Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Работа с VIP-клиентами



Фрагмент интервью Евгения Колотилова перед тренингом "Работа с ВИП клиентами"

 

Станислав: Здравствуйте, меня зовут Станислав Орехов и сегодня я беседую с бизнес-тренером и специалистом маркетинга, автором книги «Клиенты на халяву» Евгением Колотиловым. Сейчас мы обсудим тему особенности продаж в премиум сегменте.
 
Евгений: Прежде всего, я хочу сказать, о том направлении, в котором ты работаешь, оно немного отличается от остальных. Потому что твои клиенты более требовательны, они заказывают дизайн какого-то большого дома, это большие проекты или что-то подобное. И маркетинговые материалы, сделанные на коленке, не работают. Буклет низкого качества, если ты хочешь продать в премиум сегменте,  не прокатит. То есть у вас должен быть перфекционизм во всем, то, что вы делаете должно быть тысячу раз выверено.
 
Любая маленькая вещь, любая грамматическая ошибка в буклете, проспекте, коммерческом предложении, она будет влиять на продажи. Потому что, если вы просите деньги больше, чем это стоит в среднем по рынку, значит, все, что вы даете клиентам до продажи, должно выглядеть великолепно. Это касается и сайта. Если вы говорите, что делаете супер-дизайн, а у вас самих сайт не понятного дизайна, тогда вы не сможете продать в дорогом сегменте. В дешевом – да. В дорогом – это не пройдет. Значит первая вещь, которую вам надо усвоить и внедрить, если это еще не сделано. Проработать каждую маленькую деталь. Это аналогия такая, что, представьте мы находимся вот в этой комнате и в одном месте кусочек грязи будет. Комната чистая, но эта грязь все испортит. Вот тоже самое с вашими клиентами. Это ключевая вещь.
 
Вторая вещь – она более общая, она касается вообще дорогих продаж. Это то, над чем я в свое время работал, то, к чему многие люди так и не пришли. Это когда мы что-то продаем и это сильно дорогие вещи по цене. Продавцы, которые вынуждены называть высокую цену, которым приходится называть действительно цену, они боятся это делать. Как-то ментально, не вербально, голосом показывают, что это очень-очень дорого. Так вот ключевая вещь при продаже в премиум сегменте – это научиться произносить цену с невозмутимым лицом, так как это делают дорогие адвокаты, пластические хирурги и т.д. Когда они называют цену, это звучит так, как будто это цена за стакан семечек, хотя речь идет о десятках, о сотнях тысяч долларов.
 
Станислав Орехов: Евгений, есть ли методики, по которым начинающий или какой-то опытный специалист, может пробиться в VIP-сегмент и со своего обычного, теперешнего положения, работая со стандартными клиентами, выходить на этот рынок?
 
Евгений Колотилов: Да, есть. Во-первых, это должны быть продукты другого качества. Потому что вы не можете взять то же самое, чуть-чуть переупаковать и продавать дороже. Значит это другого качества продукт, другого качества сервис, другого качества упаковка.
 
Станислав Орехов: То есть обложка меняется, как это представлено?
 
Евгений Колотилов: И обложка, и, как это презентуется, представляется, что угодно. При повышении, при поднятии цены, происходит следующая вещь. Человеку не жалко заплатить дороже. Человеку жалко заплатить ни за что. Одна и та же вещь, которая стоит 100 рублей, а вы будете продавать за 1000, он не будет понимать, в чем разница. Он должен понимать, в чем разница между вами и всеми остальными. Ни за что переплатить жалко. Когда ты понимаешь за что переплачиваешь, тогда с деньгами расстаться не жалко.
 
Станислав Орехов: Особенно, если тебе эти вещи важны.
 
Евгении Колотилов: Да, например, цветок в обычный день стоит 100 рублей, 8 марта цена может быть 200 рублей. Ты понимаешь, за что ты переплачиваешь. Потому что праздник, на всех цветов не хватит и т. д. Значит, вы должны создать какую-то добавленную цену, что-то, что не дают другие, если хотите продавать в премиум сегменте.  Это касается и статусных вопросов. Вот меня как клиента изуважали, VIP-обслуживание, индивидуальный подход, круглосуточная поддержка и т.д. То есть человек должен понять, что он получает, плюс к стандартному продукту.
 
Совет, который я хочу сейчас дать, не имеет отношения к маркетингу и продажам, может так показаться. На самом деле он имеет самое прямое отношение. И ответ на вопрос, как быстро взлететь, заключается в следующем: вам надо создать собственную, я не знаю, как это называется по-русски, по-английски  это называется мастер-майнд, создать свою группу разума, группу людей, группу связей, которым вы можете позвонить в критический момент. Показать, что вы делаете. УНитше была хорошая фраза, «никогда не заводи дружбу с человеком, который ничем не лучше тебя». Посмотрите вокруг, кто из тех людей, которых вы знаете, мог бы вам помочь. Если таких людей нет, возьмите лист бумаги чистый и напишите лучших людей в той области, которая вам нужна. Если это дизайн, кто эти люди, которые могут вам помочь. Напишите их, потом подумайте, как до них достучаться. Их можно найти на фейсбуке или еще где-то. Напишите, «привет, я хочу с тобой познакомиться».
 
Станислав Орехов: Часто, я по своему опыту знаю, даже не доступный человек при контакте, вполне возможно, вами заинтересуется и вам ответит. У вас завяжется беседа и знакомство. Это к чему-то приведет.
 
Евгений Колотилов: Да, это удивительно, когда ты его не знал, и они становятся хорошими друзьями. Многие боятся подходить. Боятся писать, боятся, что им не ответят. Естественно, не все вам ответят, но и будут те, кто будет отвечать. И вы выстраиваете эту маленькую мастер группу из 5-6 человек, больше 10, наверное, тяжело. Это люди, от которых вы получаете какую-то информацию, и вы им что-то так же даете. Вы делитесь  опытом.
 
Станислав Орехов: Мы разберем на нашем тренинге, спасибо, Евгений.
 
 
Закажите тренинг для ваших менеджеров по продажам, позвонив нам по номеру: (495) 767-93-08
 

 

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 13 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Управление отделом продаж"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

              ----------------------

  • 14 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Работа с возражениями клиентов"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

 

Политика конфиденциальности