Вопрос. Возможно ли предложить реальную систему начисления заработной платы для менеджеров по продажам? Может быть у вас есть работающая модель? Проблемы у нас в том, что в нашем отделе оклада ни у кого не существует. Система проста: у менеджера есть определенный план, если выполнил 100% – получил 10% от суммы и + 10 000 руб. (премия), не выполнил – просто 8% от продажи, выполнил менее чем на 20% от установленного плана – получил 5% от суммы. Система есть, но результата не приносит, почему, не могу понять, вроде бы и «морковка» есть в виде премии, и учимся, и совершенствуемся, но результата в виде увеличения прибыли не видим. Может быть, вы нам поможете советом?
Наталья, руководитель рекламного агентства,
г. Волгодонск
Было бы большой ошибкой считать, что мотивация и успех продавцов зависит только от системы начисления агентских процентов и бонусов. Утверждать, что на объем продаж влияет только схема материальной мотивации, это то же самое, что, отвечая на вопрос «что вы знаете о слонах», ответить, что «он большой, у него хобот и уши». Но слон все-таки более «комплексное» существо. Так же и с вашими продавцами. Ваша схема материальной мотивации вполне рабочая, и я бы поискал причину в других факторах.
Чтобы продавец работал СУПЕР – он должен уметь продавать, хотеть продавать и хотеть продавать продукты именно вашей компании. Разберем каждый из этих трех пунктов.
УМЕТЬ ПРОДАВАТЬ
Вполне возможно, что ваши продавцы хотят продавать, но не знают, как это сделать, не знают, как и где найти новых клиентов.
Достаточно ли обучены ваши продавцы? Когда последний раз вы проводили для них тренинг продаж? Существует ли корпоративная книга продаж, которая содержит разбор сложных ситуаций, варианты ответов на возражения, шаблоны коммерческих предложений? Ходите ли вы вместе с каждым из них хотя бы раз в неделю на встречу с клиентом? Записываете ли вы их исходящие телефонные звонки на аудио и проводите ли «разборы полетов»? Устраиваете ли вы еженедельный «сейлзмитинг», где обсуждаете итоги прошедшей недели, что бы знать какие трудные ситуации у них возникли? Если ответы «нет» на большинство этих вопросов – ищите причину здесь, а не в схеме материальной мотивации.
ХОТЕТЬ ПРОДАВАТЬ
Вот здесь находится и вопрос материальной мотивации продавцов, но, как мы уже сказали, он не единственная причина. Можете ли вы внести элемент соревнования для ваших продавцов? Я знаю компанию, которая сильно увеличила продажи, раз в 3 месяца отправляя «лучшего продавца квартала» за границу за счет фирмы. Вы можете разыгрывать и какие-то другие призы, например айфон, или ноутбук. Вам может показаться, что это неоправданные траты, но я бы рассматривал это как инвестицию – если вы устроите соревнование, а продавцы эту идею подхватят, то оплачивать приз вы вообще-то будете не из собственного кармана, а из кармана ваших клиентов. Не думайте только, что одно лишь соревнование лишит все ваши проблемы – помните о пункте «Уметь продавать».
На желание продавать влияют еще два фактора. Первый, это «срок годности продавца». Считается, что для мужчин продавцов он составляет 5 лет, для женщин продавцов – 10 лет. Бывают, конечно, исключения, но у большинства людей по истечении указанного времени очень сильно падает мотивация, глаза становятся потухшими, им просто надоело и не интересно больше продавать. Значит, им пора идти или на повышение, или на другую должность, или в другой отдел и т. п.
Второй фактор заключается в следующем. У каждого продавца существуют собственные внутренние убеждения о своем «потолке». Если у продавца есть четкое убеждение что его планка 30 000 рублей в месяц, больше этой суммы он никогда не заработает. Он считает, что ему этих денег хватит или что он на большее просто не способен. Если его планка 300 000 рублей в месяц – соответственно, тоже выше этой цифры он не поднимется, пока не поменяет свои убеждения. На эту цифру влияет их самооценка, прошлый опыт и окружение.
ХОТЕТЬ ПРОДАВАТЬ ИМЕННО В ВАШЕЙ КОМПАНИИ
Здесь речь идет об атмосфере, которую вы создали, и о том, какие вы дали продавцам ресурсы. Они оборудованы? У них есть все ресурсы? Они не перегружены рутинной бумажной работой, которая отвлекает их от продаж? Я знаю компании, где на 4 продавцов был один телефон и один компьютер – о какой мотивации можно говорить, если для совершения одного звонка им нужно было драться за телефон?
Надеюсь, что теперь картина стала более четкой, и у вас появилось представление о том, в каком направлении развивать ваш отдел продаж. Если хотите быстрого скачка продаж, то можете позвонить мне и пригласить к вам в Волгодонск – в течение 2 дней мы решим 90% ваших вопросов связанных с продажами. Это не дешево, но стоит того.
Спасибо за замечательный вопрос.
Евгений Колотилов.
Статья была опубликована в журнале "Управление сбытом" №4, 2012:
