Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

"Холодные звонки": как прорваться через секретаря

Фрагмент видео-тренинга продаж

Здравствуйте, я Евгений Колотилов, и сейчас я вам расскажу как прорваться через секретаря. 

Вы бывали когда-нибудь в таких ситуациях, когда вам нужно попасть к лицу, принимающему решения, а секретарь спрашивает: «вы по какому вопросу, как вас представить? Кто его спрашивает?» Что вы отвечаете в такой ситуации? Я дам вам несколько подсказок.
 
Самая первая, то с чего я советую начать, скажите правду, скажите по сразу какому вопросу. Но если это не помогло, есть хитрости, есть фишки, что делать дальше.
 
Хитрость №1.
Каждый раз, когда секретарь вас спрашивает: «скажите пожалуйста, а как вас представить? Вы по какому вопросу?»
Вы отвечаете: «передайте пожалуйста, что это Евгений из компании такой-то». Вот это «передайте ему», это намек на то, что человек вас уже знает, что вы не человек с улицы. Это намек что вы знакомы, что вас уже знают. Секретарь же не скажет что нет, не передам. «Передайте, что это Евгений» сработает из 10 случает в семи-восьми.
 
Следующий способ.
Если в офисе клиента есть цифровая мини-АТС, вы можете просто набрать абсолютно любые цифра на ней: 101, 102, 103, 300, 400, попасть куда угодно. После того, как вы попадете на любого человека в компании, скажите ему: ой, простите пожалуйста, это глючит АТС, которая не туда меня переключает. Перебросьте, пожалуйста, меня на Ивана Сергеевича, иногда прокатывает. Кстати, у директоров часто внутренние номера 101 или 107, знаю по опыту. 

Можно попросить, чтобы секретарь вас переключила на кого-то из низшего звена. Например, многие компании на сайте печатают список своих сотрудников, попросите просто Сидорова. Сидорову скажите, что ошиблись, и вам на самом деле нужен Иван Иванович. Попробуйте, чтобы он вас переключил на лицо, принимающее решение, а не секретарь.
 
Следующий способ прорыва через секретаря.
Он работает, работает практически в 100%, но после того, как из секретаря прорветесь, что будете дальше делать, придумывайте сами, выкручивайтесь сами. Это такой способ: представьтесь самым крупным конкурентом этого человека, если вам нужен директор компании, наверняка у него есть крупные конкуренты. Вы можете представиться его конкурентом. Те, кто использует этот способ, говорят, что это срабатывает даже в ситуации, когда человек скрывался от кредиторов. «Интересно мне звонит конкурент, что он от меня хочет? Почему? Как и что?»
 
Еще один классный способ, мне о нем рассказал Андрей Парабеллум.
Когда вы звоните, и секретарь спрашивает: а кто его спрашивает? Вы можете ответить – это муж! Секретарь спрашивает: чей муж? Вы отвечаете: он знает чей. Интрига, не понятно что, она начинает переключать.
 
Следующий способ.
Вы можете сказать, что вы отправили ему документы, или вам нужно отправить документы, и хотите узнать, получил ли он эти документы.
 
Следующий способ.
Если секретарь не хочет вас переключать на лицо, принимающее решение, говорит, пришлите по мейлу, пришлите по факсу. Скажите секретарю, что вы работаете на компьютерах Макинтош, файлы у вас в формате ХУЕ, что переводится «хрен у вас есть». Как правило, это взрывает мозг секретарю и есть большая вероятность, что она вас переключит на большого человека.
 
Еще один способ.
Вы можете попросить какую-то девушку, чтобы она совершила звонок за вас и представилась вашим секретарем. Два секретаря всегда договорятся. Это часто срабатывает. 

Одна моя знакомая, продавец, в течение двух лет не могла пробиться к лицу, принимающему решение. Это был завод, который находился в Казани, а сама она живет в Нижнем Новгороде. И вот спустя два года, она просто не выдержала, она звонила в очередной раз, секретарь говорила: «как вас представить?» «Передайте, что это блондинка, высокая, стройная, из Нижнего Новгорода». И она слышит на том конце провода, что начальник сидит напротив секретаря, и говорит: «вас там блондинка из Нижнего Новгорода». А начальник говорит: «дай сюда!» Ну как это блондинка звонит… Попробуйте, может сработает это
 
Часто срабатывает такая вещь. Когда вас спрашивают: а кто вы такой? А по какому вопросу? Можно просто сказать: по личному вопросу.
 
Что еще помогает.
Вы можете позвонить и оставить свой номер телефона и сказать, что это срочно, но не называть своего имени, и повесить трубку. Когда остается только номер телефона, нет имени, не понятно по какому вопросу, не понятно, что хотели, то возникает элемент тревоги и вам могут перезвонить.
 
Следующее
Если у лица принимающего решение есть автоответчик и вы хотите, чтобы он ваше сообщение прослушал, позвоните в два часа ночи. Те сообщение, которые оставлены в необычное время, они вызывают интерес. Его обязательно прослушают.
 
Самый простой способ прорваться через секретаря, это если компания не большая, вы можете позвонить в конце рабочего дня, когда секретарь уже ушла домой, а руководитель компании продолжает сидеть на рабочем месте, поскольку он трудоголик и сидит на рабочем месте. Вы трудоголик и он трудоголик, ему это может понравиться. Секретаря нет, он беззащитный и сам поднимет трубку. Можно так же позвонить в обеденный перерыв, когда секретарь ушла обедать - есть и такой шанс.
 
Если вам нужен бухгалтер, вы можете сказать, что вы из налоговой или пенсионного фонда. Если из налоговой срабатывает хуже, а из пенсионного фонда лучше срабатывает.
 
Я надеюсь, что эти не большие подсказки вам помогут прорваться через секретарей, если не получится, приходите на мои тренинги, я вам еще дам 10-15 техник. Вам они понравятся. Спасибо.
 
Закажите тренинг "холодные звонки" для ваших менеджеров по продажам позвонив нам по номеру: (495) 767-93-08.