Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Семинар "10 ошибок в маркетинге"

Данный семинар по маркетингу бизнес тренер Евгений Колотилов провел в 2009 году на программе "Ты предприниматель". В зале в основном присутствуют молодые начинающие предприниматели, которые только -только открыли свой бизнес.

Евгений простым и доступным языком объясняет им, каких ошибок следует избежать, занимаясь продвижением своего бизнеса, для того чтобы добиться успеха в продажах.

Приятного просмотра.



 

 

Транскрипт семинара.
 
Хорошо начинаем. Кто был месяц назад на моем мастер классе? Покажитесь. Даже так, хорошо. Скажу два слова о себе. Кто такой, почему здесь, о подобное. Зовут меня Евгений, фамилия Колотилов. Мои клиенты часто говорят, что это помогает мне наколотить денег и клиентов (смех в зале).
 
Несколько лет назад мои клиенты, почему-то решили, по какому-то признаку, если я ношу очки, значит я слишком умный, поэтому стали меня приглашать провести какие-то семинары, тренинги для своих компаний. Ну вот, собственно, так я и стал тренером. Чем занимаюсь, умею играть на гитаре, люблю ловить рыбу, люблю футбол. У нас есть болельщики футбольные? В 2 часа с вас тогда онлайн, будете сообщать «счет такой-то».
 
Вопрос из зала
- Вы за кого болеете?
Не будем уточнять. Побьют еще.
(смех в зале)
Потом могу сказать.
 
Поскольку женское население часто задает один и тот же вопрос женат ли я? Я на это отвечаю философски, что "хороший не бывает холостым". В то же время моя жизненная концепция предполагает, что жен должно быть четное количество, а сердце настоящего мачо должно быть как стадион Лужники на 100 тысяч мест, на 100 тысяч женщин. Вот так (смех в зале).
 
Ну, перед тем как начать, хочу сказать словами одного живого классика: «Моему личному незаурядному обаянию попробуйте с трудом не поддаваться».
 
Хорошо, начинаем. Все отключили мобильные телефоны, я надеюсь, что будет полная тишина. Если кому-то нужно будет пообщаться, вы можете выйти, пока вы будете там находиться, мы будем обсуждать вас, как вы одеты, чем вы занимаетесь, как выглядите. Когда вы вернетесь, мы сделаем вид, что этого ничего не было, все будет нормально.
 
Поскольку подавляющее количество людей на прошлом моем мастер классе не были, я хочу сразу дать определение маркетинга, которое мне нравится больше всего, которое я считаю самым правильным. Есть 2 тысячи определений того, что такое маркетинг. Вот то, которое я считаю самым правильным. Его дал Джей Конрад Левинсон – это лучший маркетолог мира. Он сказал, что маркетинг – это абсолютно любой контакт вашей компании с внешним миром, любой, даже самый незначительный. Ваша охрана, ваши продавцы, чистый ли у вас пол, чистые ли у вас окна, манера отвечать по телефону, абсолютно любой контакт. Если машина вашей компании грязная, плохой маркетинг. Потому что люди знают, что это машина вашей компании. Исходя из этого, они будут делать свои собственные выводы. Если у вас бардак, они будут думать, что вы и дела ведете точно также. Поэтому маркетинг – это абсолютно любой контакт с внешним миром.
 
Запишите это определение, запомните его. Джей Конрад Левинсон, шесть книг на русском языке вышло в России. Купите любую вы получите офигенное удовольствие. Это такой человек, ему 78 лет, очень интересный товарищ, жил в домике на колесах, путешествует по миру. Всего 28 книг он написал, кто читает по-английски, заказывайте, читайте.
 
Хорошо. Все получали программу, я посылал по мейлу, чем мы будем заниматься. 10 ошибок маркетинга. Если сильно подумать, их может быть 50, 60, 70. Но я написал первые 10, которые пришли в голову. Эти слайды, которые сейчас будут, я их вчера написал. Стихийные грамматические ошибки в них, являются стихийными. Поэтому никакого отношения к делу они не имеют.
 
Ошибка № 1
Я ее называю эгоистичный маркетинг.
С этой ошибки я начал специально. Это самая распространенная ошибка, которую делают абсолютно все компании и крупные, и мелкие. О чем речь? Если вы предприниматель, вы можете быть влюблены в свое дело, вы можете быть влюблены в свою компанию, вы можете быть влюблены в услуги и продукты, которые вы реализуете, вы можете быть влюблены в свой персонал. И это ошибка. Правильно влюбляться в своих клиентов.
 
Если вы можете влюбиться в ваших клиентов, у вас их станет много, они будут возвращаться повторно. Они не будут выбирать, куда пойти за угол или к вам. Конечно к вам, куда еще. Это никто не делает. Знаете, реакция продавцов, когда клиент заходит в магазин, что они говорят, опять эти придурки клиенты приперлись, как они нас задолбали.
 
Знаете, я наблюдал мастер класс Джон Шоула, его Евросеть когда пригласила на мастер класс он учит в плане сервиса. Он сказал, если охранники будут улыбаться клиентам, а не хамить, вы будете продавать намного больше. Маркетинг – это любой контакт, в том числе и охранники. Любовь к клиентам начинается с того момента, как вы пишите маркетинговые материалы. Людям их легко читать или как? Знаете, бывают такие предложения, читаешь, вроде человеку это надо, а вообще-то он ни фига не может понять, что вы до него хотите донести, «не человеческий язык».
 
Я всегда говорю, пишите рекламу, пишите рекламное письмо, есть веб-сайт, найдите четвероклассника, покажите ему, если он что-то не поймет, переделать. Вот такие должны быть материалы, любите ваших клиентов. Продажи часто сравнивают, как отношения между мужчиной и женщиной. А это не быстрый процесс. Это долго, это требует время, требует ухаживаний. Попробуйте сразу быстро склонить женщину к сексу, что вы получите, вы получите реакцию отторжения. Нужно поухаживать и подобное, правильно?
 
Продажа то же самое, абсолютно. Почему мы не ухаживаем за клиентами? Еще ошибка, в частности, малый бизнес. Путают тактику и стратегию. Если кто-то к вам пришел, он не так выглядит, ну мало денег, какая ошибка? Не мой клиент, пошлю его на фиг. Это называется тактика. Он сегодня не принес много денег, он сегодня не купил. А стратегия, он может рассказать другим, как плохо с ним обошлись. Он может купить в следующий раз. А что, если он с дачи, поэтому так плохо выглядит.
 
Я однажды после рыболовных соревнований, приехал к стоматологу. Это был мой знакомый стоматолог, но все равно я перед всеми извинялся, потому что в рыбьих «соплях» и подобное, зуб очень сильно болел. Если бы приехал к незнакомому стоматологу, они бы решили, что я бомж, они бы просто не пустили меня. Я знаю случай, когда человек ехал в кедах, джинсах каких-то и зашел в какую-то компанию что-то купить и его охранник не пустил. Знаю ситуацию про геолога, его тоже не хотели пускать, потому что с бородой парень был. Тактика и стратегия. На что буду жить потом.
 
Есть статистика. Довольный клиент находит трех собеседников, с кем поделиться. Только трех. Вы кому-то что-то сделали, продали нижнее белье, ему понравилось, в лучшем случае трем он скажет «супер офигенное белье». Сделали консалтинг, напоили чаем, что-то еще. Недовольных по разным данным от 7 до 50, но с появлением интернета сюда можно написать много нулей.
 
Работа с жалобами, классика. Пришла жалоба, «козел жалобу написал». Ну, так же? Очень редко, кто говорит, «ВАУ жалоба. Спасибо дорогой клиент, что с помощью вас мы узнали, что у нас такая проблема, спасибо, что с вашей помощью мы сможем это улучшить. Спасибо вам огромное за то что вы пожаловались».
 
На жалобы почти никто не отвечает. Я когда пишу жалобу, пишу телефоны свои, ни разу никто не позвонил. Ни разу никто не спросил. Я знаю только один ресторан в Москве, он на Маяковке находится. Там на каждом столе визитки генерального директора и там написано, «если что-то не так, вот мой мобильный, звоните». Вот это клиентоориентированность, вот это любовь к клиентам. Любить клиентов. Если даже он туповат, что-то не догоняет. Знаете, есть такое выражение, клиент всегда прав. Один мой знакомый сказал, «клиент всегда прав, но ты должен объяснить ему в чем». Иногда бывает, что он не доволен, кричит, визжит, топает ногами, что-то не понял, а это вы не донесли. Вам кажется, что он знает, что так должно быть. А, оказывается, нет.
 
После того, как кто-то у вас купил, конечно, это зависит от бизнеса. Если у вас розничный магазин, это не возможно. Но если это что-то, где люди оставляют свои координаты, если это страховой бизнес, если это бизнес ту бизнес, что-то, где у вас есть контакт с этим человеком. Если он вам оставляет телефон, адрес, немедленно напишите. Напишите: «спасибо огромное за то, что вы с нами сотрудничаете, спасибо за то, что вы выбрали именно нас, спасибо». Сделайте все, чтобы клиент чувствовал, что он уникален. Что он по- настоящему важен для вас. Это так приятно. Кто из вас получал такое письмо?
 
Вопрос из зала:
 
- Клиентам посылали очень часто письма, при заказе и после заказа, «спасибо, что воспользовались нашими услугами». Они жаловались, говорили, хватит нас дергать по каждому поводу. Как вы к этому относитесь? Как вы считаете нужно поступить?
 
Во-первых, я бы посмотрел, может я действительно их немного «забомбил». Ответ на этот вопрос прост. Когда вы ухаживаете за девушками, после какой смс-ки в день она говорит, ты что-то меня достал? Я думаю, что тоже самое и с письмами. Поэтому отправить одно письмо после покупки, это нормально. Вы отправили десять. Я не знаю, что там было, если я пожил бы в вашем бизнесе какое-то время, я бы ответил более детально. Но конечно вы должны соблюсти баланс между тем, чтобы сказать клиенту о себе и тем, чтобы не надоедать. Естественно этот баланс должен быть. Я ответил на ваш вопрос?
 
- Я выслушал ваше мнение.
 
У кого люди вообще покупают? По всему миру проводили исследования и выяснили, что на покупку влияет не цена, и даже не качество, не ассортимент, и не близость расположения. На покупку влияет такая вещь как доверие. Я покупаю там потому, что я им доверяю. Куда мне еще идти. Один из способов создать доверие, показать вашу экспертность. Если вас где-то публикуют, это оно, вы эксперт. Вы спец. Люди любят обращаться к экспертам, спецам. Сразу совет. Есть масса журналов, масса газет. Им тоже нужно о чем-то писать. Они тоже об этом страдают и тоже за это платят. Редко правда, но бывает. Посмотрите, могу ли я войти в издание и там публиковаться.
 
Мне понравилось, что Марк Джойнер, один из интернет гуру, рассказывал про себя: «я вернулся из войны во Вьетнаме, я сидел в одних трусах в своей гостиной напротив компьютера. Я уже год вел колонку в журнале. Звонит женщина заказчик, хочет купить что-то, что я продавал тогда через интернет. И я автоматически поднимаю трубку и говорю, Марк Джойнер слушает. И кто-то восторженно в другом конце провода, как сам Марк Джойнер? Я уже год читаю ваши статьи, так здорово, как классно. Она была счастлива».
 
Она представляла себе миллионера, в дорогом костюме, в дорогом доме, а  у него не было ничего. С помощью этих публикаций он это создал. Имидж. Конечно, есть разница между казаться и быть. Имидж это одно, а то, что вы есть на самом деле это естественно «быть».
 
Значит идея, первое – клиент должен находиться под твоей заботой, второе – создайте себе имидж человека, которому клиент должен доверять. Это главное. У меня есть масса случаев, когда клиент, который у меня что-то заказывал, звонил и говорил, слушай, вот тут гады конкуренты предлагают то что и у тебя, но дешевле, ты можешь сделать дешевле? Я говорю, слушай, после того, что между нами было, ну хочешь, сходи, попробуй, я не буду возражать. Вы знаете, реакция на 99% - я их не знаю, я им не доверяю, мы с тобой останемся, все нормально, мы просто спросили.
 
Кстати, с экспертом даже не удобно заводить разговор о цене. Эксперт может взять плату выше, и вы ужу ожидаете, что она будет больше. С ним не торгуются. Знаю двух адвокатов, один публикуется в прессе, другой нет. Тот, который публикуется, стоит в три раза дороже. Почему? А вот так. Конкуренты могут звонить вашим клиентам, могут что-то предлагать, могут их уводить. Но если вы покажете эту любовь и заботу о клиенте, никто никогда не сможет их от вас увести. Меня часто спрашивают и говорят, «скажите пожалуйста, мы чем-то занимаемся, у нас мало клиентов. Рынок уже поделен. Те люди, которые могли бы с нами работать, они уже с кем-то работают. Что делать?»
 
Я им отвечаю, покажи этим потенциальным клиентам, что ты можешь о них заботиться лучше, чем о них сейчас заботятся. Сможете это сделать с помощью отзывов, рекомендаций, легко. На первом этапе вы должны очень внимательно контролировать затраты и очень внимательно следить, чтобы у вас сложился свой пул заказчиков, довольных людей, на которых вы сможете ссылаться и они сами будут приводить к вам людей. У вас будет развитие бизнеса в геометрической прогрессии. Вы сами не заметите того, как он начнет расти и расти сам.
 
Значит любовь во всем. Сайт загружается быстро или как? Некоторые думают, что если туда загрузить разного флеша, то это круто. Позаботьтесь о клиентах, я вас умоляю. Я захожу на сайт, а там такая запись «welcome» вращается, загружается 20 секунд, на фиг она мне нужна, мне по фигу, я захожу на сайт, меня волнует «что я там могу получить» и «что есть для меня».
 
Ну и классика примера эгоистичного сайта. Вы заходите на сайт, там слова только о компании и ни слова о клиентах. Я, я, я. Как рубрики называются: о компании – рубрика № 1, рубрика № 2 – наши достижения, рубрика № 3 – наши награды, рубрика № 4 – наши клиенты, рубрика № 5 – наши директора, наш персонал и подобное. Я подозреваю, кому-то из клиентов конечно интересно посмотреть на ваших директоров, на ваш персонал и посмотреть ваш клиентский лист, но гораздо лучше, если там будет информация о том, что клиент получит от сотрудничества с вами. Если вы это сделаете, вы получите много клиентов. И это почти никто не делает.
 
Сделайте такую схему работы: Уважаемые клиенты, «вы» сможете то-то, то-то (получить, оптимизировать, улучшить, сэкономить столько-то денег). Все посылы должны быть клиенту.
 
Один парень мне прислал письмо с рекламой, которое рассылает. Начинается так: «я Сергей Львов, занимаюсь тем-то, я такой замечательный, я могу то-то». Я ему говорю, убери везде слово я и напиши «уважаемые клиенты». Замени этот посыл «я» на посыл «вы». И он удивился, что клиенты стали на его письма отвечать. Вот так.
 
Тоже один парень долго мне объяснял, каким бизнесом он занимается. Я занимаюсь в сфере информационного бизнеса в сфере поддержки бу-бу-бу, ни фига не понимаю. Я говорю, короче можешь? Он говорит, могу. И опять понеслась. Бла-бла-бла. Я говорю, чем занимаешься? Оказалось, он ставит программу, которая позволяет операторам работать без мышек. Я говорю, ты мог это мне сказать? Он говорит, мог. Я говорю, хорошо, почему ты мне 20 минут объяснял, чем ты занимаешься. Но не любит он своих клиентов, он думает, они будут сидеть и слушать его нудно и конкретно. Кто поверит в ваши сроки, если вы на один вопрос отвечаете две недели? Клиент прислал запрос, пусть полежит.
 
Я знаю массу примеров, когда я где-то что-то заказываю и не получаю ничего. Обращаюсь в агентство недвижимости, говорю, мне нужно продать одну квартиру и купить другую. Отвечают, «я узнаю, вам перезвоню». Думаете, перезванивают? Очень по-разному.
 
Я пришел к выводу, знаете, один мой друг сказал, когда пользуется интернет магазином, если это что-то не сильно раскрученное, говорит, что сразу в пяти местах заказывает. Их пяти один точно привезет. Было так, что заказывал и не привозили. Смотрели вчера "Камеди клаб", там парню чемодан привезли. Ноутбук. Вы его в 91 году заказали. Потерялась накладная, не могли найти, извините за задержку, пожалуйста. Вы же нам оплатили, мы вам привезли. Вмещает 7 фотографий и первый куплет песен. Если с флешкой, то два куплета вмещает.
 
Искренний интерес к людям. Вот это мало, кто делает. Иногда мы думаем, почему мы должны этим заниматься? А на фиг нам это вообще надо? Знаете, история такая была, в одной компании, там речь шла о серьезной закупке. Клиент в другом городе, уже практически все бумаги подписали, контракт был уже в кармане фирмы, клиент говорит, «скажите, пожалуйста, могли бы вы мне помочь. У меня когда-то в этом городе работал друг, где-то здесь в 20 км от вашего города был завод и, кажется, он там работал. Я не уверен здесь ли это, и я с трудом помню его фамилию. Мы служили вместе, может вы поищете?»
 
Реакция нормального среднестатистического человека, «ты сначала вспомни тот ли город, вспомни как человека зовут, вспомни, был ли он вообще или нет». Почему я этим должен заниматься? На фиг мне это надо. И начинают загибать пальчики, снимать ботинки, потому что пальцев на руках не хватает. И ищут причину, чтобы это не делать.
 
Что они сделали, подняли на уши весь город. Через два часа были телефоны – мобильный, домашний и рабочий. Он уже сменил две работы, на заводе больше не работал, нашли. Хотя зачем, контракт уже в кармане. Ну как думаете, насколько это повысит уровень лояльности этого клиента? Как думаете, скольким людям он это расскажет. Вот что такое любовь к клиентам. Терпение. Нужно быть иногда терпеливым.
 
Я тоже сейчас вам расскажу историю одну про терпение. В Амстердаме, я шел по улице, и подходит ко мне странный такой товарищ, араб не араб, но говорит по-русски. Может быть, жил в Турции или Египте, не знаю. Он говорит, пойдем со мной наверх в мой магазин, там у меня такие вещи. Там у меня кожа, там у меня трубки, там у меня сувениры, там у меня все, пойдем. А делать было нечего, я ждал свою вторую половину, времени было навалом, красный квартал еще закрыт, я сказал, почему бы и нет, пойдем. Я поднялся с ним на его этаж.
 
Он вынужден был ходить и зазывать людей, потому что второй этаж, никто не заходит. Он 40 минут показывал мне все. Показал все. Все ящички свои открыл, показал. Посмотрите такой сувенир, сякой сувенир. Бегал на чердак, оттуда что-то приносил. В подвал спускался. Вот 40 минут все это мне показывал. Я все это посмотрел. Потом телефонный звонок, меня уже зовут, спасибо большое, я пойду, всего хорошего вам. Я спускаюсь по лестнице, он стоит довольный, улыбается, говорит, приходите еще. Меня зовут так-то, вы, пожалуйста приходите.
 
Я сказал: у тебя все дома или как? Я 40 минут тебя динамил, ничего у тебя не купил, потратил 40 минут твоего времени, скажи, пожалуйста, почему ты улыбаешься? Ответ был очень простой. Он сказал, вы турист, турист не знает, сколько денег у него останется. Кто знает, у вас останется немного денег в последний день, вы вспомните про меня, вы зайдете и что-то купите. А дальше он сказал, из 10 ти - четверо возвращаются. Терпение и терпение. Вот это его взгляд на бизнес. Я думаю, что у него магазин сейчас уже на первом этаже. Я здесь не говорю о таких бизнесах, когда задача работать с минимальной маржой, конвейер быстро и подобное. Быстро, дешево и плохо.  
 
Удобство. Удобно ли клиентам с вами работать. Я был в шоке, я зашел на веб-сайт одного из банков. Там выскакивает такое окно и написано: «уважаемый клиент, мы очень рады, что вы зашли на наш веб-сайт, не могли бы вы нам помочь и ответить на наши вопросы». Во-первых, у меня от этого окна все зависло, во-вторых, мне стало интересно, что же это такое? Явно парень, который это писал, знаете, маркетологи бывают с разными мозгами, у этого размером в грецкий орех, точно. Вопросов там было 92 (смех в зале). То есть я должен конкретно сесть и ответить на все эти вопросы аккуратненько. Обязательная форма телефон, емейл, особенно порадовало – введите защитный код. Его взгляд на удобство. Ему так удобнее.
 
 
Я не знаю, ходите ли вы по выставкам. Я такое встречал, прихожу на выставку, а мне дают анкету и говорят, заполняй аккуратненько. Пока не заполнишь, не войдешь. Причем тут анкета, на фиг мне это надо? Может я туда в туалет хотел войти. Удобство, удобство. Часы работы. Это вещь, которая помогла многим предпринимателям заработать много денег.
 
Один мой друг стоматолог, он жаловался и говорил, клиенты что-то не приходят. Я ему сочувствовал. Все чем я ему мог помочь, я ему помог. Но когда у меня заболел зуб, и я обнаружил, что он работает до 18.00, а до этого времени к нему попасть не могу. Я его спросил, почему ты не работаешь круглые сутки. Он сказал, что круглые сутки дорого держать врача, и мало заказов. Окей, а почему ты не сделаешь рабочий день до 10 вечера? Потому что люди кончают работать в 18.00 и могут идти к тебе. Начинай позднее, заканчивай позднее.
 
Первая его реакция, "мы это уже делали, к нам все равно никто не приходил". Скажи, пожалуйста, откуда жители района знали, что твоя стоматология работает до 10 часов? Ну не знаю, табличка у меня была, маленькая такая. Окей, напечатай самые маленькие листовки и разошли по району. Напиши, "когда вы возвращаетесь с работы, мы вас ждем до 10 часов вечера". Когда он это сделал, у него очередь выстроилась из клиентов. Пришлось врачей нанимать работать. Вот так, часы работы.
 
Но это идиотизм, когда у человека обеденный перерыв. И это единственное время, когда человек может зайти в банк и оплатить коммунальные услуги, а в это время в банке тоже перерыв. Часы работы. Скажите девушки, вам бы понравилось, если бы молодой человек сказал, я только с 10 и до 18 могу с тобой общаться, а в остальное время нет.
 
"Пожизненная стоимость клиента", что это такое? Кто знает? Никто не знает? Смысл в чем? Снова путаем стратегию и тактику. Кто-то пришел, принес мне 80 долларов. Я массажист, беру 80 долларов за сеанс. Я не думаю о том, что он может ходить ко мне долго, что он может ко мне ходить всю жизнь. За один сеанс твой запущенный случай не лечится. Это уже не 80 долларов, а 800. Если он хотя бы раз в год будет покупать по 10 сеансов, это 8 тысяч долларов за 10 лет.
 
Это пожизненная стоимость клиента. Её, как правило, маркетологи почему-то не учитывают в своих маркетинговых расчетах. Считают, я потратил на привлечение одного клиента столько-то денег и вот что получилось. Если исходить из того, что первая покупка вашей компании первая и последняя, конечно. тогда все правильно. А большинство компаний так и работает. Первый раз, последний раз и никогда больше.
 
Я заказал себе веб-сайт, летом еще, искал по принципу самой дешевой компании, которой я объясню, что надо делать, и они тупо это повторят. Сказали, что сделают за две недели, я предположил, что сделают за месяц. В итоге делали полгода, ни фига не работает, все виснет. Первый раз и последний раз. Есть бизнес, где количество клиентов вообще ограничено, кому ты потом продавать пойдешь? Всем по одному разу уже продал, дальше что?
 
Что вы можете сделать на тему того, чтобы позже расставаться с клиентами? Подумайте об этом. Увидели где-то какую-то статью, которая клиентам интересна, пришлите им ее. Очень просто, я обучаю банк, вижу статью как раз по их теме, по их продукту. Я ее копирую и отправляю им по емейлу. Вот смотрите как раз статья интересная. И люди благодарят, говорят спасибо, нам такого никто не присылал, спасибо огромное.
 
Мне очень понравилось, как один молодой человек, я на тренинге, говорил, что вот уже 10 лет ищу песню, она очень нравится, не знаю, как называется. Ну напел им ее, может, узнают. И прошел год, спустя год, я получаю емейл от парня, он пишет, вот я случайно нашел эту песню, вы ее искали, вот возьмите. Можете сделать это, сделайте.
 
А что, если это ключевой клиент, вы сильно в нем заинтересованы. А что, если у него вы узнаете машина 38 года выпуска. А вы помогли найти к ней запчасти, он ваш друг на всю оставшуюся жизнь. А если вы знаете, что у него собака. А вы нашли лучшего ветеринарного врача в городе. Он ваш друг на всю жизнь. А что, если у него жена жуткая модница, вот такого росточка и вот такая в ширину. А вы могли решить эту проблему, нашли модельера, дизайнера, можете это сделать. Вы на всю жизнь друзья.
 
Что вы можете сделать на тему того, чтобы клиенты чаще покупали и покупали больше? Книги, которые там продаются, они не случайно сделали белую обложку, знаете почему? Чтобы пачкалась быстрее и человек еще одну книгу покупал. Я не думаю, что это искренняя забота о клиенте, но тем не менее. Это работа над частотой покупки. Чтобы люди покупали чаще и больше. Там еще есть такая вещь, там на корешке есть номера. Номерки видели на корешках? Человек – логическое существо, если у человека есть 1,2,3,4, 11 книга, а 10 нет, то надо купить. На полке смотрится не гигиенично, пойду покупать.
 
Что вы сможете сделать, чтобы клиенты покупали у вас не раз в месяц, а больше, два раза в месяц. Если он покупает два раза в месяц, можно сделать так, чтобы он покупал раз в неделю. Что вы можете сделать для того, чтобы человек купил у вас больше? Когда люди что-то покупают, они уже находятся в хорошем настроении. Поэтому, если вы продаете вот это нижнее женское белье и вы можете сказать им, у нас есть еще вот, это и вот это. Когда человек в хорошем настроении, он это купит. Это правда.
 
Конечно, вы хотите спросить, а что же нам теперь, расстилаться перед клиентом ковриком? Ни в коем случае, я этого не говорил. Имеется в виду вот что. Вы должны делать, то, что делаете, просто качественнее и лучше других, чуточку быстрее, чуточку приветливее.
 
Идеально, если есть уникальное торговое предложение. Если то, что вы предлагаете, предлагаете только вы, и больше ни у кого нет, это супер. Мне очень понравилась одна автомойка. Я туда специально приезжаю мыть машину, потому что, то что они сделали, пока никто сделать не догадался. Во-первых, это стоит чуточку дешевле, чем в других местах помыть машину. Они там сделали две вещи. Там есть приятная комната с кожаными диванами и там стоят компьютеры. Пока мне моют машину, я могу сесть за компьютер и поработать в интернете. Я бы никогда не подумал. Они в жутких гаражах сидят и вот это сделали. Вторая вещь, это просто прелесть. Когда они машину помыли, они кладут специальный коврик, чтобы я не намочил ноги. Если нас двое, то кладут два коврика. Как здорово, как классно. Вот их вариант заботы о клиенте. Они не расстилаются ковриком, они не лебезят передо мной, но они проявили обо мне заботу.
 
Тоже на одной заправке, когда ты заправляешься, заправщик моет тебе окна и когда ты заправился и у тебя чистые окна. Их вариант заботы. Никто не лебезит, ковриком не застилается. Просто, что делают все, ты делай лучше.
 
Вы можете продавать просто голый продукт, голую услугу. Это не рекомендуется. Надо продавать продукты, плюс услуги, плюс дополнительные услуги. Тем самым вы будете создавать дополнительную ценность в мозгах покупателей. А идеал, если вы специалист, если вы эксперт. Самая хорошая вещь, если к вам люди будут приходить за знанием. Если вас будут спрашивать, а как лучше? Покажи, подскажи, можно ли по- другому? У меня такая-то проблема, как ее решить? Если так вас будут воспринимать, это оно. Это серьезно. 
 
Один мой друг, он сейчас выпускает продукты салонов красоты, он сказал, не вопрос, я заплачу сколько надо, найду журнал моды и заплачу, чтобы меня там напечатали на обложке. Женское белье, можно тоже что-то подобное сделать. Вот так. Если к вам будут приходить за знанием, это оно.
 
Я здесь написал одну вещь, она крайне редко встречается, но, тем не менее, имеет место быть. Это «позиционирование наоборот». Вопрос для общего развития. В данный момент этого никто себе позволить не может. Заявить может, но проку не будет. Это когда вы сами ограничиваете условия для сотрудничества. Пример, я сам решаю с кем мне работать, а с кем нет. Я еще подумаю работать мне с вами или нет. У кого самые высокие цены, у него куча клиентов, он может себе это позволить. Психотерапевта знаю одного, он говорит, я не с каждым клиентом работаю. Вот так. Мне, кстати, понравилась одна шутка про психотерапевтов, работающих в дурдомах. Сказали, что на самом деле в дурдоме и пациенты и доктора все сумасшедшие. Они договорились, что одни ходят в белых халатах, другие в полосатых. И первые имеют право пеленать вторых. А вторые имеют право буянить и громко кричать и вести себя не адекватно. Вот так.
 
Фразу запомните на всю жизнь: «ваш бизнес создан не для вашего удобства, а для ваших клиентов». Если вы так будете воспринимать то, что делаете или собираетесь сделать, или, то чем будете заниматься в будущем, у вас будет очень много денег. Правда.  
 
Я надеюсь, что тему, что такое эгоистический маркетинг я раскрыл.
 
Ошибка № 2. Маркетинговая близорукость.
 
Что это такое? В частности, знаете, классика. Когда у меня заказывают какой-то тренинг, какой-то семинар, говорят, у нас специфическая специфика, мы продаем медицинскую мебель, продаем только оптом и только на Урале. Вы работали с такими клиентами? Я говорю, с такими не работал, а работал с другими. Они бедняги, ищут по всей России тренера, который с такими уже работал. Почему-то есть мнение, если что-то принято делать в конкретной отрасли, то это надо делать. А если что-то не принято, то мы делать это не будем. Это называется маркетинговая близорукость.
 
Джей Абрахам, можете почитать, он только на английском пишет, на русском нет. Он это называет туннельное видение. Любую маркетинговую фишку, которую вы где-то увидели в другой отрасли, ее можно перелопатить, ее можно применить на вашу отрасль. Абсолютно любую. Пример, не занимаешься презентацией, не проводишь семинары, говоришь, в нашем бизнесе это противопоказано. Кто сказал?
 
Я вам больше скажу. Если вы где-то даете рекламу, если это на радио, у вас есть 20 секунд чтобы что-то сказать о себе. А если вы проводите бесплатные семинары, у вас есть час два, вы можете говорить о своей услуге. Можете объяснить клиентам, почему им сотрудничать именно с вами. Посмотрите другие отрасли, посмотрите вокруг, что делают другие, но не делают в твоей отрасли. Сделай это. Выбор абсолютно огромный. Масса, масса всего. Кстати, один из советов, тем, кто хочет начать бизнес. Совет такой. Посмотри, что делают другие в этой отрасли и не делай этого. Потому что, похоже, что это не помогает. Надо что-то придумать. Кто-то, может быть, поспорит с этим, но это нужно иметь в виду. Значит, смотрите в другие отрасли, это можно сделать.
 
Ошибка № 3. Отсутствие концентрации.
 
Люди часто говорят, я занимаюсь всем. Ты кто? Я адвокат, а какие дела ведешь? И семейные, и арбитраж, и такие, и сякие, с банками работаю. Секунду, в чем твоя специализация? В чем твоя экспертность, ты специалист по всем областям? А у меня магазин такой одежды, сякой одежды. Секунду, одежда бывает молодежная, женская, мужская. Мне очень понравилось, что в одном магазине сказали, что одежда больших размеров. У нас только такая, нас знают, это вопрос узнаваемости, с большими размерами только ко мне. Вопрос концентрации. У меня магазин и я продаю там кучу всего. Секундочку, это не работа в нише.
 
Работа в нише, это я такой, я ориентирован на таких-то клиентах. У меня друзья сейчас открывают рыболовный магазин. Мы долго спорили, они сказали, там должен быть и спиннинг, и фидер, и штекер, все снасти должны быть. Я говорю, секунду, давайте подумаем, чем мы тогда будем отличаться от других, у нас там будет все. Они сказали, если будем торговать только зимними снастями, значит, летом покупать никто ничего не будет. Я говорю, окей, как будем себя отстраивать, как будем позиционироваться? Они говорят, не знаем. Я говорю, окей, один из вас, кажется, пятикратный чемпион России по рыбной ловли, правда? Правда. Тогда будем позиционироваться как магазин эксперта, у тебя будет свой блог, ты будешь его вести и писать. «Кстати, в наличие появились новые поплавки, новых цветов и подобное». И пусть там будет и спиннинг, и фидер, и штекер, и пусть там будет все. Но это будет позиция, современные снасти, которые рекомендует пятикратный чемпион России. И это уже работа в нише. Тот, кому нужен китайский стеклянный телескоп, сюда уже не придет. Это самая распространенная ошибка, когда люди говорят, на начальном этапе «диверсификация, нам нужна диверсификация, нам нужно продавать это, продавать то».
 
Второе, когда не один бизнес у вас. Вы не сможете развить бизнес, так как положено, если у вас их несколько. Вы сначала должны развить первый, а потом думать только о втором. Сначала нужно стать большой рыбой в маленьком пруду. Потом куда-то дальше идти. Смотреть дальше.
 
Есть такая притча. Один мудрец, принимал к себе молодых людей, которые к нему приходили за советом. И вот один молодой человек пришел и сказал, «я хочу стать самым успешным бизнесменом из всех, дай мне совет, что мне сделать». Мудрец взял огромную бочку, наполнил ее водой и посадил парня туда. Потом аккуратненько взял и с головой туда его опустил. И стал держать. Парень сопротивляется, мудрец держит и не отпускает. Пять минут прошло, парень вылетает оттуда разъяренный и говорит, ты что с ума сошел, утопить меня захотел. Мудрец говорит, «скажи пожалуйста, какие у тебя были желания, когда ты там в бочке находился. Может тебе там кушать хотелось, попить хотелось, сексом заняться хотелось?» «У меня там было желание дышать». «А других желаний не было?» «Нет, дышать хотелось». Мудрец ответил, «если ты так будешь вести бизнес, если ты будешь сконцентрирован только на нем, только на одной вещи, ты точно станешь чемпионом. Не нужно разбрасываться».
 
Ошибка №4. Следующая ошибка. Мы часто продаем товары, а не пользу и выгоду. Здравствуйте, вам это надо? Вам нужен этот маркер? Здравствуйте, вам нужны валенки новые с подогревом? У нас есть вот эта штука. покупайте ее. Ведь также действует большинство, правда?
 
Ну а как правильно? У вас есть такая-то проблема, всего за сто долларов мы ее решим. Кстати, есть два способа, чтобы человеку продать. Способ № 1 – это показать человеку проблему, и сказать, если он ее не решит, то ему будет плохо. А ваша штучка как раз это решит. Способ № 2 – это сказать человеку, тебе сейчас уже хорошо, а с помощью нашей штучки тебе станет еще лучше.
 
Когда человек приходит в строительный магазин, покупает сверло, он на самом деле покупает не сверла, он покупает дырки. В чем польза и выгода от того что вы делаете? Вот вы говорите, чай продавать буду. В чем польза и выгода, почему я должен купить это у вас?
 
Вы говорите полезный, а мне может кофе подойдет. Почему я сказал придумать легенду? Потому что, если я где-то прочту в интернете, что этот чай он такой-то и такой-то, вот молодой человек потерялся в горах, у него была бутылка с этим чаем, и он благодаря ей продержался две недели. Что-то такое, что интересно читать. Я не говорю, что это должно быть так, как я это сказал. Если будет легенда, мне будет интересно. А, это тот самый чай?! Я хочу попробовать. Можно сказать, наш чай полезный, потому что он самый мерзкий. Так сказал один производитель ополаскивателей для рта. Он сказал, со вкусом малины, банана – это все фигня. Вы думаете, микробы не любят сладкое? (смех в зале) Я вас умоляю. Наш ополаскиватель для рта самый противный, все микробы сдохнут мгновенно. Все просто и элементарно.
 
Почему люди что-то не покупают? Не видят ценности. Я бы еще сюда добавил, если у них есть какая-то головная боль, она не настолько сильная, чтобы эту боль убирать прямо сейчас. Но провокационный вопрос, у кого сейчас есть хотя бы одна незалеченная дырка в зубе? У многих, да? А если бы сейчас здесь вместе со мной выступил профессор стоматологии, который сказал бы что, дырка в зубе сильно влияет на генетику вашего будущего потомства. То все бы побежали делать зубы прямо отсюда, правда?
 
Значит, если сможете показать людям, к чему эта проблема приведет, к каким последствиям, вы сможете продать. Если сможете объяснить, что если дырки в зубе не будет, девочки, которые будут к тебе подходить, они будут более симпатичные. Это оно.
 
Здесь есть одна ошибка. Мы то знаем о пользе и выгоде наших продуктов. Почему-то люди думают, что их покупатели тоже это знают. Ничего подобного. У человека из 28 извилин для вас максимум полторы. Он думает о чем-то своем, своих проблемах, с женой поругался, где денег найти, и тут вы со своим продуктом. Да, плевать он хотел на вас, не думает он об этом. Объясните ему. Кстати, масса людей покупают что-то, потому, что другие покупают. Раз они покупают, значит, они жутко умные, и я тоже пойду и куплю именно это. Думать не надо, быстро принимаю решение. Люди слишком заняты, чтобы во всем разбираться. Объясните им, вы знаете, если я ваш чай выпью у меня будет все очень хорошо. Я не знал об этом, а вот если вы мне скажете об этом, я куплю себе, папе, всем куплю. Донесите до рынка.
 
Вот один из вопросов, прозвучавших в перерыве, выглядел так: а если я о клиенте забочусь и ухаживаю, а он сволочь такая пользуется и убегает. Ответ предельно простой. Как долго вы будете ухаживать за девушкой, которая только берет и ничего не дает вам взамен? Я думаю, понимая это, вы сможете переложить это на собственный бизнес.
 

Понимать людей благодарных, способных отдавать и отделять их от людей паразитов, есть такие. Все у вас взял, ничего взамен не дал, не продолжил. Но тоже надо смотреть может он паразит, все берет, но рассказывает всем друзьям, какие вы замечательные, приводит к вам клиентов. Такое тоже бывает. А что если вы используете его паразитичность так, что ему будет жутко интересно получать процент от того, что он к вам будет приводить кого-то. Это тоже возможно.

Ошибка № 5. Нет ответа на вопрос, а почему я должен купить именно у вас?

В чем ваша уникальность? Где уникальное торговое предложение? Что такое уникальное торговое предложение, знаете? Когда был фотоаппарат поларойд, вот это уникальное торговое предложение. Ты фотографируешь и сразу выскакивает готовая карточка.

Это некая привлекательная вещь, привлекательная для клиентов, которая есть только у вас, и других ее нет. Либо вы первый, кто о ней заявили. Примером может быть масло Олейна, когда они сказали в своей рекламе, что их масло без холестерина. На самом деле любое растительное масло не содержит холестерина. И они первые об этом заявили. И, естественно, среднестатистическая бабушка, когда она приходит в магазин и видит, что на одной из бутылок написано без холестерина. Вывод, остальные с холестерином. Ответ на вопрос, почему она должна купить именно масло Олейна, вот он.

Ошибка, "я такой же как все, ничем не отличаюсь, не даю повода, чтобы купили у меня". Мне очень понравилось, один учитель математики, у него вышла опечатка в газете, вместо слова уроки математики для учеников, вышло уроки математики для учениц. И ему со страшной силой начали названивать папаши и говорить, наконец-то нашелся один умный человек, который понимает, что девочки математику воспринимают иначе, чем мальчики. Поэтому человек для своей дочки урок математики должен заказать именно здесь.

Посмотрите вокруг, почему вы покупаете именно в этом месте, а не в том? Почему покупаете именно такие часы, а не такие? Почему покупаете такую одежду, а не такую? Ладно, я не буду брать тот грустный случай, когда говорят, я не живу, а выживаю. Покупаю то, на что хватило денег. Но вообще в любой ценовой нише есть выбор. На Черкизовском рынке масса дешевых вещей, где можно выбирать. Я надеюсь, ассоциацию вы поняли.

Дайте повод людям обратиться именно к вам. Ваш персонал. Уже проводили исследования. 2/3 покупок в сфере В2В совершается на основе менеджера по продажам, на основе продавца. Потому что этот парень нам продает. Поэтому я покупаю там. Этот парень ушел из этого магазина, ушел в другой, бывает, что и клиенты туда переходят. Потому что есть три компонента. Есть компания, есть продукт или услуга, а есть менеджер по продажам, продавец. Нет т.п., нечем отличаться, отличайтесь продавцами, они у нас вот такие. Нет уникальности у чая, но девочки, которые там стоят, они там пляшут, танцуют, чтобы мне захотелось подойти. В щечку целуют каждого, кто купит. Персонал, подумайте об этом.

Если не получается с уникальным торговым предложением, с персоналом тоже не особо, спец предложения и акции. Кстати, почему я не советую делать распродажи, распродажи быстро привлекают клиентов, но эти клиенты не лояльные, они быстро уйдут от вас, когда кто-то  другой тоже объявит распродажу. Поэтому это нужно делать в крайнем случае, когда очень нужны клиенты и деньги. Лучше не давать скидок, лучше что-то добавить.

Пример, если я оказываю услуги, я провожу деньги, мне говорят, сколько стоит ваш тренинг? Мне говорят дорого, можно дешевле? Я могу согласиться дать скидку, тогда я получаю меньше счастья, меньше денег. Я могу сказать, давайте так, скидку дать не могу, но за ту цену, что я объявил, это двухдневный тренинг, а я за эти деньги поведу не два дня, а три. Я получу те же деньги, о которых мечтал. Лучше всегда что-то клиенту добавить, чем дать скидку.

Люди могут к вам обратиться, если какое-то ограниченное количество времени. Что мы будем делать в этом магазине. Я ребят консультирую по открытию нового рыболовного магазина. Там на сайте будет счетчик, и там будет написано, в день открытия магазина скидка 20%  любому, кто пришел. И каждый день эта скидка будет на процент уменьшаться. На второй день это будет 19, на третий – 18. Там будет куча людей. Кстати, можете меня приглашать в качестве консультанта, это отдельная работа и отдельные деньги. Если понадобятся такие консультации, я с вами поработаю, что-то придумаю.

Кстати, здорово, если вы говорите, мы эти спец предложения делаем только тем, кто живет в нашем районе; делаем только вам, потому что вы уже третий раз к нам зашли; делаем только вам, потому что мы уже год с вами сотрудничаем, чтобы человек почувствовал себя особенным. Не всем девушкам дарите цветы на улице, а только тем, кто ему нравится.

Ошибка № 6. Размазанная целевая аудитория

Люди говорят, я работаю для всех, моя компания работает для всех, мои клиенты все, это фигня. У вас должна быть четко обозначенная целевая аудитория. Напишите то, что получилось, потом зачеркните и подумайте, а еще уже не могли написать. А потом еще раз зачеркните и скажите, а еще уже. Вот после третьего раза получится оно. Знаете как в книге "Бизнес в стиле фанк", написано о целевой аудитории? Стоматологи нетрадиционной ориентации, хромые на левую ногу, вот это целевая аудитория. Почему называется целевая аудитория? Это мишень, это цель, в которую мы стреляем. Я бы сказал, дело не в размере, а в размазанности, она размытая, ее плохо видно. С прибором ночного видения и то не увидишь. А когда цель четкая, видно невооруженным глазом, легко попадать. Я бы здесь такую ассоциацию использовал, не с размером, а с четкостью. 

Мы сейчас книгу пишем с моим другом …, он психолог. Книга эта будет стоить 200 долларов в розницу. Я ей сказал, что это должна быть самая лучшая книга в России. Когда она мне что-то присылает, первое, что я ей говорю, Марин, фигово, переделывай. Она думает, что я читаю, а я не читаю. И вот после четвертой переделки я читаю и говорю, что классно. Традиционно люди дают рекламу, она похожа на атомную бомбу. Всех зашибу надо или не надо. Всем покажу. А кому из них надо? Если я продаю что-то, ну намордники, повадки, зачем мне это показывают. Пусть показывают тем, у кого есть собака, или тому, кто  собирается купить собаку. Вот так.

Ошибка № 7. Маленький арсенал орудий

Использую только веб-сайт. Использую только рекламу в газете, использую только это. Не зацикливайтесь на одном методе. Методов много.  Кто на прошлом мастер классе был, они написали мне письма, я прислал им список, 200 маленьких средств. Даже ваши окна, повесьте на них рекламу, люди будут проходить и увидят и у вас что-то купят.

Вопрос из зала

- Все орудия …(неразборчиво)

- Тем больше, чем лучше. Но что я могу сказать. Не запускайте их все одновременно. Иначе не сможете понять, откуда клиенты приходят. Начните с того, который вам кажется основным. А потом вы будете удивлены, что деньги приходят и клиенты приходят от другого. Знаете, как бывает, миф сейчас такой, что реклама в прессе перестала работать. Люди говорят, что клиенты приходят через интернет, но что говорит статистика? Человек часто до того как зайти на сайт сначала видит рекламу в газете, потом он в этой рекламе видит адрес сайта. Потом он заходит на этот адрес, потом раздается звонок и секретарь спрашивает,  по какой рекламе вы нас нашли? По интернету. На самом деле не по интернету, а по газете. Вы можете быть удивлены, если будете запускать эти инструменты по очереди. Все маркетинговые гуру говорят, что инструментов должно быть много.

Ошибка № 8. Отсутствие планирования

Тот, кто не планирует ничего, на самом деле планирует провал. Вот и все. Если ты не готовишься к экзамену, то ты тупо готовишься получить двойку. Я набросал здесь план действий (показывает слайд), как это могло бы быть. Я надеюсь, это поможет тем, у кого еще бизнеса нет, либо тем, у кого он есть, но очень это все с  ……..

Естественно, надо начать с исследования. Исследовать все, что возможно. Мне очень понравилось, как один парень, который работал дворником, он хотел попросить повышения жалования, повышение зарплаты. И он не знал, как это сделать. Он тогда решил исследовать. Он попросил своего друга позвонить своему начальнику и сказать, что он тоже дворник, очень хорошо метет и спросить, не возьмет ли он его на работу. Его друг туда позвонил и хозяин сказал, что у нас уже есть дворник, метет на пятерку, все нормально. А тот говорит, я работаю со страшной силой. Я мету так, что другой так не метет, возьмите меня на работу, я денег меньше прошу. Начальник говорит, нет, у меня есть хороший дворник, я им доволен. И тогда этот человек на следующий день пришел и попросил прибавку к жалованию. Значит все нужно исследовать.

Собираешься открыть какой-то бизнес, солярий. Обойди, не пять соляриев, а 50 обойди. Ой, я уже работал в солярии и знаю, как это устроено. Обойди 50 других соляриев, посмотри, что там. Поговори с людьми. Представься студентом социологического института, встречай клиентов на выходе и говори, здравствуйте, у нас соцопрос. Можно вам задать вопросы. Вас не прогонят, потому что на вас не написано, что вы тоже хотите открыть свой бизнес. Поговорите с клиентами, что им там нравится, что не нравится. Чего не хватает, каких услуг?

Исследуйте абсолютно все. Спросите, как он узнал о солярии. Вторая вещь – напишите список своих преимуществ. В чем ваше преимущество. Вы может что-то делаете быстрее. Знаете, одна компания в штатах пицца-домино. Они потом перестали это делать. У них реклама была, если мы за 30 минут пиццу не привезем, пицца бесплатно. Люди ждали с секундомером, только бы не успел. Это было их преимущество. В чем ваше преимущество? Почему люди должны купить у вас? Затем выбор маркетинговых средств и их тестирование. Естественно нужно смотреть, откуда клиенты приходят.

Если интересно в следующий раз расскажу, как тестировать, как проводить тестирование. Потому что опрос секретарем это не метод. То есть это работает, но далеко не всегда. Затем разработка маркетингового плана. Это тоже тема отдельной лекции.

Составление маркетингового календаря. Что это такое? Это разбивка по неделям, дням, месяцам. И там абсолютно все ваши маркетинговые инструменты, стратегии должны быть. Чем это хорошо. Во-первых, вы сможете избежать скученности. Во-вторых, ты можешь с пеной у рта возле зеркала сам себе доказывать, я обязательно позвоню нашим конкурентам и послушаю, как они и что отвечают. И не делать этого. А если у тебя в маркетинговом календаре конкретно отмечено, раз в две недели – звонок конкурентам, раз в месяц – поход к конкуренту за покупкой, ты точно это сделаешь. Там это есть. Ты не будешь это откладывать, сядь и напиши.

Поиск партнеров. Об этом еще поговорим.

Запуск маркетинга, потом, самая тяжелая часть – это его ведение. Многие запускают, потом бросают. Нужно продолжать маркетинг. Сигареты Мальборо, когда в 54 году запустили рекламу ковбоя Мальборо, были на 31 месте в мире по продажам. Спустя 9 месяцев не изменилось ничего. Сигареты как были на 31 месте, так на нем и остались. И уже хотели сворачивать эту рекламную компанию и признать не удачной. Но Филип Моррис сказал, "мы ждали 9 месяцев, давайте еще подождем". И спустя 3 месяца сигареты Мальборо вышли на первое место по объему продаж в мире. Значит, то, что запустили, нужно поддерживать и продолжать. Маркетинг – это не событие, маркетинг – это процесс, процесс, который никогда не заканчивается.

Последнее, это совершенствование, а что можно улучшить? На прошлом мастер классе Алибасов сказал, если что-то работает будучи обмотанным скотчем, не трогайте. А я вам скажу, если бы все так рассуждали, то все бы пользовались до сих пор керосиновыми лампами. До сих пор ездили бы на телегах с лошадьми. До сих пор писали бы мелком, а не маркером. Все, что можно улучшить, надо улучшать. Те инструменты, которые не работают, от них отказываемся. Оставляем те, которые работают. Вот такой план действий. Не знаю как вам это нравится. Все по полочкам.

Ошибка № 9. Отсутствие маркетинговых партнеров.

Человек говорит, я волк-одиночка, я бизнесмен и подобное. Не совсем так. Мне понравилось, есть такая книга, там написано 1+1=11 в бизнесе, прямо на обложке.

Маркетинговые партнеры, что это может быть? Это может быть совместная реклама. Ты продаешь что-то, другой продает что-то, можно одну рекламу на двоих, два телефона. Можете сделать совместный сайт, можете сделать совместных курьеров. Кто-то ездит по офисам и развозит чистую воду и подобное. А кто сказал, что вы не сможете поделиться с ними и их курьер вместе с водой развозил бы и вашу рекламу.

Партнеры, это могут быть совместные покупки, сидишь в каком-то здании, тебе нужно купить 5 компьютеров и соседу нужно купить 5 компьютеров, если купить 10 будет скидка. Можно даже обучаться за счет партнеров. Например, ваш поставщик заинтересован, чтобы вы хорошо жили, чтобы вы покупали много, так попросите этого поставщика чтобы он организовал вам обучение. Вы удивитесь, но они согласятся. Это точно. Почему этого нет, ну не просят люди. Если ты везешь это нижнее белье, есть поставщик. Слушай, может у вас там есть какой-нибудь офигенный бизнес тренер, он научит моих продавцов, как вашего белья продать много. Согласится.

Посмотрите, что люди делают перед тем, когда обратиться к вам.  Пример, человек перед тем как купить собачий ошейник, он покупает собаку. до того. как купить камушки в аквариум, он покупает аквариум. Что человек делает до того, как обратиться к вам и что он делает после того. Вы можете работать с ними, можете дать им процент. есть еще такая вещь как "товары детонаторы". Что такое это такое. Я купил принтер, я вынужден, следующие 20 лет покупать к ним картриджи. Посмотрите, есть ли в вашем бизнесе товары детонаторы. Может вы продаете что-то к чему есть детонатор. Один владелец зоомагазина пришел в школу и каждому ребенку выдал пластиковые пакетики с золотой рыбкой. Понимаете, что он сделал. Им потом пришлось идти в зоомагазин покупать аквариум, камушки, корм. Все как положено.

Ошибка №10. Последние вещи, перед тем как закончить, это отсутствие гарантий.

Когда люди что-то хотят купить поднимается вопрос о риске. Терять деньги никому не хочется. Если люди видят, что рискуют, они не купят. Если увидят несправедливость, тоже не купят. Фраза, которую сказал Джей Абрахам, клиенты не должны чувствовать себя побитыми (там игра слов была побитыми, покусанными, в его книге).

Какие гарантии вы предоставляете. Как можете убрать риск. Один умный человек сказал, вот эти фитнес клубы, которые звонят и меня туда зовут, они не понимают, что я туда приду, а мне стыдно, мне 52 года, там все по 50 раз отжимают, а я пару раз отожму, меня переклинило. Почему они не могут позвонить и сказать, что у нас отдельная группа стартеров, или такая группа одни девочки и я. На фоне всех остальных я бы выглядел как мачо.

Какие можете дать гарантии. Вот тоже компания одна обратилась за консультированием, они медицинские справки делают для ГАИ, что делать, у меня 7 конкурентов. А какие ты гарантии даешь? Он развел руками. Справка есть справка. Что человек хочет, когда идет за справкой. В очереди не хочет стоять, он хочет быстро прийти и получить справку. Окей, дай рекламу, если в течение 40 минут не получишь справку, справка бесплатно. Вот гарантии. Он говорит, а если кому-то бесплатно придется делать? А ты подумай, сколько придет людей, которые до этого не пришли бы. Ты заработаешь столько много денег, если каждую 20 справку ты будешь делать бесплатно ну и фиг с ней, ради бога. Речь идет о деньгах, которые находятся в кармане ваших покупателей, а не в вашем кармане, поэтому нормально, подумайте о гарантиях.

Что можете сделать, чтобы уменьшить риск? Поскольку в прошлый раз большой интерес вызвала тема рекламное телевидение, я хочу показать вам, на мой взгляд, самый лучший рекламный ролик. Если вам интересно? Интересно. Тогда лекционная часть закончилась. Аплодисменты. Спасибо.

Если вы хотите пригласить Евгения Колотилова провести семинар, мастер-класс или тренинг, позвоните нам по номеру: (495) 767-93-08 или напишите.