Почему у вас вообще просят скидки и просят иногда ненормальные скидки? Потому что в товаре люди гораздо легче воспринимают себестоимость, а в услуге – нет. Если вы должны заплатить за сервер 3 000 0000 рублей, вам в голову не придет, что его себестоимость 100 000 рублей. А вот когда клиент должен заплатить вам за компьютерную программу 3 000 0000 – это очень логичный вопрос: «Вы же мне всего лишь CD дали, дайте мне 40% процентов скидки».
И никто не видит, что у вас есть разработчики, аренда, внедренцы и масса других затрат. И не исключено, мы не знаем точно, но ваша норма прибыли может быть всего двадцать процентов. Если ваша цена – 100, а 20% являются прибылью, вы понимаете сточки зрения математики, что такое, отдать 10% скидки? Отдав десять процентов скидки, вы будете продавать больше в два раза, а прибыль останется прежней.
Вы просто удвоили количество клиентов, но у вас осталась такая же прибыль как и была – смысл в этом удвоении продаж? Причем прибыль может в этом случае даже упасть, потому что у вас вырастут затраты на обслуживание дополнительного клиента.
Значит, если хотите отдать десять процентов скидки, убедитесь хотя бы в том, что вы можете по новой цене продать в три раза больше. Видите, что такое десять процентов скидки? Так что со скидками надо очень аккуратно.
Понимаете ли вы что является критическим для ваших доходов: маржа, % занятости, ограниченные ресурсы (время, количество специалистов)? Согласитесь, что снижение цены - это не всегда выход из ситуации. Подумайте, как вы сами оцениваете соотношение своей цены и ценности, которую получает Ваш клиент?
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
