Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Книга "Быстрые результаты в переговорах"

Отрывки из книги Евгения Колотилова "Быстрые результаты в переговорах".

ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

Что такое переговоры?

Заглянем в словарь.

Что такое переговоры? В России этим словом часто называют не то, что понимается под ним во всем мире. Например, вы куда-то приходите и говорите: «Позовите, пожалуйста, Ивана Петровича Иванова», а вам отвечают: «Он сейчас на переговорах». А на самом деле он просто с кем-то по-дружески беседовал. Обычная встреча или разговор — это еще не переговоры.

Так что же такое «переговоры» на самом деле? Мы специально заглянули в несколько словарей:

В толковом словаре русского языка С.И. Ожегова и Н.Ю. Шведовой есть 2 определения:
• «переговоры» — это обмен мнениями с деловой целью;
• «переговоры» — это разговор.
Похоже, это не совсем то, что мы имеем в виду под переговорами.

В американском словаре английского языка Вебстера слово «negotiations», которое на русский переводится как «переговоры», означает встречу с другим человеком с целью достижения договора;
Уже лучше, но все еще «не то». В качестве базового определения возьмем следующее:

Переговоры — это некое жесткое общение, в котором две стороны движутся от изначально несовместимых позиций до точки договоренности.

Характерные признаки переговоров.

Для того чтобы состоялись переговоры, позиции двух сторон не должны совпадать. Допустим, вы хотите провести свой отпуск в Турции, а ваша вторая половина — в Италии. Ваши позиции явно не совпадают. И в момент, когда вы встречаетесь, чтобы обсудить, куда же все-таки полетите отдыхать, наступают переговоры.

Другой пример. Продавец показывает вам продукт, рассказывает о нем, задает вопросы, озвучивает цену — это еще не переговоры. В какой момент они наступают? Когда продавец говорит, что продукт стоит 1 млн. рублей, а вы отвечаете, что это слишком дорого, давайте дешевле. Позиция продавца — 1 млн. рублей, ваша позиция — 800 или 900 тыс. рублей. В этот момент ваши позиции не совпадают, поэтому наступает время переговоров.

Или, к примеру, вы считаете, что громкую музыку можно слушать до одиннадцати вечера, а сосед считает, что только до восьми. Он пришел к вам, чтобы обсудить этот вопрос — и у вас начинаются переговоры.

Мифом является то, что хороший переговорщик всегда способен договориться — так получается не всегда. Хорошие переговорщики тоже проигрывают, поэтому к поражению нужно относиться спокойно.

Обратите внимание на то, что в конце переговоров стороны могут так и не прийти к договоренности. В результате мы можем договориться на середине, можем уступить оппоненту либо убедить его, чтобы он принял наше решение.

Еще одно условие, необходимое для того, чтобы переговоры вообще состоялись: у оппонента А должно быть то, что нужно оппоненту Б, и наоборот. Например, если вы пришли вести переговоры с человеком о возврате долга, а денег у него нет и в ближайший год точно не будет (кредит ему никто не даст и продать ему нечего), то никакой пользы от переговоров не получится. Он может пообещать, что вернет деньги, но не сделает этого из-за их отсутствия.

Чтобы переговоры можно было назвать именно «переговорами», у обеих сторон должно быть право сказать «да» или «нет». Допустим, таможенник вам говорит: «Выверните карманы и покажите, что у вас в чемодане». Этот процесс переговорами не является, потому что у одной стороны есть право ставить условия, а у другой — нет. Если же у вас есть определенный документ, подтверждающий, что таможенник не имеет права вас обыскивать, то вы можете вступить с ним в переговоры. Надеемся, что с определением того, что такое переговоры, вы разобрались.

Что мы продаем?

Практически всегда переговоры связаны с продажей чего-либо — товаров, услуг, партнерства, идей. Поэтому крайне важно понимать, что именно мы продаем. Это необходимо, чтобы мы могли разговаривать с клиентом на его языке.

Так что же мы продаем на самом деле?

• Продавая маркер — возможность написать что-то на доске, выразить свои мысли;
• продавая страховку — уверенность в завтрашнем дне;
• продавая детские игрушки — радость для ребенка;
• продавая юридические услуги — безопасность, защищенность;
• продавая мышеловки — избавление от страха, спокойствие, сохранность имущества.

Когда вы пытаетесь впихнуть клиенту свой продукт, важно понимать, что именно он хочет от него получить. Мы сказали, что маркер дает нам возможность писать. Соответственно, продавая этот маркер физическому лицу, вы будете его позиционировать как вещь, дающую возможность писать.

Если вы будете продавать эти маркеры оптовику, то позиционировать их нужно совершенно по-другому. Оптовика не интересует, как пишут эти маркеры, он их покупает не для того, чтобы писать, а для того, чтобы продать и получить прибыль. По этому, реализовывая маркеры оптовику, вы должны предоставить ему итоговые цифры: насколько увеличатся его деньги, если он купит ваш продукт.

Если вы продаете те же самые маркеры в какую-то организацию, то что вы будете говорить ее представителю — начальнику административно-хозяйственного отдела? Его не интересует прибыль, сам писать этими маркерами он тоже не будет. Его задача: обеспечить наличие маркеров в каждом кабинете. Поэтому он захочет сделать это максимально быстро и комфортно.

Скорее всего, его не будет интересовать цена, так как он будет тратить не свои деньги, а компании. Велика вероятность того, что он купит более дорогие маркеры там, где надежнее. Итак, если хотите убедить в чем-либо вашего оппонента в процессе переговоров — посмотрите на ситуацию его глазами, задайте себе вопрос, что для него важно, а что второстепенно. Тогда вы будете знать, что именно ему «продавать» в виде аргументов.

Цель.

С чего начинаются любые переговоры? Разумеется, если мы не говорим о покупке кальяна в Египте на базаре, все начинается с цели: чего именно вы хотите добиться? Цель может быть двухступенчатой, к примеру:

• как продать сейчас этому фермеру тонну корма для животных по цене не ниже $5 за 1 грамм;

• сделать этого фермера своим постоянным клиентом.

К сожалению, в продажах мало кто ставит цели. Лишь те, кто делают это, достигают значительных успехов. Постановка цели позволяет помимо всего прочего избежать огромного количества ошибок в продажах и переговорах. .

План.

За целью идет план. В отличие от других видов деятельности, в переговорах и продажах составить линейный план, скорее всего, не получится. Некоторые продажники расписывают планы на нескольких листах в виде алгоритмизированной структуры.

Тренинг по ведению переговоров