Продажи - страница 6

Почему у вас вообще просят скидки и просят иногда ненормальные скидки? Потому что в товаре люди гораздо легче воспринимают себестоимость, а в услуге – нет. Если вы должны заплатить за сервер 3 000 0000 рублей, вам в голову не придет, что его себестоимость 100 000 рублей. А вот когда клиент должен заплатить вам за компьютерную программу 3 000 0000 – это очень логичный вопрос: «Вы же мне всего лишь CD дали, дайте мне 40% процентов скидки».

Ценовая война – это полный идиотизм. Представьте гипотетический пример. Допустим какая-то услуга стоит 300 000 рублей. На рынке работают десять компаний и все они получают определенное количество заказов.

Постарайтесь их не делать. Если Вы делаете скидки, делайте их по заранее продуманным правилам. Если Вы считаете свою цену разумной, вы должны защищать ее. Скидка тоже может отпугнуть клиента.

Вопросы к читателям: как часто вы пересматриваете свою цену и в какую сторону? Как вы вообще дошли до этой цены? В какой ценовой нише вы находитесь по факту? Считаете ли вы что продаете слишком дешево или слишком дорого? Если вы думаете, что самая низкая цена – это  большое счастье, то подумайте еще раз. Напишите на листе, кто лидер вашего рынка. А затем ответьте на вопрос: «Эта компания которую вы написали- они самые дешевые или нет»? И тогда вы сразу поймет, что низкая цена – это далеко не полное счастье.

Как мы уже говорили, многие ваши клиенты могут благополучно не покупать и говорить все время: «я – подумаю. У вас все хорошо, все замечательно, только не звоните больше, а если что, я вас найду». Или  «Спасибо вам большое, я подумаю».

Некоторые из вас - в достаточно юном возрасте. Ваш возраст и опыт в профессии могут вызвать недоверие у клиента. Что хотят клиенты? Опытного менеджера по продажам, но который еще не сгорел, такой, у которого глазки горят. И опытный, и замотивированный, и все с ним в порядке. Но опыт – это вещь очень относительная. Иногда у кого-то 4 года опыта, а у другого - 10 лет, но 10 - одинаковых, без роста, обучения, разных проектов и т.д.

Единственный правильный ответ на это возражение звучит так «Я – тот человек, который может поставить всю компанию на уши, чтобы вы получили то, что вам нужно. А если хотите встречу с моим генеральным, скажите мне – я организую, какие проблемы?»

Честно скажите – действительно крупных, известных нет, но есть другие.

Здесь интересный вопрос, а почему конкуренты на это согласны, а вы нет? Вы кто на рынке: новичок или лидер? Вы только начали зарабатывать себе репутацию или всем уже известно, кто вы, и что вы умеете делать? У вас есть положительные отклики?

Рассмотрите, какие гарантии можете предложить, как собираетесь добиться удовлетворения потребностей клиента. Если Вы правильно сформулировали цели (вместе с клиентом) и убедились в том, что ожидания клиента совпадают с вашими возможностями, вы сможете преодолеть данное возражение.