Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Евгений Колотилов: интервью для журнала "Свое дело"

Сегодня у нас в гостях бизнес-тренер по продажам и маркетингу Евгений Колотилов 

Евгений, Вас называют еще и одним из немногих в России экспертов в области партизанского маркетинга, а что это такое партизанский маркетинг?
 
Партизанский маркетинг (guerrilla marketing) – это концепция, позволяющая при минимуме инвестиций достигать отличных результатов в привлечении и удержании клиентов. Автор концепции Джей Конрад Левинсон, тот самый маркетолог, что придумал в свое время знаменитого ковбоя Мальборо.
 
Я сам познакомился с «guerrilla marketing» в 2005 году, когда в Москву прилетал теперь уже покойный Пол Хенли. Он рассказывал о принципах и стратегиях партизанского маркетинга. Часть этих идей была для меня новой, какую то часть я уже знал.
 
В рекламном агентстве «Мир рекламы» где я проработал 16 лет, мы почти всегда проводили рекламные кампании для клиентов с очень ограниченным размером бюджета. Мы всегда экономили каждую копейку для наших клиентов и старались выжать из маркетинговых инструментов максимум. Я попробовал те вещи, о которых говорил Пол, на наших клиентах, что-то очень хорошо сработало, что-то совсем не сработало. Теперь уже спустя пять лет я могу сказать с большой долей вероятности, что будет работать, а что нет.
 
Можно сказать, что партизанский маркетинг это маркетинг для экономных?
 
Скорее это маркетинг для тех, кто хочет получить наилучшую отдачу от своих вложений.
 
А можно привлекать новых клиентов в бизнес, вообще не имея бюджета на рекламу и маркетинг?
 
Можно, хотя это будет не так быстро как с деньгами.
 
Если у вас нет денег, то вы можете найти кого-то, кто профинансирует вашу рекламную кампанию, например, попросить об этом одного из ваших поставщиков. Вы можете договориться со СМИ о рекламе с оплатой «за отклик». Можно договориться со СМИ о работе по бартеру. Можете найти кого-то, кто уже успешно продает интересующим вас клиентам и «запартнериться» с ним, продавая его клиентской базе и по его рекомендации. Можно использовать рассылки с рекомендациями вас и ваших продуктов от известного и авторитетного человека. Вместо того чтобы платить за рекламу на радио, можно связаться с режиссером и напроситься на радио-шоу. Можно проводить бесплатные семинары и на них продавать ваши продукты и услуги.
 
Список можно продолжать и продолжать. Недавно я вместе с моим другом и партнером Андреем Парабеллумом провел семинар «Клиенты на Халяву» на котором мы рассказывали о бесплатных маркетинговых инструментах для привлечения клиентов и увеличения прибыли. Когда мы начали семинар думали, что наберется, может быть инструментов 50, но к концу второго дня семинара оказалось что мы разобрали 110 инструментов. И это далеко не предел.
 
Давайте говорить более конкретно, допустим у вас дорогой салон красоты, каковы будут ваши действия по привлечению клиентов, если нет денег на рекламу?
 
Я бы нашел место, где интересующие меня клиенты уже есть в достаточном количестве и отправился бы туда. Если у меня действительно дорогой и качественный салон красоты, похоже, что мне нужно отправиться в дорогие розничные магазины, ведь именно там есть интересные мне клиенты. Я бы договорился с их владельцами чтобы они «дарили» своим лучшим покупателям бесплатную стрижку в моем салоне стоимостью 2000- 3000 рублей. Если ко мне придут, таким образом, 200 человек на бесплатную стрижку, то хотя бы 50 из них станут потом моими постоянными клиентами, если действительно мои мастера делают классные прически.
 
Да один раз мне придется поработать бесплатно, но в результате 50 человек станут приходить ко мне, по крайней мере, раз в месяц в течение года и мои усилия окупятся. Теряя деньги на первой бесплатной стрижке, я потом получу их обратно много раз. А те люди, которые не станут постоянными клиентами, все равно расскажут о моем замечательном салоне своим друзьям и знакомым.
 
Про первый визит все понятно, но как превращать одноразовых покупателей в постоянных?
 
Если клиент доволен качеством – он вернется к вам сам. А может и не вернется. Поэтому вместо того чтобы дожидаться, когда же он вернется, – надо просто периодически напоминать ему о себе. Как ни странно, большинство фирм практически не работают с уже имеющимися у них клиентами. Я люблю спрашивать на семинарах участников «что нужно сделать с парнем, который уже купил у вас огромную коробку всякой всячины?». Обычно на это отвечают, что его нужно оставить в покое, потому что он и так уже купил у нас много всего. А правильный ответ на этот вопрос звучит так: «нужно продать ему вторую коробку».
 
Мой второй вопрос: «когда в последний раз вы отправляли письмо чтобы что-то еще продать своим бывшим и существующим клиентам?» Почти все отвечают «очень давно». Многие, особенно это распространено в розничной торговле, даже не берут контакты своих покупателей, хотя это легко можно делать в обмен на дисконтную карту.
 
Дело в том, что большинство клиентов никогда не тратят все деньги во время первой покупки. Они хотят увидеть, насколько хорошо вы работаете, можно ли вам доверять, хороши ли ваши продукты и услуги, как к ним относится ваш персонал, чувствуют ли они себя ценными, когда имеют с вами дело.
 
Поэтому в случае с салоном красоты я бы звонил всем, кто уже у меня когда-либо побывал, напоминал бы о себе, присылал бы им письма, поздравлял бы с праздниками и днем рождения. Я бы предлагал абонемент на 12 стрижек в год по цене 8-ми стрижек, потому что лучше получить деньги за 8 стрижек сразу, чем за 12 частями (а этих 12-ти может и не быть).
 
Как можно еще увеличить прибыль от одного клиента?
 
Можно продавать наборы товаров. Можно добавлять к продуктам дополнительные услуги. Можно продавать абонентское обслуживание. Можно продавать вашим клиентам продукты ваших партнеров.
 
Как можно резко увеличить продажи, хотя бы на короткий период времени для привлечения денежного потока?
 
Можно время от времени, например раз в квартал, объявлять о приватной распродаже «только для наших клиентов». Это не только может принести деньги в то время, когда они жизненно необходимы для вашей компании, но и создаст у клиентов ощущение того, что они для вас важны. Устраивая такую распродажу, всегда ставьте ограничение по времени действия акции, или по количеству товара.
 
Если предоставлять скидки, разве это не заставит моих постоянных клиентов отказаться от покупок по прайс-листу?
 
Если будете объяснять причину, почему предоставляете скидки, то нет. Например, такой причиной может быть то, что вам нужно срочно освободить склад или что вам срочно нужно большое количество денег. Или говорите, что решили сделать подарок вашим постоянным клиентам.
 
Кстати вместо скидок выгоднее давать подарки. Если вы продаете что-то за 100 рублей, то предоставляя скидку в 20% вы получаете только 80 рублей. Но если вы даете вместо скидки подарок стоимостью 20 рублей к покупке в 100 рублей, то вы получаете именно 100 рублей, а не 80.
 
Евгений, что вы могли бы пожелать предпринимателям, которые вас сейчас читают?
 
Постоянно ищите новые способы для привлечения новых клиентов и увеличения прибыли. Маркетинг это не событие, а процесс. Все всегда тестируйте, перед тем как запускать полноценный маркетинговый процесс. Будьте этичны в маркетинге. Думайте, как вы можете улучшить обслуживание ваших клиентов. Придумывайте сервисы, которые не могут предоставить ваши конкуренты.
 
(с) Евгений Колотилов