Вопросы к читателям: как часто вы пересматриваете свою цену и в какую сторону? Как вы вообще дошли до этой цены? В какой ценовой нише вы находитесь по факту? Считаете ли вы что продаете слишком дешево или слишком дорого? Если вы думаете, что самая низкая цена – это большое счастье, то подумайте еще раз. Напишите на листе, кто лидер вашего рынка. А затем ответьте на вопрос: «Эта компания которую вы написали- они самые дешевые или нет»? И тогда вы сразу поймет, что низкая цена – это далеко не полное счастье.
Существуют клиенты, которых тяжело пугнуть каким-то там миллионом, очень тяжело. У них огромные обороты, им не больно заплатить миллионы. Им может быть больно переплатить ни за что на ровном месте. А когда есть повод и есть содержание – можно заплатить и дороже.
Существует словосочетание чувствителен к цене. Последнее, что вам должно прийти в голову, это, то, что все ваши клиенты чувствительны к цене. Это очень плохой взгляд на жизнь. С таким подходом, вы можете начать защищаться заранее перед каждым клиентом, объясняя им, что у вас не дорого, что вы дешевле, что клиент дешевле не найдет. Но подождите: может быть, вы вообще не на ту кнопку давите. Кто вам сказал, что клиент хочет самый дешевый вариант? Может быть, клиента совсем другое волнует.
Фактором влияющим на цену, которую вы можете назначить, является ваш статус: вы новичок или признанный профессионал, вас хорошо знают или вы только пробиваетесь к вершине? Естественно на цену влияют и средняя рыночная цена на подобные услуги, ваш финансовый аппетит, общая конъюнктура рынка: рост, спад, а если продаете компаниям, то еще и то, как идут дела конкретно в отрасли, в которой «живут» ваши лучшие клиенты.
Если у вас цены заведомо высокие, то вам надо более грамотно подходить к вопросу квалификации клиентов: находить клиентов, которым наплевать на то, что у вас это дорого, но которые жить не могут без ваших сильных сторон.
Если ваша цена слабая сторона, то наверняка у вас есть и сильные стороны. Например ваши сроки – никто из конкурентов не может сделать быстрее чем вы. Или у вас есть опыт работы в данной отрасли. У вас есть специализация. Что-то конкретное вы делает лучше чем остальные. Если у вас есть сильные стороны, то ваша высокая цена уже воспринимается клиентами совершенно по-другому.
Пример. Когда крупные западные компании выбирают у какого бизнес-тренера заказать обучение для своих сотрудников, они обращают внимание на семь факторов. Из этих семи факторов цена находится на последнем месте. Их волнует не вопрос «сколько стоит», а «поможет или не поможет».
Посмотрите со стороны на две компании, которые предоставляют услуги – допустим это услуга «музыка в вашем офисе». Первая компания вам сказала, что это стоит 100 рублей в месяц, вторая сказала: проект 150 000 рублей, а потом – 6 000 рублей в месяц. Какая картина появится у вас в голове? Это точно не одно и то же! Похоже, что первый вариант – это ребята из соседнего двора, которые, когда скучают так подрабатывают. А второй вариант уже пахнет каким-то профессионализмом. А что вы сможете требовать с тех, кто попросил цену в сто рублей? Низкая цена должна пугать.
Пример. Вы можете покрасить машину 60 000 рублей, 30 000 рублей и 6 000 рублей. Вы выбрали гениальный вариант – 6 000 рублей. После покраски начинаете придираться. Что вы услышите в ответ: а что вы хотели за эти деньги? За эти деньги только так, а чтобы было качественно – это стоит в 10 раз дороже.
Кстати, есть гениальный вопрос, который задают мастера при ремонте машин, который сразу «убивает» клиента бесповоротно. Звучит он так: «Это Вам для себя или для продажи»? После этого вопроса вы попались. Потому что если скажете «для себя» - получив счет не надо возражать, вы же сами сказали что «для себя». А если скажете «не для себя» - уже не сможете придираться к качеству – «сами сказали что не для себя, а для себя дороже бы стоило». Кстати, если сказал «для себя» со сроками тоже можете попрощаться – вы же сказали «для себя» - быстро и хорошо не бывает.
Время, цена, качество.
В управлении проектами есть очень хорошая шутка. Цена проекта, продолжение проекта и качество. Выбирайте любые два. Только не надо говорить, чтоб было все вместе. Любые два!
Мы это готовы сделать почти бесплатно и очень быстро, если вы не будете придираться к качеству.
Это будет очень качественно и дешево, если срок выполнения работы до конца моей жизни.
Если хочешь очень быстро и очень качественно, мы скажем вам такую цену, которая обеспечит такую возможность. Но только цена эта вам не понравится.
© Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
