ТРЕНЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ИЗНУТРИ
Сегодня в гостях у журнала «Управление сбытом» одни из лучших в России бизнес тренеров по продажам – Радмило М. Лукич и Евгений Колотилов.
Их отличает от большинства других тренеров собственный практический опыт в продажах и бизнесе. Причем это не просто опыт, а опыт успешный. Оба в качестве менеджеров по продажам перевыполняли стоящие перед ними планы в несколько раз, а теперь они передают свой опыт молодым продажникам.
КАК ВЫ РЕШИЛИ СТАТЬ БИЗНЕС-ТРЕНЕРОМ?
РАДМИЛО ЛУКИЧ:
Это было в 1997 году, когда один в очень зрелом возрасте тренер проводил тренинги в компании «Оракл» . Мне показалось, что работа интересная, хорошая, связанная с путешествиями и новыми людьми. Тогда я внутренне для себя решил, что спустя какоето время стану тренером, и через три года я им стал.
ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:
В 2003 году в «Мир рекламы», где я в то время отвечал за все продажи, пришел очень интересный бизнес-тренер. После двух дней тренинга у моих продавцов и у меня лично появилась картина, что все, что мы делали раньше «любительски», «по наитию», можно делать более эффективно. Оказалось, существует масса новых приемом и техник продаж, ранее нам не известных. Этим тренером оказался (так случайно вышло) Радмило.
Спустя полгода мы решили повторить опыт, но Радмило был занят в какомто крупном проекте, и компания, предоставляющая тренинговые услуги, предложила нам другого тренера.
Поскольку наш первый опыт в тренингах был положительным, мы решили, что и это будет продукт высочайшего класса, тем более что тренер предоставил внушительный список из фирм, с которыми ранее работал (2 страницы мелким шрифтом).
Увы, это оказались выброшенные на ветер деньги. Тренер мало того, что опоздал к началу тренинга почти на час, еще и оказался совершенно ничего не
смыслящим в продажах. Его тактика ведения тренинга была такой: он разделил группу на команды, выдал каждой команде ватман и фломастеры. Далее попросил написать и нарисовать на ватмане все, что мы знаем о презентации, о поиске клиентов и об этапах продаж. Задания хватило на полдня.
В оставшееся время группы презентовали свое «творчество». В конце прошло голосование, какая из групп лучше справилась с заданием, и тренер торжественно сообщил: «Вот сколько всего вы знаете про продажи! Молодцы!». За что он с нас взял 2000 долларов, я не понял до сих пор.
После этого мероприятия я позвонил Радмило и спросил у него, не мог бы он обучить меня лично в качестве тренера, чтобы я сам мог обучать своих продавцов. Радмило пригласил меня в офис, и через полгода я уже сам проводил тренинги в своей фирме.
ГДЕ ВЫ ПРОВЕЛИ СВОЙ ПЕРВЫЙ ТРЕНИНГ?
РАДМИЛО ЛУКИЧ:
В компании, где работал. Естественно, это было бесплатно. А первый тренинг на рынке – в апреле 2000 года. Я тогда пришел в компанию, продающую тренинги, и они меня продали.
ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:
Первые тренинги были в «Мире рекламы», где я работал. Затем я обзвонил своих друзей, у которых имелись отделы продаж, и в качестве собственной тренировки обучал их бесплатно.
Первый тренинг на рынке нашел через коллег по «Миру рекламы». Один из них рассказал своей супруге, какие замечательные тренинги я провожу, и она организовала мне встречу со своим руководством. В итоге я получил контракт сразу на 12 тренинг дней.
ВЫ ПОЗИЦИОНИРУЕТЕ СЕБЯ КАК ИГРАЮЩИЙ ТРЕНЕР-ПРАКТИК. ЧТО ЭТО ОЗНАЧАЕТ?
РАДМИЛО ЛУКИЧ:
Это значит, что всегда можно расширить рамки работы с клиентом. Можно просто провести тренинг, а можно провести консалтинг, какуюто практическую работу, коучинг, активное участие во всех этапах продаж. Это и презентации, и переговоры, и ведение клиентов. Естественно, это отдельные услуги, отдельная договоренность и отдельные деньги. Значит, если я на тренинге что-то рекомендовал, то я готов им это показать, готов это внедрять. То есть я не сижу на тренерской скамейке с установкой «Я вам скажу, как надо, а дальше вы сами».
ЕВГЕНИЙ КОЛОТИЛОВ:
Я и по сей день работаю с клиентами в «Мире рекламы» в свободное от тренингов время, поэтому все, о чем говорится на тренингах, я сам проверял, делал и делаю в настоящее время. Естественно, нет смысла преподавать голый практический опыт, основанный на догадках и мнениях. То, что я рассказываю на тренингах, имеет научную базу, это основано на науке, психоло
гии и многократно проверено на практике.
У ВАС БЫВАЮТ НЕУДАЧИ?
РАДМИЛО ЛУКИЧ:
В тренингах – «ноль». Абсолютно «ноль». То ли это феномен, то ли последствие того, что усиленно готовлюсь, а может, публика так подготовлена, что ожидают прийти и услышать что- то полезное.
И очень спорный вопрос – что считать неудачей. Есть неудача очевидная, когда люди после кофебрейка не возвращаются на тренинг, когда на второй день тренинга никто не пришел, когда происходят какие-то срывы, граничащие с инцидентом, – ничего подобного не было.
Но я считаю неудачей также и то, когда люди после тренинга ничего не меняют в своем поведении. Были ли такие неудачи? Наверное, были. И очень спорный момент, какой там должен быть процент попадания, сколько участников тренинга из 30 должны изменить поведение, чтобы тренер сказал: «Это хороший результат».
Один гуру тренингов сказал, что, «если из 3000 участников трое что-то изменят, это супер и это счастье». Наверно, он имел ввиду «глубину внедрения». Многие придут на тренинг, послушают, посмотрят это как интересное кино. Но кино кончается, и мы возвращаемся в реальную жизнь. Я думаю: он, говоря об этих трех, имел в виду какой-то переворот в жизни человека. Естественно, это нормальная амбиция, надо стараться, чтобы так произошло. Я не знаю статистики, но делаю выводы по компаниям, с которыми работаю, и по частным лицам: они возвращаются снова и снова. Если возвращаются – наверное, что-то им помогло.
продолжение следует