Интервью Евгения Колотилова для журнала "TRENINGO"

Крупные продажи, 100% помощь и разъезды по стране. В этом - весь Евгений Колотилов: активный, работоспособный, уверенный. В интервью для TRENINGO он рассказал об особенностях своей деятельности и поделился простыми, но действенными методиками успешных продаж.

Продажи. НЕ ЧТО, а КОМУ.

Евгений, Вы являетесь одним из 20 лучших бизнес-тренеров по продажам в России. В чем Ваши особенности как тренера?

У меня собственный многолетний опыт как личных продаж, так и построения отдела продаж с нуля и управления отделом продаж. Поэтому я знаю, как все работает на практике, а не в теории. Как тренер я веду индивидуальную работу с каждым конкретным клиентом. По этой причине не присылаю потенциальным заказчикам стандартные программы тренингов. Сначала я встречаюсь с клиентом, беседую, задаю вопросы, выясняю болевые точки и проблемы — и только поставив диагноз, «выписываю рецепт» в виде программы тренинга, адаптированной под конкретного заказчика.

  
               Журнал TRENINGO №4, 2013

Я берусь за заказ только тогда, когда действительно смогу помочь. Если вижу, что для данного клиента ничего не могу сделать, то честно об этом говорю и советую соответствующего специалиста. Своим клиентам я предоставляю в течение трех месяцев поддержку, поскольку если провести тренинг и уйти, то результата не будет.

Мне наиболее близко направление B2B, продажи крупным корпоративным клиентам, все, что связано с активными продажами, с холодными звонками и т.п. Предпочитаю решать конкретные задачи конкретного клиента, открытые тренинги провожу довольно редко.

Чтобы мои клиенты получили самые передовые продажные и маркетинговые приемы и техники, я постоянно повышаю профессиональный уровень, в частности, посещаю тренинги и семинары лучших западных тренеров. Это очень удобно: те «фишки», которые придумали на Западе, у нас появляются спустя полгода — год. Некоторое время ими пользуются ограниченное число компаний, а через несколько лет они становятся массовыми и перестают работать. Поэтому моя задача как тренера — дать самый передовой материал, который действительно поможет.

Люблю путешествовать, с радостью вылетаю в другие города, например, совсем недавно вел тренинг в Грозном, куда мало кто выезжает. При этом география моих тренингов не ограничена только Россией. В декабре я провел тренинг на острове Пхукет для Тайско-Корейской фирмы, а чуть раньше был с мастер-классом во Французском Довиле.

Тренингов по продажам много. Как выбрать подходящий?

Все зависит от того, какие задачи необходимо решить, кто именно посетит тренинг, каков уровень подготовки людей, которых нужно обучить. Если говорить о корпоративных тренингах, то правильнее, на мой взгляд, выбирать не тренинг, а тренера. Опытный специалист после беседы сам подберет необходимое содержимое для обучения.

• Задайте тренеру вопросы о его личном опыте в продажах. Если он ответит, что личного опыта в продажах у него нет, это плохой знак.

• Спросите, адаптирует ли он программу под вас.

• Уточните, какие упражнения будет давать на тренинге.

• Посмотрите список клиентов и рекомендательные письма.

Если говорить про список тренеров ТОП-20, куда я вхожу, вы можете смело заказывать у любого из этих профессионалов высочайшего уровня. Посмотрите, с кем вам комфортнее будет взаимодействовать, кто лучше подходит вам по энергетике и духу — с ним и работайте.

Точно не стоит выбирать тренинг и тренера, руководствуясь принципом найду самый дешевый и там закажу. Бывает так, что у меня в офисе раздается звонок и на другом конце провода вместо рассказа о проблеме сразу задают вопрос: «сколько стоит ваш тренинг?». Я понимаю, что эти люди выбирают на основе самой низкой цены. И если им не объяснить, что нет смысла обсуждать цену до общения с тренером, они просто запишут цифру и продолжат звонить дальше, пока не найдут минимальную стоимость. Закажут самый дешевый тренинг, который им не поможет, а тренер будет объяснять: «то, что вам поможет, стоит совсем других денег».

Помните, тренинг, который стоит дешево и не помогает — самый дорогой тренинг.

Что нужно для получения максимально эффективного результата от тренинга?

Вы должны «продать» обучающимся идею тренинга. Это можно сделать через вовлечение в процесс составления программы. Люди всегда отстаивают те идеи, к которым причастны. В ином случае существует вероятна реакция «мы все знаем», «чему новому нас научат», и обучатся люди будут соответственно. Я часто прошу руководство пригласить 2-3 продавцов на первую встречу, чтобы и они отвечали на мои вопросы, и задавали свои. Если я сразу помогу им решить какой-то вопрос о тупиковой ситуации, то 90% дела сделано — людям захочется узнать больше и они будут просить руководство устроить тренинг, а не наоборот. Кроме того, я всегда прошу, чтобы участники предварительно прислали мне свои вопросы — это делает тренинг максимально полезным.

Что нужно сделать сразу после тренинга?

Узнать у каждого участника, что полезного лично для себя он узнал на тренинге.

И конечно, надо сразу внедрять на практике полученные новые знания — иначе они скоро забудутся. Регулярно проводите мониторинг изменений поведения каждого менеджера: спросите, какие встречи с клиентами у него состоялись после тренинга, что он стал делать иначе и как изменились его результаты.

Бывает так, что два одинаковых на первый взгляд человека занимаются продажами. Но у одного получается, а у другого — нет. Почему и что с этим делать?

Низкие продажи могут быть по следующим причинам.

• Мало попыток найти клиента / продать (лень звонить и выехать к клиенту).

• Продает не тем людям (общается с людьми, которые не принимаю решений, или с теми, кто не может себе это позволить).

• Продавец не знает/не умеет определить, что именно клиентам нужно (не умеет определить потребности, не владеет техникой задавания вопросов).

• Не умеет убедить клиента в том, что покупка здесь и сейчас наилучшее решение его проблем (не умеет проводить презентацию в привязке к потребностям клиента).

• Продавец не умеет развеять сомнения и опасения клиентов (работа с возражениями).

• Продавец не умеет «закрыть сделку» — подтолкнуть клиента к последнему шагу, когда тот тянет, говорит я подумаю, давайте позже.

Отсюда выводы: либо человек не умеет продавать, либо ленится. В первом случае его можно обучить, для этого мы, бизнес-тренеры, и существуем. Во втором случае нужно перевоспитывать — но это слишком долго и трудоемко.

Зависит ли специфика продаж от отрасли, в которой работает продавец?

Она зависит не от продукта, а от покупателя. Если продавать в сетевые магазины, то это одна специфика, если в банки — другая, в государственные компании — третья. Причина, по которой я больше люблю проводить корпоративные тренинги, чем открытые, как раз в том, что я всегда стараюсь по максимуму проникнуть в отрасль клиента, понять его проблему и дать именно то, что поможет. А для этого я всегда спрашиваю не только «что вы продаете», но и «кому».

В чем отличие продаж В2С (продажи конечным пользователям, частным клиентам) и В2В (бизнес для бизнеса, корпоративные клиенты)?

Для продаж В2В характерен более длительный цикл сделки и гораздо большее количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений о покупке. С другой стороны, когда мы говорим B2B, нужно понимать, что сам бизнес ничего не покупает. Покупают конкретные люди, находящиеся в бизнесе и на них так же действуют общие законы психологии и влияния.

Успех продаж — в чем заключается?

Единственное мерило успеха — результат в деньгах. Никому не интересно, как продавец красиво работает — важно только одно: есть результат — хороший продавец, нет результата — плохой продавец. Нет результата, нет успеха.

Можете назвать самую распространенную ошибку, которую на ваш взгляд совершают продавцы?

Конечно. Они слишком много говорят о своей компании, но мало говорят о клиенте, о том, какие выгоды и преимущества он получит от работы с вами, если совершит у вас покупку. Продавец может сказать клиенту: «мы компания № 1 на этом рынке», а клиент думает: «и что? Как это улучшит мою жизнь?». Это «радио» я в шутку называю WII-FM (What’s In It For Me? — Что в этом есть для меня?).