Если у Вас есть база данных, и в ней содержится 20 000 потенциальных клиентов, уверяем вас, если вы просто начнете тупо с номера один, и в первых 100 местах вас далеко и надолго пошлют с вашим предложением, у вас точно будет напряженка с энтузиазмом. Вам станет казаться, что вы никому не нужны, а ваши услуги – тем более. Действительно тяжело, когда в ста местах тебя послали, а в сто первом месте хорошая девушка сказала: «факс отправьте мне, ознакомимся». Вы говорите: Ес! Почти продал! Не послали! Это не выборочный подход. А как же надо поступать?
Все очень просто. Каждый из вас знает, какие клиенты получили значительную пользу от работы с вами, какие именно клиенты лояльные, лучшие, золотые. Что надо сделать? Надо сделать список: пять – шесть ваших самых лучших клиентов. Потом задать себе вопрос: что общего среди моих лучших клиентов? Это отрасль, это уровень дохода, это что-то еще.
И потом накладываете матрицу «общее среди лучших клиентов» на свою базу данных, и в результате этой выборки вы получаете уже не двадцать тысяч адресов. Это может быть всего каких-то шестьдесят потенциальных клиентов, с которых вы должны начать. Это те фирмы, которые разделяют то общее, что есть у ваших лучших клиентов. Вывод: наверно вы и им тоже нужен. Так что, с этого надо, как минимум, начинать.
(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012
