Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Почему уходят менеджеры по продажам и как их удержать?

Вопрос: Отдел продаж стабильно не выполняет план. Некоторые специалисты советуют недостающую сумму включать в виде долга дополнительной суммой к плану следующего месяца. Но если это происходит регулярно, то сильно демотивирует. Понижать план тоже неправильно, потому что есть опасение, что менеджеры по продажам и тогда будут делать меньше чем план. Как быть?

Спасибо за отличный вопрос. Во-первых недовыполненный план продаж на следующий месяц переносить не нужно, вы сами ответили в своем же вопросе, почему этого не стоит делать. Возможно,  ваша проблема в изначально неправильно разработанной системе планов продаж. Проверить очень просто: если 90% ваших продавцов не выполнили план продаж – значит, план изначально завышен, если
90% продавцов перевыполнили план – значит план занижен. Если план оказался завышен – подкорректируйте его в меньшую сторону один раз, ничего страшного не произойдет.
 
Если вы все равно хотите оставить его в существующем виде, то хочется понять, откуда взялись корни вашего оптимизма при изначальном планировании? Цифра, указанная в плане на чемто базировалась или была просто взята из головы? За счет чего этот план можно сделать – у вас появились новые уникальные продукты, новые услуги, вы вышли работать на новые территории? Вы дали продавцам все необходимые ресурсы или вы требуете от них, чтобы они выиграли «Формулу1» на «Запорожце», в то время как им нужен «Феррари»или «Макларен»?
 
Полагаю, вам стоит пересмотреть схему планирования и мотивации продаж. Я разрабатывал систему планирования продаж для многих своих клиентов. Самым эффективным был признан следующий ниже вариант.
План продаж устанавливается отдельно для каждого сотрудника отдела продаж. То есть он не одинаковый для всех, а у каждого свой индивидуальный. Вы сами прекрасно знаете, кто из ваших сотрудников способен продать больше, кто меньше, у кого более прибыльные территории и больший опыт продаж. Размер плана знает только он – эта информация закрыта для других продавцов. Зарплата продавца состоит из двух частей: постоянной (оклад, обычно это 30–70% от предполагаемого дохода) и переменной (проценты с продаж, их величина зависит от вашей маржинальности).
 
До тех пор пока продавец не выполнил 50% плана, он получает только постоянную часть, когда 50% плана выполнено – он начинает получать проценты. После того как он сделал 100% плана, проценты, которые он получает, увеличиваются. Смысл этой схемы прост: не выполнил половину плана – не получаешь проценты, перевыполнил 100% – получаешь больше денег с каждой продажи. 
 
План можно написать помесячно с учетом сезонных колебаний, можно написать цифру за год. Самое главное не менять план в течение года. Еще раз повторю: меняйте план не чаще чем раз в год. Иначе продавцы будут бояться перевыполнить план, так как станут ожидать, что перевыполнение плана повлечет за собой его увеличение в следующем месяце. 
 
В компании наблюдается постоянная текучка кадров, особенно в отделе продаж. Менеджеры по продажам работают в среднем полгода. Каковы основные причины текучки кадров в отделе продаж? Как их выявить и как с ними бороться? Контекст: компания занимается металлопрокатом. Начальник отдела продаж перегружен работой из-за постоянных увольнений/поисков новых сотрудников. CRM-система отсутствует. Уходящие менеджеры жалуются на неудовлетворительные условия труда (зарплата, соцпакет, отношения в коллективе и взаимодействие с руководством), хотя условия работы стандартные для данного города. 
 
Это проблема довольно типична для многих компаний. Один из моих знакомых руководителей однажды в сердцах сравнил проблему текучки кадров в его отделе продаж с попыткой затыкать руками дыру на дне ведра. Текучка в отделе продаж может быть связана с несколькими причинами. Первая причина: ваши менеджеры по продажам не знают, как продавать ваш товар. К сожалению, многие компании в России до сих пор практикуют странный подход по отношению к продавцам: «Вот тебе стул, стол, телефон, и прайслисты – если ты продавец, то продавай». При этом руководство компании не озабочено тем, чтобы обучить продавцов продажам. А те компании, которые проводят обучение, концентрируются большей частью на том, чтобы продавцы знали все о продаваемом товаре. В итоге большинство продавцов перегружены знаниями о продукте и представляют из себя эдакие «живые каталоги».
 
Конечно, ваши продавцы должны знать свой продукт но это не все из того, что им нужно знать и уметь. Ваши продавцы должны знать, как выходить на потенциальных клиентов, как писать коммерческие предложения, как совершать «холодные» звонки,  как договариваться о встрече, как определять потребности и проводить презентацию своего предложения, как отвечать на возражения, как вести переговоры о цене, как закрывать сделку и т. п.  Ваш продавец должен понимать, в чем ваши ключевые преимущества по сравнению с конкурентами, по какой причине покупатель должен выбрать вашу компанию, а не компанию конкурента. Естественно, человек, если его не обучать всему выше перечисленному, решит для себя через какое то время, что работа в вашей компании не для него (или что продажи не для него) и просто уволится. 
 
Каждый день даже у лучшего менеджера по продажам есть довольно много людей, которые говорят ему «нет». Таким образом, через некоторое время ваш новый сотрудник отдела продаж  может быть легко обескуражен. А как только они становятся обескураженными, они начинают принимать ответы «нет» все тяжелее и тяжелее, им требуется все больше и больше усилий, чтобы собраться с духом и сделать следующий звонок потенциальному клиенту. Они откладывают осуществление этого следующего звонка. Они все больше и больше времени проводят впустую и делают что-то, что держит их подальше от телефона и от потенциальных клиентов. Их продуктивность снижается, и они начинают думать об увольнении. 
 
Итак, если вы не обучаете ваших менеджеров по продажам, это то же самое, что отправлять необученных солдат на войну: выжившие конечно останутся, но их будет немного. Вы можете обучать продавцов сами, но лучше пригласите бизнес-тренера по продажам, причем не нужно на нем экономить –  попытки найти самого дешевого бизнес-тренера по продажам еще никогда ничем хорошим не заканчивались. Тренинг он конечно проведет, вот только чему он научит ваших продавцов, большой вопрос. Отнеситесь к процессу обучения как к инвестиции и работайте только с самыми лучшими, из доступных вам, специалистами по обучению.
 
И не нужно откладывать процесс обучения на «когда-нибудь потом» раньше начнете учить – раньше получите первые результаты. Предвидя возможный вопрос: «а что будет, если я их обучу, а они уволятся?», задам вам встречный вопрос: «а что будет, если вы их не будете учить?».
 
Вторая возможная причина текучки в отделе продаж – это то какая атмосфера царит внутри вашей компа
нии. Дело в том, что очень может быть, что ваши продавцы умеют продавать, но не хотят продавать товар
именно в вашей компании. Например, потому, что вы создали гнетущую атмосферу, где люди не чувствуют себя коллективом, где сплетни, склоки и ругань имеют регулярный характер.
 
Или в офисе некомфортно: душно, мало света, один телефон на пять продавцов, старые «зависающие» компьютеры и т. п. В самом заданном вопросе уже видна часть решения проблемы:  «…уходящие менеджеры жалуются на неудовлетворительные условия труда, отношения в коллективе и взаимодействие с руководством.»  Исправьте условия труда, отношения в коллективе и улучшите взаимодействие с руководством. То, что вы не хуже других, не говорит о том, что данный стандарт правильный, вместо того чтобы быть «не хуже других», попробуйте стать «лучше других». Я вижу, что проблема плохой атмосферы внутри компании касается и других отделов так же: в компании наблюдается постоянная текучка кадров, особенно в отделе продаж.  Устройте мозговой штурм с вашими сотрудниками, во время которого пусть каждый выскажет свои идеи по поводу сложившейся обстановки в коллективе и предложит свое решение проблемы.
 
Третья возможная причина текучки в отделе  продаж – может быть, продавцы умеют продавать и хотят продавать в вашей компании, но не хотят продавать именно ваш товар, в силу того, что его качество оставляет желать лучшего. Согласитесь сложно продать то, что сам себе не купил бы и родным не посоветовал. Некоторые компании говорят «был бы у нас хороший товар, мне были бы не нужны продавцы, мы вас наняли продавать низкопробный товар». Это звучит глупо и приводит к той самой проблеме с текучкой кадров.
 
Хотя из вопроса понятно, что скорее всего продавцы из вашей компании уходят из-за первых двух причин, но тем не менее на проблему следует смотреть в комплексе, и качество ваших продуктов и услуг также не стоит сбрасывать со счетов.
 
Успешных продаж!
 
Евгений Колотилов
 
Материал был опубликован в журнале "Управление Сбытом"  №2, 2012

Бизнес тренер Евгений Колотилов     Бизнес тренер Евгений Колотилов

 

 

 

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 13 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Управление отделом продаж"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

              ----------------------

  • 14 декабря г. Астана (Казахстан).
    "Открытый тренинг "Работа с возражениями клиентов"

    Тел. организаторов:  +7(7212)50-40-45

 

Политика конфиденциальности