Евгений Колотилов
бизнес-тренер по продажам, переговорам
+7 (985) 767‑93‑08
здесь обучают продажам

Продажи - страница 2

Статьи про продажи

Стратегия и тактика ценообразования в b2b

Обычно, большинство компаний идут по легкому пути и выбирают один из двух простых вариантов. Смотрят по какой цене этот же самый продукт продают конкуренты и ставят такую же цену или чуть ниже. А если продукт или услуга несколько отличаются, то устанавливают цену часто вообще интуитивно: вот цифра, которая кажется нам адекватной, ее и поставим. Руководитель решил, что эта цена хорошая, и все в отделе продаж думают, что наверное уж он то как человек более мудрый, точно знает какой она должна быть. 

Продажи b2b: стремитесь к ситуации win-win

Какие выгодные варианты вашего вознаграждения вы можете предложить клиенту? Когда вы начнете правильно демонстрировать ценность, то первое, что приходит в голову — это: «Отлично, теперь мы смело можем называть клиентам более высокие цены, и они нам будут платить». На самом деле, это не всегда так. Пытаться требовать с клиента большую цену просто за то, что вы показали ценность, не всегда верный путь. Есть и другие способы получения дополнительной прибыли.

Продажи b2b: стратегии работы с дополнительными услугами и опциями

У вас есть три стратегических варианта для работы с каждой услугой:

• Вы можете ее не предлагать.
• Вы можете предлагать ее в составе базового предложения как стандартную.
• Вы можете предлагать ее как опцию.

Продажи b2b: подготовка целевых предложений и дополнительные опции

Основные товары и услуги, которые вы предоставляете, скорее всего, очень похожи на то, что предоставляют ваши конкуренты. А если не сильно, то совершенно точно взаимозаменяемы.

Продажи b2b: увеличиваем ценность продукта

Вы уже поняли, что необходимо исследовать клиентов, общаться с ними, узнавать, что для них действительно ценно, а что — нет. Часто, когда в компаниях начинают думать об этом, то придумывают то, что им хотелось бы сделать самим. На самом деле, это часто не совпадает с реальностью.

Как составлять коммерческое предложение

Итак, первый шаг — это составление списка элементов ценности.

Сначала необходимо определить, а какие вообще существуют потенциально выгодные отличия в вашем предложении для клиента. Совсем в идеале, как это происходит в крупном бизнесе, этим занимется целый штат экспертов, комиссия, которая проводит серьезное исследование рынка. Если ваша компания небольшая, скорее всего, у вас таких ресурсов нет. В лучшем случае этим заниматься будете либо вы сам, либо еще пара человек. Но в любом случае это необходимо сделать — понять, в чем состоит наше уникальное торговое предложение и существует или оно вообще?

Продажи b2b: Три вида предложений, которые вы можете делать своим клиентам

Теперь посмотрим, что делают большинство менеджеров по продажам, и что нужно делать на самом деле.

1. Предложение типа "ковровая бомбардировка". Используется чаще всего, потому что довольно просто. Многие менеджеры по продажам очень любят поступать именно таким образом.

Продажи b2b: как показать ценность нашего предложения

Три способа конкуренции

Первый вариант: конкуренция по цене. То есть единственный параметр, по которому вы конкурируете с другими поставщиками, это стоимость вашего продукта или услуги. Вы ставите цену дешевле, чем у других. Это тупиковый путь. Всегда найдется конкурент, который будет готов урезать свою маржу еще больше. Объем продаж у вас может быть и будет расти, а маржа и соответственно прибыль, будут падать.

Продажи b2b: характерное поведение клиента во время закупки

Как стандартно происходит транзакционная закупка в b2b? Менеджер по закупкам объявляет так называемый «тендер» (поставлено в кавычки, потому, что на самом деле в большинстве ситуаций это просто рассылка спецификации на закупку по продавцам, что к тендеру имеет весьма отдаленное отношение) либо самостоятельно собирают предложения от разных поставщиков обзванивая их.

Особенности b2b продаж

Сегмент b2b — это пространство бизнеса, который продает свои продукты (товары и услуги) другим компаниям, другим бизнесам, а не физическим лицам. В чем же состоят основные отличия рынка b2b от продаж физическим лицам?

Как заказать
корпоративный тренинг?

Корпоративный тренинг для увеличения продаж,
адаптированный под вашу компанию
Звоните с 9.00 до 20.00:
Или напишите на почту:
trener@kolotiloff.ru