Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Холодные звонки по взрослому

Холодные звонки.... Если вы спросите менеджера по продажам, какой самый трудоемкий процесс в его работе как продавца — то большинство не задумываясь ответят, что это холодные звонки. Люди уже давно воспринимают телефон как атрибут каждодневного быта, однако стоит им начать пользоваться телефоном в качестве технологичного инструмента для поиска клиентов, как они обнаруживают, насколько это непросто.

Данный материал будет полезен в первую очередь тем менеджерам, которые занимаются точечным телефонным маркетингом, тем кто продает крупным клиентам, совершает холодные звонки по выборочному списку особо интересных вам компаний, менеджерам по работе с ключевыми клиентами.

В этих ситуациях диалог по телефону с потенциальным покупателем практически невозможно подогнать под какие-либо строгие рамки и правила, хотя в ряде книг, статей и тренингов совершаются попытки доказать обратное.

Я ни коим образом не умаляю роль скриптов, шаблонов и заученных фраз. Они абсолютно важны на первом этапе работы менеджера по продажам. Они важны, если вы занимаетесь массовым обзвоном и цена петери потенциального клиента невелика. Но если речь идет о точечных продажам крупным клиентам, так или иначе продавец сталкивается с тем, что это дело требует довольно креативного подхода и способности повернуть беседу в нужное вам русло.

На том конце провода — разные люди, и вести себя с ними нужно по разному.

На уровне новичка в продажах — скрипты, шаблоны и правила общения, являются хорошим, а зачастую архиважным инструментом, их отрабатывают на специальных тренингах по продажам. Но чем более опытным вы становитесь, тем больше вы начинаете отказываться от этих костылей, поэтому все, что вы прочтете ниже, не стоит воспринимать как единый рецепт на все случаи. Включайте голову, учитывайте контекст.

Со временем вы выделите для себя собственные наиболее эффективные приемы и методики, а те подсказки которые я дам, станут для вас хорошей базой в этом. 

Подготовка к холодным звонкам.

С нынешним развитием технологий пользоваться неудобной и устаревшей техникой, по меньшей мере, глупо. Не надо жертвовать своим временем и энергией. Купите качественный телефон, обеспечивающий отчетливый и громкий звук динамика, с удобными кнопками или сенсором, автонабором, цифровым автоответчиком и другими функциями, которые давно перестали быть чем-то исключительным. Каждая такая деталь играет большую роль в предстоящей работе. То же самое с автомобилями: двигаться способен каждый, но на качественной и комфортной модели вы совершите более далекое и запоминающееся путешествие.

Если вы решили в какой то конкретный день поработать из дома (а так бывает), то определяясь с рабочим местом, стремитесь исключить отвлекающие факторы, как-то: бытовые шумы, домашние животные, родственники и тому подобное.

Человек на другом конце провода не должен в один прекрасный момент по мяуканью кошки понять, что вы беседуете с ним из дома. В противном случае вы теряете статус профессионала и мгновенно обретаете репутацию одного из многих любителей. Стоит ли доказывать, что такой промах в первые мгновения диалога гарантирует провал сделки.

Далее следует упорядочить все необходимые материалы, которые могут вам понадобиться в процессе продажи. Это и скрипт непосредственно для беседы, и раздаточные материалы с необходимой информацией о вариантах продукта, и прайс, и канцелярские товары. Скажете банальная мелочь? А теперь вспомните сколько раз во время звонка у вас не оказывалось под рукой бумаги для записей, прайс-листа, или нужной информации.

Возьмите за правило записывать и отмечать абсолютно все детали, услышанные от собеседника: его ФИО, его настроение, известные клиенту слухи и мнения о продукте и так далее. Чем полнее получится у вас «анкета», тем проще затем будет управлять разговором и выбирать те или иные приемы для успешного завершения сделки.

Помимо технического оснащения, несомненно, крайне важна и ваша осведомленность в предмете диалога. И здесь сразу важный момент. Новички и любители думают, что для этого они должны знать все про продукт (услугу) который продают. Не спорю. Но одного этого для серьезных продаж — мало. Если хотите продавать корпоративным клиентам и заключать крупные контракты, вы должны знать не только продукт, но и как этот продукт изменит жизнь покупателя после покупки. 

Значит, занимаясь продажами b2b вам нужно понимать что-то о бизнесе компании, в которую вы совершаете холодный звонок. Именно это знание помогает оптимально выстроить контекст разговора и не «плавать». Запомните: только новички самонадеянно рассчитывают на удачу и интуицию. У мастеров же, как в музыке, даже «импровизация» отрепетирована. 

Остановив свой выбор на компании в которую вы будете совершать звонок, обратитесь к интернет порталам, справочникам, статьям и другим источникам информации, чтобы узнать об этой компании как можно больше. Затем в телефонном разговоре вы сможете упомянуть об этом и создать у собеседника ощущение взаимопонимания.

Отличайтесь от остальных продавцов.

Помните о том, что любой средний и крупный бизнес, как правило, получает массу различных холодных звонков с различными предложениями. Это значит, что таким потенциальным клиентам звонят и другие продавцы, и поэтому даже если вы сумели обойти секретарский барьер и выйти на нужного вам человека, вы запросто можете натолкнуться на отпор вроде: «Как же вы надоели, уже десятый раз звонят сегодня! Нам ничего не надо».

Как поступать в таком случае? Главное — не волнуйтесь, не делайте паузы. Ваша задача — дать понять человеку, что вы отличаетесь от всех, кто звонил до этого и от всех тех, кто позвонит потом. Конечно, это не всегда легко, но уж точно — интересно и полезно в плане профессионального роста. Кстати именно в таких ситуациях новички пугаются и расстраиваются, а профессионалы напротив — испытывают азарт. Постарайтесь разрядить возникшую напряженную атмосферу, например вы можете как-нибудь пошутить, отступить от формальностей. Так же, можно спросить потенциального клиента о чем-то отвлеченном. От того, насколько хорошо вы разбираетесь в людях, зависит успешность этого шага, это умение приходит только с опытом.

Отлично работает подход, когда вы обосновываете обращение именно в эту компанию какой-либо уникальной чертой последней. Ваша осведомленность об этом способна растопить сердце самого сурового собеседника. Отработав для начала такой прием, затем расширяйте арсенал и придумывайте все больше фраз и акцентов, которые можно было бы использовать в качестве зацепок в диалоге.

Во что бы то ни стало не позволяйте собеседнику бросать трубку. Пусть лучше он разражается длинными проклятьями в ваш адрес, но только продолжает разговор. Пока беседа длится, у вас остается хороший шанс добиться успеха. Достигнув лояльности собеседника (он не кладет трубку, это уже хорошо), переходите к следующей фазе — формированию у человека заинтересованности тем, что вы предлагаете.

Последующие шаги по продаже — это уже дело очной встречи, о которой вам и следует в итоге договориться.

(c) Евгений Колотилов, 2014

продолжение здесь