Конечно, это возражение не касается всех услуг, но многие из нас его слышали. Убедитесь в том, что клиент хочет/ может полностью решить проблемы, о которых говорите, собственными силами. Возможно, есть ниша для вас.
Вы можете предложить опыт свой эксперта для того, чтобы упорядочить, осмыслить, оценить способ, которым они решают проблемы своими силами. Если клиент делает что-то собственными силами, как они будут это оценивать, хорошо ли это или плохо? Как они будут оценивать сроки, качество? Вы можете стать ресурсом кого-то одного в компании. И он может сказать: «Ладно. Заказывать не заказываем, делаем своими руками, но внешняя экспертиза будет. Это ты». Вывод. Не захотели это делать вашими руками, но это не говорит, что вы совсем безработный. Значит, можете быть супервайзером, можете быть независимым контролем, можете получить другую роль.
Пример. Если нам, как бизнес-тренерам какая-то компания скажет, что они хотят сами обучать регулярно своих четыреста торговых представителей, у нас есть очень простая идея, давайте мы тогда обучим ваших внутренних тренеров. Это вам обойдется дешевле, чем если мы будем учить все 400 человек, а вы сможете организовать обучение более эффективно, используя наши материалы, т.к. вам не придется разбираться в этом всем самостоятельно и тратить время.
Дальше что следует еще обсудить. Есть так называемые скрытые затраты. Обратите внимание, когда вы клиенту говорите, что это стоит девяносто тысяч рублей, а клиент отвечает «Да я за эти деньги сам сделаю» не думайте, что у него в голове четко виден весь план действий и во что конкретно это ему обойдется. Он еще не понимает сколько людей будет задействовано, сколько дней это займет, сколько времени они на это потеряют, каковы риски, что будет на выходе, выгодно ли это? Он знает, что у него есть люди. И свои затраты он оценивает примерно в ноль рублей, ноль копеек. Но эти люди получают зарплату. Вывод: эти пятнадцать дней они не будут заниматься своей работой, они будут заниматься новым для себя делом. Не будет сделана та работа, которую они делают регулярно. Это по-прежнему выгодно? Может быть и не выгодно.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
