Кого вы как маркетолог или как продавец воспринимаете как своего конкурента? На самом деле ваши конкуренты – это все то, что может вам помешать получить деньги. И их четыре вида.
Прямые конкуренты. Это те компании, которые предлагают точно то, что вы предлагаете.
Второй тип конкурентов – это «претенденты на тот же бюджет». Например, клиент хочет отметить десятилетие своей фирмы. На это он выделил 3 000 000 рублей. На эти деньги владелец может купить подарки для сотрудников, подарки для клиентов, создать Веб – сайт по этому поводу, заменить мебель, - все это является как бы конкуренцией для компании, которая организует праздничные корпоративные мероприятия. Потому что если не останется денег, чтобы корпоративный праздник через них организовать, это и будет конкуренцией. Или если у вас есть 100 000 рублей и перед вами стоит вопрос: купить годовой билет в фитнес – клуб или поехать куда-то в тур-поездку, оказывается тур-поездка является конкурентов фитнес-клубу..
Третий тип конкурентов это лень. То есть возможность клиента поддерживать статус-кво. Если он может просто ничего не делать: не ходил он никогда в фитнес клуб и дальше не пойдет. Не смертельно - же! Живу же без фитнеса как - то!
И четвертое. Желание клиента делать то что вы предлагаете своими руками.
В современном бизнесе это и есть взгляд на конкуренцию. Если вы смотрите только на прямых конкурентов, - это очень узко. Но вы можете очень благополучно по любой из перечисленных выше причин, не получить деньги. Заказ не состоится. Потому что клиенты решили делать своими руками. Решили, что обойдется – можно ничего не делать. Если вы продаете страховки, клиент может просто не застраховаться. Просто ни у вас, ни у конкурентов не застраховаться, если это не обязательная страховка. Он может потратить деньги как-то по-другому. Так что заказ получить вам могут помешать далеко не только те, кто занимается точно таким бизнесом как и вы.
Интересный момент. Все ваши прямые конкуренты, те кто продают тоже самое, что и вы – являются вашими союзниками, в борьбе со вторым, третьим и четвертым типами конкурентов.
Пример. Все бизнес-тренеры конкурируют между собой, когда компания клиент выделила бюджет на обучение. Но когда клиент ленивый – думает обучать ему сотрудников или не обучать, когда он думает, какие есть альтернативные способы потратить бюджет, или когда хочет организовать обучение собственными силами, здесь все бизнес тренеры становятся партнерами, когда убеждают клиента все таки заказать платное обучение. Это сотрудничество называется словом Coopetition - гибрид из двух слов Cooperation (сотрудничество) и Competition (конкурентная борьба).
Cooperation
Competition
(с) Радмило Лукич. Евгений Колотилов 2012
