Продажи - страница 5

При продаже услуг как никогда важен фактор психологической совместимости продавца-покупателя. При этом следует помнить, что ваши клиенты личности, а они неодинаковые и могут вести себя по разному, так же как и по разному принимать решения.

Для некоторых услуг контракт в письменном виде является практикой, для других - исключением. Даже если контракт не нужен, есть вещи, которые (это Ваш интерес) должны отражаться документально, т.к. разногласия с клиентом потом могут вызвать большие проблемы. Вспомните сами, были ли у вас ситуации, когда клиент ссылался на свою память, а Вы - на свою?  

Для начала, очень-очень тонкий психологический момент. Как вы думаете, вы у клиентов отнимаете деньги или вы им помогаете? Мы знаю продавцов, которые переживают (в слух или про себя) : Да не стоит эта услуга таких денег! Да что, я, собственно говоря, такого сделал?

Это зависит от специфики предоставляемых Вами услуг, но есть и общее соображение. Как мы уже говорили, чем более интересен вам клиент, тем позднее называйте цену. Вы не должны чувствовать давление: скажи цену сразу, и пусть она будет фиксированной. Взять перерыв и вернуться с точной и обоснованной ценой - это нормально и профессионально.

Всего существует множество методов ценообразования (см. здесь), однако большинство компаний продающих услуги  используют ровно два способа. Вот они. 

Первый совет: попробуйте купить эту фирму. Просто купить. Не выйдет? Поехали дальше.

Самим словом «демпинг» надо пользоваться очень аккуратно. Демпинг по сути дела – это ваша возможность продавать что-то ниже себестоимости ваших конкурентов. Зачастую в России демпингом обзывают другую вещь: когда кто-то просто снижает цены, либо продает дешево очень некачественные продукты и услуги.

Вместо того чтобы использовать глупые доводы про цена-качество, вы можете поместить стоимость ваших услуг в контекст чего-то большего.

Многие продавцы используют в качестве аргумента выражение «у нас лучшее соотношение цена-качество». Это не очень грамотно при продаже услуг. Сейчас объясним почему. Когда вы сравниваете два продукта, они простые, все можно сравнить и измерить – ладно, согласимся.

Комментарии клиентов о дороговизне, скидки и т.п. более вероятны, если Вы «защищаете» цену несоответствующей лексикой, либо прячетесь за прайс-листом.