Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Как писать текст для рекламного письма?

Сейчас вы узнаете про очень простую, но крайне эффективную формулу. Вы можете использовать ее для написания писем в рассылку, для вашего веб-сайта, или как шаблон вашего выступления. Эта формула называется “ABCD”.

«А» - это от слова «ATTENTION». Внимание. Мы должны сначала привлечь к нашему посланию внимание. Например, если речь идет о рассылке, нам нужно убедиться что письмо не только дошло до адресата, но и что оно привлекло к себе внимание и его начали читать.

Этот момент в какой то степени относится и к вопросам физиологии. Потому, что человек как существо был придуман относительно нехитро: мы должны были выполнять четыре – пять функций и все. Но на сегодняшний день до человека в большом городе хотят донести до обеда примерно 700 единиц информации. Представьте себе – 700 единиц информации! Нас грузят рекламой! И те кто заказали эту рекламу ожидают, что мы будем сравнивать, выбирать, думать, анализировать, принимать решение. Это не реально! И наш организм начинает защищаться, мы выстраиваем фильтры и барьеры: не пропускаем, не читаем, не слушаем, спам, не буду, не рассматриваю, не хочу,  впаривают, втюхивают, это не наше.

Когда вы начинаете утро с просмотра е-мейла, что вы там видите? Авиабилеты, ж/д. билеты, салоны по массажу, Подмосковье, майские праздники, Питер… И что вы с этим всем делаете?

 «Delete»

Почему? Не надо!

Так что же делать? Чем можно купить внимание?

Лучше всего покупают внимание узнаваемые имена и цифры. Если строительная компания скажет, что из 100% контрактов 94% они сделали в срок, то это похоже на рекорд для книги Гиннеса, нам это понравится. Если вы скажете, что из тех, кто хоть раз у вас что-то заказал 80% возвращаются – это привлекает внимание.

Если среди Ваших заказчиков есть крупные известные фирмы – можно упомянуть их.  Попросите у таких клиентов разрешения ссылаться в ваших продающих материалах на них. Как правило, большинство не против, т.к. это тоже их реклама. Вопрос лишь в том, в какой момент клиента об этом попросить. Согласитесь, что в работе с клиентом бывают рабочие моменты во время которых возникают вещи, которые невозможно обговорить заранее. Если клиент попросит вас сделать что-то, что не входит в ваши обязанности, и вы это для него сделали – это хороший повод для того, чтобы попросить у него разрешения ссылаться на него, а то и попросить у него рекомендательное письмо.

Итак, смысл этого Attention – вы не хотите, чтобы ваш рекламный материал оказался в мусорном ведре, вы хотите, чтобы его прочитали, и передали для ознакомления тому, кто принимает решение (ЛПР – лицо принимающее решение).

«В» - BENEFITS. Польза. Выгода. У каждой услуги есть три составляющие – характеристика, преимущество и польза. Грамотный продавец в четыре раза больше говорит о пользе, чем о характеристиках. Покупатель рассуждает примерно так: как вы организуете то, что организуете – я не знаю, но скажите, что мне с того будет? Чем это улучит мою жизнь? Моя польза? Моя выгода?

Если вы продаете услуги фитнеса и скажите, что у вас ультра современные тренажеры, клиент рад за вас, но в чем для него будет здесь польза?

Если вы мне скажите покупателю, что у вас семьдесят четыре вида полисов страховки, - это конечно здорово, но что клиенту будет с этого? В чем в этом для него польза?

Если вы клиенту скажете, что у вас мегабайты, гигагерцы, - клиенту что будет с этого?

У вас многоканальная многофункциональная система? Это вообще замечательно. Но это – рубрика характеристики. А клиента волнует польза – выгода.

Поэтому посмотрите критически на ваши рекламные материалы и найдите, где вы говорите конкретно о пользе для клиента, о его выгоде? Что ему будет от того, что он дружит с вами? Что именно вы для него делаете? Увеличиваете прибыль? Экономите на затратах? Страхуете? Меньше риска? Экономите время? Меньше головной боли? Что делаете? В чем польза? В чем выгода?

«C» - CREDENTIALS.  Как это перевести на русский? Все очень просто. Не надо продавать идею - надо продавать конкретно свою компанию.

Примеры:

Если вы продаете услуги фитнеса, вы можете продать клиенту идею здорового образа жизни. Если вы продадите ему эту идею, он пойдет в ближайший к своему дому фитнес – клуб, а не в ваш.

Если вы страховая кампания, вы можете продать клиенту идею о том, что страховка – это здорово! А он скажет: «Отлично. Пойду выбирать, тут масса народу! Альфа, Росно, Ингосстрах, я подумаю, с кем-нибудь договорюсь».

IT - компания может сказать клиенту, что не стоит самим разрабатывать софт «на коленке», а клиент пойдет и найдет кого-нибудь, кто для него разработает софт.

Вы можете объяснить клиенту, почему не стоит делать какой-то проект своими руками, но если вы забыли ему объяснить, что проект нужно заказывать именно у вас, он найдет кого-нибудь другого.

Чтобы всего вышеперечисленного с вами не случилось, в ваших рекламных материалах, в вашем послании для клиента должны быть элементы, которые намекают на то, почему это надо решать именно с вами, именно с вашей компанией. Итак, CREDENTIALS это намек на то, почему услуги нужно заказывать именно у вас. Это те доводы, где вы продаете конкретно свою компанию, а не идею.

Примеры:

Надо не обучаться вообще, а обучаться именно в Вашей школе менеджеров.

 Не «решать такие-то проблемы», а «решать их через вашу компанию».         

 «D»  DIRECTION – направление. В нашем понятии здесь – это дальнейшие действия. Вы должны склонять клиента к какому-то действию. «А что дальше делать будем?»

Вы все наверняка видели такую рекламу, после которой вы пожимаете плечами и говорите: Здорово. Я не спорю.

«Мы можем то-то и то-то». Здорово. А со мной, что будете делать? Какой следующий шаг? Это – презентация. Это аудит. Это встреча. Это пилотный проект. Это следующий шаг.

Значит, каждая наша реклама, каждое ваше послание клиенту должно призывать к чему-то, к действиям. Когда реклама не содержит подобного призыва, обычно тот, кто заплатил за рекламу, говорит, что она имиджевая. Мы совершенно не против того, чтобы она была имиджевая, но нам кажется, что вы как заказчик рекламы хотите от этого получить и то, что называется hard baks, «твердый доллар», то, что можно посчитать.      

Если по указанной выше формуле вы будете писать письмо для рассылки, напишите его по возможности на одной странице. Если много текста, сертификаты, спецификации, разрешения и все остальное – пусть это будет в приложениях. А так – одна страница. Там же сроки, цены, и ключевые моменты. Кстати, вы можете написать очень правильное письмо, но если под ним сможет подписаться любой из ваших конкурентов, значит письмо хромает, нет адресности.  

Полагаем, у вас есть такие клиенты, которых вы воспринимаете уже как своих консультантов. Покажите им это письмо, и скажите «Если бы это был не я, а кто-то другой, ты бы это тогда дочитал до конца? Что-то тебе здесь не нравится? Сделай редакцию».

Рассылка писем, мейлы и подобное является хорошим способом привлечения новых клиентов. Но если ваш опыт в этом очень грустный, например, вы отправили пятьсот мейлов, четыреста девяносто семь адресатов промолчали, а три которые ответили, тоже  лучше бы молчали, потому что написали какой то бред, какой из этого вывод: не та база? А может текст не тот? Если что-то не работает как метод, бесполезно делать вид, что все в порядке, это ничего не даст. Меняйте текст. Меняйте еще что-то. Думайте, кому пишете, что пишете.

(с) Радмило Лукич. Евгений Колотилов, 2012