Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Как увеличить сумму покупки: техники продаж ап-селл и кросс-селл (up-sell и cross-sell)

 

Привет, меня зовут Евгений Колотилов. Сегодня я вам расскажу о двух техниках продаж, которые позволят вам увеличить средний размер покупки ваших клиентов. Эти техники называются Ап-селл и Кросс-селл (up-sell и cross-sell).
 
Что такое Ап-селл — это когда клиент к вам приходит купить какую-то вещь за сто рублей, а вы вместо этой вещи предлагаете ему другую, которая стоит не 100 рублей, а 150. Таким образом вы получаете больше денег.
 
Что такое Кросс-селл — это перекрестные продажи или сопутствующие продажи. Когда человек пришел к вам купить одну вещь, а вы вместе с ней продаете еще одну какую-то вещь, которая может быть аксессуаром к первой, либо может не иметь к ней никакого отношения. Например, когда вам продают автомобиль, а вместе с ним вам продают страховку. Это и называется Кросс-селлом.
 
Я сейчас нахожусь в Марса Аламе, и буквально три дня назад, когда я еще был в Москве, я отправился в дайвинг-центр, чтобы приобрести самую дешевую маску для плавания. Поскольку я не большой фанат подводного плавания. Я решил купить простую маску в пределах ста долларов. Когда я пришел в дайвинг-центр, я сказал, что я на такую сумму рассчитываю. Продавец сказал: окей, у нас есть такие маски.
 
Он принес несколько масок на выбор, мы их померили. Но потом он стал применять техники Ап-сселл и Кросс-селл. И я вам сейчас расскажу, как это выглядело. Фактически вместо 100 долларов, я потратил в четыре раза больше, чем планировал. Вот что делал продавец.
 
Он сказал, вы знаете, вы носите усы. Вот эти стандартные маски, если вы будете плавать в них, вам будет в нос затекать вода, и поэтому. Вам нужна более дорогая маска, которая позволит этого избежать, и вам не надо будет сбривать усы.
 
Я сказал, окей, давай дорогую маску. Она стоит уже не 100 долларов, а сто двадцать. Затем он спросил: какое у меня зрение? Я сказал, что в принципе я с маской вижу, но зрение у меня плохое. Я ношу постоянно очки. Он сказал: вы знаете, мы можем вставить вам в маску стекла с диоптриями. Вы сможете комфортно плавать. Вот как я сейчас вижу вас, точно также я смогу видеть вас в воде. Я говорю: окей, давайте подберем диоптрии. Он смог мне подобрать в маску диоптрии. Это еще две тысячи рублей.
 
Затем он сказал: раз вы покупаете маску, вам нужна трубка. У меня уже дома была трубка. но она была очень простая. Самая простая и самая дешевая трубка. Продавец сказал, что в этой конкретной трубке есть специальный клапан, который не позволяет затекать воде. Я смогу комфортно плавать. Я сказал, давайте вашу волшебную трубку, окей. Это еще плюс 1200 рублей.
 
Следующее, что он сделал, он сказал: у нас есть неопреновые насадки. Я сказал, хватит уже, я не хочу ничего еще покупать. Не хочу никакую насадку. Он сказал, что у нее будет две функции. Во-первых, ее будет очень легко надевать. Ну и что, я и так без проблем надеваю маску. Он сказал, что это не самое главное, самое главное, что без этой насадки маска очень быстро упадет на дно. Вы ее просто потеряете если выроните. Эта насадка не позволит маске быстро тонуть. Если вы ее уроните, вы всегда сможете ее схватить и поймать. Я говорю, окей, у говорил. Это еще 500 рублей.
 
Следующее, что он сказал, что маска потеет когда вы в ней плаваете. Да, я сказал, это кошмар, когда потеет маска. Он сказал, что у него есть специальный спрей, которым можно обрабатывать маску перед плаванием, тогда она не будет потеть. Я говорю, окей, давай, классно, это еще триста рублей. Затем он спросил, насколько я быстро плаваю. Я сказал. что плаваю очень медленно. Он говорит, ну как ты будешь плавать с замечательной маской и трубкой, с клапаном, насадкой. А вдруг акула, что ты будешь делать? Я сказал: не знаю.
 
Он предложил купить ласты. В ластах ты будешь плыть в два раза быстрее, и спасешь ноги если вдруг наступишь случайно на морского ежа или ската. С тобой все будет в порядке, это дополнительная защита для твоих ног. Я сказал, окей, давай ласты, это еще дополнительные деньги.
 
Видите, что делает продавец. Он не говорил: а купите еще ласты. а купите еще спрей. Он говорил все время о преимуществе, о пользе. которую я могу получить. Нужен ли мне спрей — нет. Мне нужно, чтобы у меня не потела маска. Тоже самое с ластами. Когда делаете Ап-селл и Кросс-селл, говорите всегда. что клиент получит в итоге. О преимуществе, о пользе и выгоде, которую принесут ваши продукты. Как говорят: люди не покупают сверла, они покупают дырки. По большому счету людям и дырки не нужны, людям нужно что-то на стену повесить, если они не любители подглядывать, как некоторые.
 
Но вернемся в наш дайв-центр. Мы еще не закончили. Я забыл сказать вам, что было вначале, когда я туда пришел. Я пришел туда со своей девушкой. Что сделал продавец. Когда он возился со мной, он принес еще одну маску и сказал: это женский вариант, пусть ваша девушка просто померит и посмотрит. Он ее не впаривал, не предлагал, он просто дал ее в руки. И все 40 минут эта маска была в руках у девушки. Когда он закончил заниматься со мной, я посмотрел на нее и она попросила меня купить ее. Это еще 3-4 тысячи рублей, я уже не помню. Тогда продавец сказал окей спрей в подарок.
 
Что произошло? Я шел в дайв-центр с целью потратить там максимум 100 долларов. Я запланировал себе такой бюджет. Я потратил в 3 или 4 раза больше, почему? Потому что продавец стал со мной говорить с точки зрения выгоды для меня. С точки зрения той пользы, которую я получу благодаря этим замечательным вещам, которые он мне продал. Это не было навязчиво. Он заботился обо мне, а не о том чтобы что-то мне впарить.
 
У меня вопрос: а что стоило продавцу поднять меня от 100 долларов вверх в несколько раз? Ноль рублей, ноль копеек. Это ему не стоило ничего. Если вы хотите научиться также бесплатно привлекать новых клиентов, и совершенно бесплатно увеличивать сумму чека ваших клиентов, я советую вам приобрести мой тренинг «Клиенты на Халяву».
 
© Евгений Колотилов

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 25 октября г. Москва. "Российская неделя продаж 2017" Тема: "Как продавать по ценам выше рынка" 
    Тел. организаторов: +7(495) 646-70-77
    ---------------------
  • 31 октября г. Калуга Открытый тренинг  "Удвоение продаж" 
    Тел. организаторов:  +7(4842)777-038
    ---------------------
  • 20 ноября г. Москва.
    Выступление на конференции "b2b марафон" Тема: Стратегические продажи в b2b. 
    Тел. организаторов:  
    8(800)301-20-10
    -------------------------
  • 22-23 ноября г. Астана (Кахастан).
    Открытый тренинг "Управление отделом продаж"
    Тел. организаторов:  
    +7(7212)50-40-45

    ---------------------
  • 28-29 ноября г. Казань.
    Открытый тренинг "Жесткие переговоры в продажах".  
    Тел. организаторов:  
    8(8332)73-77-07