Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Как правильно считать стоимость рабочей силы. Во сколько на самом деле вам обходятся ваши сотрудники?

Никто не станет спорить с тем, что каждый сотрудник, которого вы нанимаете на работу в компанию должен окупаться в несколько раз по сравнению с тем, во сколько вам он обходится. Вот о таком понятии как «стоимость рабочей силы» и написана эта статья.

Большинство менеджеров считают этот показатель неправильно. И мало того, ни на программах МВА, ни в книгах, ни ВУЗах я не разу не встречал правильного алгоритма подсчета.
Как это учат считать на МВА:
  1. Зарплата
  2. Налоги
  3. Льготы: страховка, корпоративные праздники, обучение, сотовый телефон, автомобиль и т.п.
  4. Непроизводственные издержки: канцтовары которые они крадут из офиса, мыло, туалетная бумага, отопление и охлаждение воздуха, аренда помещения, мебель и т.п.
Все. Четыре жалких пункта, которые сильно далеки от действительности.
 
А как обстоит дело на самом деле:
Самое первое о чем забывают при подсчете стоимости рабочей силы, это плата за переделку их ошибок. Для наглядности давайте возьмем в качестве примера наш многострадальный отечественный автопром, где сотрудники или не в состоянии или не желают делать качественные автомобили. Сотни тысяч машин переделываются из-за заводского брака и ремонтируются по заводской гарантии, но кто-нибудь вычитает затраты на переделку этих автомобилей из зарплат сотрудников автомобильного завода? Сильно сомневаюсь.
Так же и в других бизнесах. Компания просто относит эти ошибки на собственные расходы: они несут ответственность за ту хренотень, которую изготавливают их сотрудники, а сотрудники продолжат изготавливать эту хренотень.
Недавно меня пригласили провести несколько тренингов для московской компании которая занимается отправкой своей продукции в регионы. Их дела шли ужасно и они решили, что нужно увеличить продажи, подтянув продавцов и перенастроив маркетинг. Для этого меня и пригласили. Но после того как я провел в их офисе пару часов, наблюдая,  как работает персонал, я понял, что их проблема была не в продажах и маркетинге. Причина была в банальном разгильдяйстве за которое никто не нес никакой ответственности. Работники отправляли товары даже не проверив их, в результате клиенты получали с доставкой бракованную продукцию. Они отправляли товары по неправильным адресам. Они упаковывали продукцию настолько плохо, что она ломалась еще в процессе доставки тем самым разбазаривая сырье и материалы компании. Они отпугивали клиентов тем, что не поднимали телефонную трубку, а когда все-таки поднимали, отвечали таким раздраженным голосом, как будто клиент в чем-то перед ними провинился. Обещали перезвонить клиенту и не перезванивали. И руководитель за все это им платил. Во сколько ему обходилось их разгильдяйство?
Очевидно, что четкую формулу расчета стоимости такого рода ошибок вывести невозможно. Эта цифра для различных бизнесов и различных компаний будет разной. 
Если из-за разгильдяйства ваших сотрудников от вас уходят (или к вам не приходят) клиенты, так же следует прибавить стоимость этих самых ушедших клиентов и стоимость недополученной прибыли с этих клиентов. Пару месяцев назад я искал, где купить термобелье. Я искал самый ближайший ко мне магазин и нашел в интернете фирму находящуюся недалеко от меня. Позвонил по указанному на сайте телефонному номеру и спросил можно ли купить белье в розницу. Человек на том конце провода раздраженно ответил «нет нельзя, мы продает только оптом» и бросил трубку. Спустя 15 секунд я увидел на этом же сайте этой же фирмы другой телефон, где было написано «розница». Что мешало этому человеку просто вежливо продиктовать мне другой номер я не знаю, но в итоге термобелье я купил в другом месте, так как иметь дело с хамами мне совершенно не хотелось. Сколько теряет денег эта фирма и во что ей обходится этот хамоватый сотрудник?
Следующая цифра, которой так же пренебрегают, это стоимость времени их непосредственного начальника. Дело в том, что руководитель не только занимается своими прямыми обязанностями, но так же он вынужден «нянчиться» со своими подчиненными. Он контролирует их, обучает, выполняет роль их психотерапевта и коуча, выслушивает их истории разводов, разнимает драки между ними (да, да, и такое бывает). Список можно продолжать бесконечно. По моим наблюдениям на каждого подчиненного уходит около 2-х часов рабочего времени руководителя. Разделите зарплату руководителя на количество рабочих часов в месяц и умножьте на количество часов, когда он работает «нянькой» – вы получите еще одну цифру которую надо прибавить к себестоимости ваших сотрудников. Чем более высокооплачиваемый руководитель, тем дороже вашей компании обходится каждый сотрудник находящийся в его подчинении и высасывающий из него силы и время.
Ну и следующее, что так же упускают из виду, когда говорят про стоимость рабочей силы, этостоимость отсутствия сотрудника на рабочем месте и стоимость его замены.
Вас никогда не удивляло, когда во время эпидемии гриппа или во время погодных катаклизмов в средствах массовой информации объявляют, что только самым необходимым работникам следует явиться на работу? Но разве не следует нанимать на работу только самых необходимых людей? Почему кто-то вообще дает работу работникам, которые неважны?
Любой владелец малого бизнеса знает, если его бизнес может работать в то время как его сотрудник взял себе 3 дня выходных по семейным обстоятельствам, то этот сотрудник не нужен вообще.
Тем не менее, если этот сотрудник вам все таки нужен, вам придется найти того, кто его будет заменять. Вы можете либо принудить выполнять эту работу какого-то другого сотрудника, и тем самым этот сотрудник сможет меньше времени уделять своим прямым обязанностям. Либо такого сотрудника может заменить сам руководитель, что еще хуже, если вспомнить предыдущий пункт про стоимость рабочего времени руководителя. Гвозди микроскопом забивать конечно можно, только обходится это очень дорого, гораздо дешевле делать это молотком. Есть еще вариант с привлечение временных сотрудников, но им так же нужно платить и их еще нужно найти и обучить. Зачастую привлечение такого временного сотрудника обходится в 2-3 раза дороже чем стоимость вашего существующего.
Будут ли ваши сотрудники отсутствовать в этом году по каким либо причинам? Как минимум 20 дней рабочих в году вы их не увидите, включая отпуска, болезни, отсутствие по семейным обстоятельствам и т.п. 
К несчастью это еще не все: каждые несколько лет они будут увольняться или будут уволены, а компания понесет расходы на объявления о работе, на собеседования и на обучение.
Надеюсь, что после прочтения этой небольшой статьи у вас появилось больше понимания, во что вам на самом деле обходится ваш персонал, а вы не только станете более требовательны к сотрудникам, но и нанимая нового человека будете спрашивать себя стоит ли овчинка выделки?
Я ни коим образом не претендую на абсолютную истину в последней инстанции в этом вопросе, поскольку являюсь гораздо большим специалистом в продажах и маркетинге, чем в управлении персоналом. Все написанное выше базируется большей степенью на моих наблюдениях и личном опыте. Поэтому с удовольствием выслушаю в комментариях как мнения поддерживающие мою точку зрения, так и опровергающие ее.
 
(с) Евгений Колотилов, бизнес-тренер