаж и стратегии маркетинга. То, что я скажу, вам покажется, что не имеет отношения к маркетингу. На самом деле оно имеет самое прямое отношение. Наши поведенческие стереотипы, наше поведение закладывается в раннем детстве. Вы согласны? Так вот ответ на вопрос, почему они не покупают? У меня же классный, отличный продукт, 40 градусов чистый спирт, у меня отличный продукт, почему не покупают? Он смотрел, разглядывал, почему не купил?
 
Реплика из зала:
- У него не возник мотив
- И мотив есть, но не купил.
 
...Размышления в зале...
 
Все что вы говорите, находится на уровне рационального. Все что вы говорите, это рациональные причины. А как люди вообще принимают решения по жизни? Решения можно принимать эмоционально, рационально и нейтрально.
 
Что такое рационально? У меня есть набор параметров, я хочу купить автомобиль по цене не дороже столько-то рублей. Передний привод, коробка передач такая-то, кондиционер. Кто соответствует этим параметрам? Это рациональный выбор, вы согласны? Из тех, кто сюда подходит, я выбираю самую дешевую. У него покупаю.
Нейтральный выбор. Купил, сам не знаю, как получилось. Зашел случайно, купил. Бывает так?
 
А вот эмоциональный выбор, то, что здесь звучал и рациональный выбор, здорово, что вы это сказали. Вот это интересно. Все исследования показывают, даже в сфере В2В, когда компании продают компаниям, 2/3 продаж осуществляются на основе эмоционального выбора. Как не странно. В2С - это цифра еще выше.
 
- Что такое В2С? (вопрос из зала)
 
В2В - это когда один бизнес продает другому бизнесу, Бизнес для бизнеса. В2С, когда бизнес для клиента. Например, если вы продаете что-то оптом другим компаниям, то вы В2В. Или в розницу другим компаниям, но они будут это использовать или дальше перепродавать. А В2С, вот воду например продаем, или фитнес клуб, ко мне приходят как к частному лицу. Но я могу продавать фитнес и В2В, когда я буду продавать корпоративные абонементы. Я приду в Газпром и скажу, давайте я ..подпишу ваших сотрудников…это уже будет В2В.
 
Так вот, что интересно, то что вы говорите, рациональные вещи. А есть еще, такая как глубинная вещь. Вот наша оболочка. Вот человек банкир, да я банкир. Я работаю в банке, я весь такой серьезный, должен ходить в пиджаке и прочее. А у него есть какая-то глубинная вещь внутри, он может быть, всю жизнь мечтал быть рок музыкантом. Я был месяц назад в Марса Аламе, в Египте на 4 дня получилось вырваться. Я проснулся в три часа ночи с четким ощущением, того что я хочу на дискотеку. Я слышу басы. В 34 года мне захотелось на дискотеку. Я не знал где она, я только услышал звук. Я пошел на басы через пустыню, я прошел 5 км и когда я почти дошел, из темноты вышел араб и сказал «привет, как тебя зовут?» Было очень прикольно. Я что скажу это кому-то? Нет, да вы что, они смеяться будут. Взрослый дядька, нет. Глубинные вещи. Так вот люди принимают решения по сути своей эмоционально. Но потом дают этому рациональное объяснение.
 
Пример, мужчина говорит, я хочу джип. Женщина не понимает этого. И он начинает рациональные доводы говорить жене, во-первых, высоко сижу, далеко гляжу. А если пробка видно, где кончается. Мы ездим к друзьям на дачу раз в год. Там у них последние два км ямы, там только на джипе. Рациональный выбор. Давайте рассмотрим тот случай, когда он покупает себе. Он даст кучу рациональных доводов. Пассивная безопасность, если не дай бог попаду в аварию, ничего на случится, потому что высоко. Куча рациональных доводов, правда? Знаете что на самом деле, мальчик хочет игрушку, было бы 16 скоростей, он бы переключал их. Он никогда в этом не признается, это его глубинная суть.
 
Кто по-английски понимает, найдите Френка Керна "сущностное влияние", видео посмотрите, как раз на эту тему. Очень прикольно. Почему ты купил автомобиль «...»? Вот если меня спросить, я вам дам рациональное объяснение. Запчасти дешевые, дешевле чем на Опель, его ни разу не угнали. Я кучу дам рациональных доводов. ….. Почему покупают Пежо, логотип нравится. Все, нравится логотип. Была бы она кривая, такая сякая, нравится логотип. Да на Феррари похож. На Феррари денег нет. Буду на такой ездить. Я про Феррари вспомнил. Один товарищ который читает лекцию на эту тему, он рассказывал, как он купил себе Феррари. Говорит - я ее купил, сел в нее, еду по городу, смотрю жизнь не изменилась. Женщины красивые сами не садятся в автомобиль. Ничего не  произошло. Я привожу обратно и говорю, можно на что-то поменять? Что случилось, почему принесли обратно? Удлинитель пениса не работает. А вторая причина. Покупают те, кто посмотрел фильм "Такси", и хотят чувствовать себя таким же парнем. Две причины. Никто никогда не признается. Я вас скажу по секрету, у многих есть диск с этой музыкой, с которой он ездил в фильме этот таксист, ее включают и слушают. Правда, знаете такого парня? Зайдите на форум водителей Пежо, они там обсуждают это. Говорят, только не надо ездить, как в четвертой части. Эмоциональный выбор, но рациональное объяснение. Зачастую, поступки людей при принятии решений иррациональны.
 
Реплика из зала………
 
Вы поздно пришли и прослушали.
 
Я говорил про раннее детство. Вспомните, пожалуйста ситуацию, когда вам сделали прекрасное предложение, от которого нельзя отказаться. Вы согласились. Я, может быть во втором классе, сидел за партой с девочкой. Она предложила мне конфету. Женя хочешь конфету? Конечно я хочу конфету, давай. Дай я тебя покормлю с рук. Конечно я хочу, чтобы меня покормили с рук. Она говорит, закрой глаза. Я закрываю глаза. Она достает конфету, разворачивает и кладет мне в рот. Я понимаю, что во рту у меня не конфета, а кусок пластилина. Я вскакиваю, бегу, надо промыть рот. Проходит пара уроков, она говорит, хочешь конфету. Теперь конфета будет настоящая. Нет, не хочу. Ну, я клянусь, конфета будет настоящая. Ну, хорошо. Она говорит, закрой глаза. Я говорю, нет, теперь только с открытыми. Угадайте, что у нее было в руке? Пластилин. Я думаю, если существуют ангелы хранители, один стоял рядом со мной и говорил, Евгений, ты только что узнал все о человеческой сущности. А ее ангел хранитель говорил, пожалуйста не убивай эту девочку. Проходит, где то час, она говорит, теперь ты хочешь настоящую конфету? Я говорю, уйди, я видеть тебя не хочу, чтобы я тебя больше не видел никогда. И она достает конфету, разворачивает и съедает у меня на глазах. На этот раз конфета оказалась настоящей.
 
Я думаю, каждый из вас может вспомнить такую историю, когда вам что-то пообещали, а это оказалось не то. У кого дома есть хлам, который вы купили, не пользуетесь, и это оказалось не то, что вам обещали? А у кого больше, чем одна? А у кого больше десяти? Клиенты, покупатели, когда приходят к вам, когда я зашел в магазин, продавец говорит, чем вам помочь? Покупатель говорит, спасибо, я просто смотрю. Ну глупость же, он приходит с деньгами, он что-то хочет купить. Я просто смотрю. Он в продавце не видит реального помощника. Слишком много в жизни ему давали пластилиновую конфету. Он видит девочку с пластилиновой конфетой, а не вашего продавца. Поэтому, если говорить о маркетинговой стратегии, то первую вещь, которую вы должны сделать, и вы должны посвятить этому все время. Ваша задача не продавать, ваша задача не убеждать купить, ваша задача убедить, что вы не дадите пластилин. Это ваша главная задача. Я бы сказал, что это ключевой сегмент, из всех сегментов продаж, из всех сегментов маркетинга. Если люди хотят покупать, люди боятся покупать. Люди хотят вам верить, люди боятся вам верить.
 
Смотрите первая часть формулы, люди хотят покупать. Есть такое понятие, как шопинг терапия. Мы часто выходим в магазин, чтобы что-то купить, и когда вы приносите домой что-то новое, вся семья радуется. Классно он купил новую покупку. Новую одежду, новые книги, неважно что. Это же так? Люди, когда хотят поднять себе настроение, они идут в магазин. Люди покупают много, если бы этого не было, мировая экономика бы рухнула. Проводили массу исследований, почему люди покупают здесь, а не там. С очень большим отрывом на первом месте был ответ, я им доверяю. Там не стоял вопрос цены. Можно купить дороже в другом месте, но я им доверяю.
 
Кто из вас имел два предложения, одно дешевле, другое дороже, купил там, где дороже, потому что второму доверял?
 
Лес поднятых рук.
 
Вот ответ на вопрос. И цена там была далеко не на первом месте. Когда кто-то хочет открыть свой бизнес, у него первая идея такая, я открою стоматологический кабинет, он у меня будет самый дешевый в столице. Я буквально вчера хотел поужинать вечером, перед тем как выезжать сюда, и вот я на площади Белорусского вокзала, там какая-то непонятная шаурма, какие-то хот- доги. Я пошел туда, кому доверяю. Купил бутерброд за 150 рублей, потому что им доверяю. Интересно, что никто не спросил, что с этим делать. Раз не спрашиваете...
 
А как сделать, чтобы доверяли? (вопрос из зала).
 
Вот смотрите, мне очень нравится, как кока-кола и пепси-кола обучают своих представителей. Если есть такой магазин, я не знаю, тут есть магазин «Ашот и компания»? Если есть «Ашот и компания» и Ашот покупает пепси, а кока-колу не хочет покупать. Что делать? А ты заходи к нему каждый раз, когда рядом будешь и просто здоровайся, здравствуйте Ашот. Ты должен примелькаться, ты должен постоянно быть у него на виду, мы доверяем тому, кого постоянно видим. Если вы видите новое агентство недвижимости и хотите купить квартиру. Оно новое и фиг знает, что там у них. А если название агентства недвижимости уже вижу уже 10 лет, если я вижу их логотип и он не менялся за 10 лет.
 
Из зала вопрос ……
 
- Вам могут помочь отзывы от каких-то крупных компаний, я бы даже мог продать им что-то бесплатно, либо ниже себестоимости, чтобы они оставили такой отзыв. Рекомендательные письма от них сильно помогают. Если хотите, чтобы вам доверяли, создавайте свой логотип и сохраняйте его на века. Как только вы изменили логотип, вас забыли, все устраиваете по-новому. Кстати, Пежо поменяли логотип, на это ушло много денег, они поменяли все сувениры, все вывески, всю спецодежду, меняют все. Это куча денег. Логотип меняют, когда совсем все плохо и клиентов от вашего бизнеса тошнит, вы сделали все, чтобы испортить себе репутацию, тогда идите и меняйте логотип.
 
Рассуждения о брендах.
 
Самые старые бренды, самые старые марки, заметили, кока-кола, они меняли разве свой логотип? Ковбой Мальборо, знаете, сколько ему лет? 57. Он не молод и не свеж, но он все тот же. Мало того, они используют все те же старые снимки. Ковбой не менялся, только двое из них умерли от рака легких. Но по большому счету он тот же самый. Самый успешный.  Найк, покажите это инопланетянам. Кто скажет, о чем это. Они это не меняли много лет, поэтому мы знаем, что это такое. Вопрос доверия. Если вы хорошо владеете копирайтингом, хорошо умеете писать хорошие статьи,  я бы написал статьи на тему «Это было тогда, а это сейчас». Да была девочка с пластилиновой конфетой, но это было тогда. А это сейчас.
 
Люди обманывают себя, может быть, один минус перечеркнул все плюсы. Основное доверие конечно через повторение. Если они вас видят и о вас говорят хорошо …..на этом доверие. Да так, чтобы начали доверять. Остальное все вторично. И об этом никто не задумывается практически. Есть масса мест, которые делают все, чтобы вы им перестали доверять. Есть другая сторона медали, есть масса мест, где руководство это понимает, а персонал нет. Я за последний месяц никогда не плачу за десерт, за кофе в ресторане. Потому что я прихожу, мне все время приходится ждать официанта, он 20 минут несет мне меню, потом не может принять заказ. Я говорю, так менеджера мне быстро. менеджер приходит и говорит, что мы можем для вас сделать? Я говорю, но сделайте что-нибудь. Почему менеджер хочет чтобы все было хорошо, а персоналу все равно? Думает я тут случайно.
 
На тему доверия появилась какая-то картинка? Все знают про клинику Святослава Федорова. Конгруэнтна ли ваша личность, тому что вы продаете? Один мой партнер, он продает стоматологам какой-то продукт. И я его спросил, скажи, пожалуйста, а если бы этот продукт продавал не ты один, а в партнерстве с другим стоматологом, сколько бы ты продал? Он схватился за голову и сказал, я не дополучил кучу денег. И стоматолог у меня знакомый есть.
 
Если вы заказать в крупномасштабную компанию, вы обратитесь ко мне по поводу рекламы? Конечно. А если бы я не проводил этот семинар? Вы бы меня не знали и не доверяли, если бы я сам позвонил и сказал, давайте работать. Поэтому личность очень важна.
 
Запись прервалась.

 
Интервью с участницей семинара.
 
- Польза какая-то есть?
 
- В принципе, да. Потому что у меня образование не профильное, у меня скорее больше гуманитарные науки и аналитика, маркетинга было мало всегда. А то, что нам давали сейчас, это была не лекция, не теория, а настоящий хороший практический маркетинг..
 
- Кроме практических знаний, какое-то общение происходит? Вы приобретаете новых знакомых? Ну что греха таить, знакомства то могут пригодиться? Это же не секрет?
 
- Естественно, это очень важно, собственно говоря, мы уже настолько все перезнакомились, передружились, что сделали небольшую рассылку. Все участники семинара получили емейл с нашими адресами, фамилиями, телефонами, мы надеемся, что мы еще будем встречаться. Кроме того, был приятный сюрприз, один владелец сети, который торгует сумками, раздал всем присутствующим девушкам карты дисконтные на 15% скидки. Все-таки практическая польза уже есть. Это сейчас. А более стратегическое знание будет приложением в работе позднее.
 
 
 
Интервью с Евгением Колотиловым.

 
- Кто вы по жизни? Какую организацию представляете? Как вы сюда попали? Почему пригласили?
 
- Добрый день, я Евгений Колотилов, я бизнес тренер по маркетингу и продажам. Я сюда пришел по приглашению Смоленского регионального отделения Ассоциации молодых Предпринимателей. Я работаю как независимый бизнес консультант по маркетингу и продажам, помогаю малым и средним бизнесам привлекать больше заказчиков в свой бизнес.
 
- Сегодня, кто ваши слушатели в основном? Знакомились?
 
- Великолепная аудитория, здесь есть несколько маркетологов, есть несколько владельцев бизнеса, несколько директоров, есть люди, которые только думают начинать свой бизнес или нет. Просто великолепная и отличная аудитория.
 
- Тема какая сегодня у вас?
 
- Тема: Маркетинговая стратегия.
 
- Широкое понятие. Последнее время мы становимся свидетелями того, когда государственные органы или сами или опосредованно, через кого-то начинают поддерживать молодежный бизнес. К сожалению не всегда деньгами, но хотя бы консультационная помощь, юридическая. А вообще, должно этим заниматься государство или молодые бизнесмены сами должны выкладываться?
 
- Вы знаете, это отличный вопрос. Когда государство поймет, что роль предпринимателей она действительно важна в создании валового национального продукта, когда это будет не только нефть или газ, когда они поймут, что предприниматели фактически строят будущее нашей страны, они создают рабочие места, они помогают людям заработать, они дают людям новую профессию, они обучают людей с нуля. Многие приходят из института и предприниматели их переучивают. Поэтому роль предпринимателей нельзя недооценивать. Если государство делает такие программы, это огромный, огромный шаг вперед. Это здорово, что это происходит, отлично просто. Спасибо людям, которые это делают.
 
- За счет чего молодой бизнесмен может сегодня найти свою нишу, ведь уже столько корифеев сидят, и все занято, ничего нет уже. Как вы помогаете найти свою нишу?
 
- Есть такая вещь. Тот, кто уже давно в бизнесе, есть такое понятие как потухшие глаза, вы иногда можете что-то начать, и только за то, что у вас горят глаза, уже за счет этого вы можете продвинуться. Если говорить по сути, начинающих предпринимателей можно разделить на две категории. Первая – технологические предприниматели, которые узнали какую-то новую технологию. Может они работают в каком-то НИИ, они узнали технологию и решили ее продвигать. Таких может процентов 15. 85% оставшихся, но это по моим оценкам, это люди, которые поработали в каком-то бизнесе, в каком-то соусе поварились, и говорят, вот мои клиенты хотят этого, хотят такую услугу. Они идут к своему директору и говорят, давай такую услугу нашим клиентам предоставлять, а директор говорит, нет мы такое никогда не будем делать. Тогда он просто уходит и открывает свой бизнес и начинает эту услугу им предоставлять. Многие идут так, вот способ.
 
- Еще буквально два вопросика. Понятно, что у молодого бизнесмена нет практики. А в теории, где в основном белые пятна?
 
- В основном в маркетинге, как ни странно.
 
- Что не хватает учебников?
 
- Учебники не отражают реалии, к сожалению. Не хватает того, что мы получаем на практике. Поэтому мой совет, изучать маркетинг.
 
- Немножко хвостик застали. Как вам удается аудиторию держать в руках? За счет горящих глаз?
 
- И за счет горящих глаз, я не знаю, может, будет не скромно, за счет незаурядного личного обаяния, за счет харизмы, за счет не знаю чего.
 
- Последний вопрос. Смоленское молодое отделение предпринимателей недавно создано, что бы вы им посоветовали, в каких направлениях работать, кроме организации таких семинаров?
 
- Во-первых, я бы посоветовал, когда у нас пройдут 7 мастер классов, провести опрос и спросить людей, а чего им не хватает? А чего они хотят? Не придумывать, а дать то, что люди просят. Такого знания им не хватает. Либо дать тех людей, которых люди хотят здесь увидеть.
 
- А еще какие-то формы работы могут быть, кроме семинаров?
 
- Это могут быть тренинги, индивидуальные работы, коучинг, консалтинг, это могут быть бизнес инкубаторы.
 
- Спасибо.
 
- Спасибо.
 
Интервью.
 
- Добрый день, меня зовут, Кирилл Хасин. Я являюсь генеральным директором компании «Смотр». Мы с супругой недавно начали собственное дело, и этот семинар, по сути дела является точкой, которая поможет, как мы надеемся в дальнейшем продвигать наши товары и услуги на рынке. Более грамотно построить маркетинговую стратегию нашего предприятия и соответственно захватить большую долю рынка.
 
- Здравствуйте, меня зовут Екатерина. Я работаю в кондитерской фирме «Магия вкусов». В первую очередь хотелось бы выразить благодарность Смоленскому региональному отделению Ассоциации молодых предпринимателей и лично Евгению за очень интересный семинар. Целью семинара была, я назову общую цель, и цель, которую я поставила перед собой, придя сюда, это быть более конкурентно способным предприятием. И конечно же любая цель любой коммерческой деятельности – это получение прибыли. Спасибо большое.
 
- Я нахожусь в такой эйфории, в восторге, потому что нахожусь первый раз на таком профессиональном мастер классе по бизнесу. Потому что я сама являюсь хозяйкой ландшафтного бюро и опыт по своей специфике у меня огромнейший, у меня многолетняя практика. А вот то что касается бизнеса, маркетинга, то аплодирую стоя нашему преподавателю Евгению, и огромное спасибо. Спасибо Ассоциации молодых предпринимателей от таких молодых людей как я. Спасибо.

 
Продолжение лекции
 
… знать …. гипноз, ответ – да. Должен и переговорщик знать, ответ – да, Хотя бы, чтобы не пострадать самому. Я сам гипнотизер, последнее что вы слышите, когда общаетесь со мной, это проснись. Но если серьезно, вы хотите узнать что это такое?
 
Вопрос из зала: что такое эриксоновский гипноз это 25 кадр?
 
Что такое эрексоновский гипноз. В классическом гипнозе пациент спит, какой то участок мозга бодрствует. За счет этого вы с пациентом можете разговаривать. Правильно усыпляют его с помощью маятника. Мы видим, что в фильме с 25 кадром его не было. Но многие уличные торговцы это используют, говорят посмотрите какая замечательная косметика, посмотрите (двигает рукой как маятником). На сколько это им помогает, я не знаю. Но они это делают. В эриксоновском гипнозе человек бодрствует, но один из участков его мозга гипервозбужден….Как вас зовут?
 
- Екатерина.
 
- Скажите, пожалуйста, как вы оцениваете удобство мебели в этом помещении?
 
- Честно, могло быть и лучше.
 
- Когда я спросил, удобство предметов мебели, было не понятно, о чем я говорю.
 
- Я поняла.
 
- Было не понятно. Вот на долю секунд был эриксоновский гипноз. Вы видели, как изменился мой голос?
 
- Он стал ниже.
 
- Он стал ниже и с замедлением. Фактически, если бы я хотел вас загипнотизировать, я бы долго говорил какой-то трансовый текст, я часто бы начинал слова с буквой «и». Я говорил бы нараспев, я понижал бы голос, я выделял бы голосом команды. Я бы говорил, вы чувствуете под собой стул сейчас. Ритмичная речь, речь елочкой, каждое следующее предложение короче предыдущего. Команда, потом опять длинное. В двух словах так. Я не говорил стул, я не говорил стол. Было не понятно о чем я спросил.
 
Рассуждения в зале.
 
Надо говорить на одном выдохе с пациентом. Вы по телефону не сможете контролировать дыхание. По телефону скорее нет, чем да. В редких случаях да. Но если вопрос был такой, он к теме семинара не относится.
 
Кто вы по образованию? (вопрос из зала)
 
- По образованию я журналист, который работает всю жизнь в области маркетинга и продаж. У меня специальность была в институте – менеджмент.
 
- Какими проектами вы гордитесь?
 
- Много разных проектов, больше всех горжусь очень старым клиентам. К сожалению клиента уже нет, а я до сих пор есть. Их было два – Инкомбанк и Онэксимбанк Я участвовал в их рекламной компании в свое время. Я был очень молодой и когда в 21 год ты делаешь эти рекламные компании это очень круто. хотелось бы вопросы, которые помогут в работе.
 
- Список литературы?
 
- Список литературы я дам в конце.
 
Вопрос из зала:
 
- Может быть не корректно к сегодняшним семинарам, а вот почему во время рекламы 2-х или 3-х летний ребенок, все бросает и смотрит, как зомби, в чем основывается это внимание, или же это действительно продукт высокого качества, акцентируется внимание ребенка на этом? Либо это на чем?
 
- Он смотрит передачу как фон и вдруг реклама начинает мелькать, некий объект, который не попадает в ритм основной передачи, плюс, как правило, громкий звук. Она выделяется и привлекает его внимание, также как движущийся предмет.
 
- То есть это не основано на технологии НЛП?
 
- Нет.
 
- Если детей посадить и включить диск с рекламой, они могут смотреть достаточно долго, это за счет смены картинок?
 
- Да, …… динамика.
 
Вопрос из зала:
 
- Скажите, вот вы как маркетолог, допустим говоря, фирма зарабатывает миллион в месяц, грубо говоря, какой процент он должен отдать на маркетинг, рекламу, на все эти мероприятия, какой процент он должен отдать?
Как вы считаете?

 
- Ответ на этот вопрос такой. Значит, чтобы вам объяснить развернуто, потребовалось бы 5 часов. Постараюсь очень коротко. Когда мы говорили про стратегию двухшаговых продаж, фронт энд, я сказал, что вы должны посчитать, сколько вы на каждом клиенте, сможете заработать денег за все время его работы с вами в среднем. Если у вас 10 клиентов, мы умножаем и делим на 10. И в зависимости от этого мы можем определить, сколько мы тратим на рекламу. Если коротко, то вот так. В цифрах на весь маркетинг начинает с 10% валового дохода. Когда компания работает давно и долго ничего не меняет, как Мальборо, о которой мы говорили, когда одно и тоже, долго, долго, эта цифра может составлять полпроцента или даже один процент. Вот так. Вот считайте Тотал кастомер валью. Считайте вот это. Тогда сможете понять, сколько вы сможете потратить. Если вам каждый клиент приносит миллион, значит, вы считаете количество лидов в среднем от рекламы, которое вам уже дают, если вы увеличите в два раза, сколько дают и так далее.
 
- Считать от вала?
 
- Смотря насколько у вас маржинальный бизнес, в услугах от вала, если низко маржинальный бизнес, то от маржи.
 
Вопрос из зала:
 
- Если работаем (неразборчиво):
 
- Тогда у вас валовым доходом считаются вот эти 3-5%.
 
Вопрос из зала:
 
 - Вы в рекламе столько лет уже, не кажется ли вам, что сейчас человек, который видит эту рекламу, она направлена для зрелых людей, а молодых клиентов, потенциальных потребителей, она не привлекает.
 
- Вопрос, кем себя хотят ассоциировать эти молодые потребители. Вы знаете молодых ребят, которые любят курить Мальборо? Я знаю таких. Значит похоже, что работает. Давайте все-таки чуть ближе к вашей работе, Мальборо и гипноз это все интересно. Хочется чтобы вы что-то применили, что-то унесли.
 
Вопрос из зала
 
- …… вы говорили, что у вас несколько бизнесов…….
- Антон, вы подойдите, и я вам отвечу на этот вопрос. У меня есть список клиентов на моем сайте, там есть отзывы от клиентов, можете зайти и посмотреть. Давайте все-таки по вашему бизнесу, времени мало.
 
Вопрос из зала:
 
- Маркетинговый план на какой период надо рассматривать?
 
- Маркетинговый план хотя бы на год пишите.
 
- А лучше?
 
- В идеале 3-5 лет.
 
- При этом сколько инструментов рассматривать?
 
- Сколько инструментов применять маркетинговых? Ответ будет, чем больше, тем лучше, хотя бы 40. если используете бесплатные, возьмите все 110.
 
- В любом городе можно (неразборчиво).
 
- А какая разница, вы строите парфенон на многих колоннах. Одна колонна отвалится, она будет стоять на других. Это классно, когда у вас много каналов, через которые это все идет.
 
Вопрос из зала:

- Как вы считаете, маркетинг направлен на местечковый уровень или федеральный? Какое там будет отличие?
 
- В бюджетах отличие. Вы на федеральном уровне не можете использовать бесплатные средства. Вам нужен бюджет, вам нужны деньги. Там телевидение, там наружка в городах, там федеральная пресса. А в местечковом, вы можете использовать даже доски объявлений. Я знаю, что кто-то из вас пришел, потому что видел объявление на доске объявлений. Вот вся разница бюджета, а из этого пляшем от инструментов. У вас нет времени мельчить, когда вы выходите на федеральный уровень. Поэтому вы используете тяжелую артиллерию – телевидение, журналы, газеты, радио. Я ответил на ваш вопрос?
 
- Да.
 
Вопрос из зала.
 
- Как можно получить тетрадь, книги и диски?
 
- Закончим съемку, я дам книги и скажу, как получить тетрадь.
 
Вопрос из зала.
 
- Есть такое выражение, чтобы сделать хорошо, нужно сначала сделать плохо (неразборчиво):
 
- Делать это как стратегию, за исключением той формы копирайтинга, про которую я говорил, я не советую. Есть одна вещь, если какой-то клиент к вам пришел, и его ваш персонал обидел чем-то, есть два варианта. Он обиделся и ушел и никогда к вам не вернулся. Это плохо. Есть второй вариант, когда он начал топать ногами и кричать, дайте мне жалобную книгу. Если после этого ваше руководство сделает, чтобы после этого ему стало хорошо, даст ему какую-то компенсацию, выслушает и исправит все. Он станет очень лояльным к вашей компании. Как ни странно. После того, как вы накосячили и исправили. Он станет более лояльным, чем тот человек, которому не косячили никогда.
 
Вопрос из зала.
 
- ..вернуть клиента….технические проблемы, задержка срока….(неразборчиво).
 
- Что бы я сделал, я бы взял какой-нибудь подарок и пришел к нему в гости. Я бы до него донес, что подарок останется у него, независимо, будет он с тобой работать или нет. Просто пришел бы поговорить.
 
- Он из Тюмени.
 
- Отправьте письмо с извинениями, я директор фирмы, от имени директора от руки написанное. Я директор фирмы, очень жаль, что так получилось, вот вам бутылка ХО, простите, что так произошло, подарок остается у вас независимо от того будете ли вы работать с нами или нет. С Новым годом, кстати, сейчас хороший повод отправить. Спасибо вам. Кстати, у нас есть для вас спешл….оффер. (смех в зале). Я ответил на ваш вопрос?
 
Вопрос из зала.
 
- Как быть в такой ситуации, есть хозяин магазина и партнер, они расходятся. Один уходит и открывает новый магазин. Мы работаем и со старым и хотим работать с новым. Он забирает с собой часть персонала. Идут переговоры на уровне заведующих магазинов. Рассмотрели прайс, всем довольны. Почти подписали договоры. И появляется какой-то друг хозяина, давай со мной работать. Все переговоры насмарку. Какой-то способ есть? перебить дружбу?
 
- К сожалению, нет. А вот вы дружите сильнее сами с клиентами, чем все остальные. Поэтому надо строить отношения. Поэтому я неоднократно повторял, что это отношения как между мужчиной и женщиной. Перебить практически нет. Только если один случай, если тот где-то сильно накосячил. Либо если у вас есть уникальное предложение, которое реально лучше и дешевле. Тогда есть шанс. При прочих равных шансов нет. Но смотрите, не надо переживать, что вы кому-то не нужны. Так получилось, это правило игры, так бывает, мы работаем с одним клиентом, потом он уходит. Иногда бывает полезно уйти. Только профессионал может уйти со скважины со словами здесь нефти нет. Любитель продолжит бурить, мало ли что, а вдруг есть. Я ответил на ваш вопрос?
 
Вопрос из зала.
 
- Скажите, пожалуйста, мы сегодня обсуждали теорию гиппопотама, просто ваша мысль, что могло быть с гиппопотамом в отрасли кондитерского производства, специфика торты и пирожные?
 
- Давайте определимся, для кого это будет гиппопотам, для оптовиков или для розницы?
 
- И для розницы и для оптовиков.
 
- Вы просто клоуна какого-то поставьте, который будет поздравлять всех детей с Новым годом. И чтобы он всем давал открытку от вашей компании поздравляющую. Что-то такое. Для оптовиков отправьте именную корзину с печеньем и шампанским, поздравьте их. Очень сложно потом будет требовать у вас скидки после того как они ели ваше печенье. 
 
- А они сами-то это ждут?
 
- Правильно, поэтому отправьте им очень прикольную корзину, чтобы они сказали ВАУ. Это не по поводу Нового года, а просто так. Или подождите пока Новый год пройдет и потом привезите. Не привязывайтесь к какому-то событию. Сборная России проиграла два ноль, поэтому скидка 20% сегодня. Выиграла два ноль скидка 20% только сегодня. Я ответил на ваш вопрос?
 
- Да, спасибо.
 
Еще буквально три вопроса и я дам список литературы.
 
Вопрос из зала.
 
- Сборная России выиграла, скидка 20%, тем, кто пришел?
 
- Отправьте по рассылке. С неудачниками мы не работаем, это те, кто не увидел.
 
Вопрос из зала
 
- Вы сказали, что оффер должен состоять из 21 пункта, где это можно увидеть?
 
Дождаться моего следующего мастер класса и если я приеду, я обещаю, что про это расскажу.
 
..конец записи...
 
Позвоните нам по номеру (495) 767-93-08, чтобы пригласить Евгения Колотилова в ваш город для проведения мастер-класса.