Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Как прорваться через секретаря

У нас сугубо положительный опыт отношений с секретарями. Просим вежливо, чтоб соединили с нужным человеком – нас соединяют. Когда продавцы говорят, что секретари злые – мы не понимаем о чем речь. Ну если только иногда действительно попадаются, очень редко, и не пропускают к человеку который вам нужен, на таких можно немножко надавить, вежливо спрашивая «А вы уверены, что закупка ценой 200 000 $  это в вашей компетенции? Вы точно знаете, что вам это не надо? А знаете, что будет, когда эта информация дойдет до руководства, но не через вас? Дайте принять решение тому, кто должен принять». Но в 90% случаях срабатывает положительный подход. Более мягкий подход. «Подскажите пожалуйста», «Помогите, пожалуйста», «Что бы Вы сделали на моем месте?».

Среди профессиональных продавцов есть даже такая шутка, когда набираешь секретаря и  начинаешь такой разговор: «Я на самом деле знаю, что Вы все решаете, но будьте добры, соедините меня с теми, кто считает, что они там что-то решают». В любом случае ваш подход должен быть такой: секретарь-союзник. 

Один гражданин по фамилии Бишоп долго думал бедняга на тему, что делать продавцу, когда у него спрашивает злой секретарь: «А кто вы такой? А из какой фирмы? А по какому поводу?»  Не пускают, потому что им сказали, что надо держать оборону: «нам хотят, что-то впарить, то, что нам не надо, поэтому не пускайте к нам никого». И когда Бишоп придумал решение, он хотел даже получить патент на свой вариант ответа, чтобы каждый раз, когда так как он придумал продавцы отвечают, они должны перечислить ему деньги за ноу-хау. Вот ответ, который он придумал: «Передайте ему, что это Сергей из компании АВС». Видите, «передайте ему» - это звучит как намек, что он про вас знает, он ожидает этот звонок. Не логично выглядела бы реакция секретаря: «Нет, не передам».

Еще полезные советы на тему, как выйти на тех, которые принимают решения. Эти люди иногда бывают трудоголиками и работают больше, чем секретари, с утра и до вечера. Тогда они беззащитны, сами поднимают трубку.

Очень полезно если вы сможете сказать, что этот ВИП ждет вашего звонка.

Мы знаем менеджеров, которые пишут письмо, что мы – такие-то из такой-то компании, позвоним Вам во вторник после обеда. Потом набирают секретарю и говорят «Он ждет моего звонка».

Если вы – человек-оркестр. То есть вы один. Что сказать секретарю из какой вы компании? Вы оказываете какие услуги, вы свободный художник, фрилансер. Если вы скажете взрослой женщине секретарю, что у вас нет компании, она просто не поймет, как такое может быть и откажется вас соединять. В этом случае можно сказать что-то вроде: «Эдвайз Глобал Дизайн Тим». Я (Радмило Лукич) однажды будучи в такой же ситуации на вопрос секретаря как представить и из какой компании сказал первое что пришло в голову: «профессор – Лукич МГУ». Пусть попробует не передать :).  Она передала. Потом топу с юмором сказал, что я там работал давно, и вообще это не правда, и не профессор и не МГУ. Мы вместе посмеялись, а потом начали рабочий диалог.

Еще раз повторим. Относитесь к секретарям по-дружески. Секретари – важные люди. Они владеют информацией, они – бизнес-собеседники, и пусть Вам никогда не придет в голову такое отношение: я тут большой серьезный, твой босс – тоже, а ты тут между нами.

Мы предполагаем, что нас читает и прекрасная половина человечества тоже и у вас есть вопрос: а как быть женщине продавцу? Если вы примерно одинакового возраста, то идея – подруги. «Помогите мне пожалуйста, у меня сложности. Я вас понимаю, у вас наверно сегодня 150 таких звонков и вы должны выяснить что и как, у вас есть инструкции, кого пропускать кого нет  Помогите мне пожалуйста.» Если она старше Вас намного, тогда идея, что вы ищете покровителя:  «помогите мне пожалуйста…»

Узнать больше о том как выходить на лиц принимающих решения, вы можете из этой книги:
 

(с) Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012

 

 

Открытые тренинги и выступления Евгения Колотилова:

  • 25 октября г. Москва. "Российская неделя продаж 2017" Тема: "Как продавать по ценам выше рынка" 
    Тел. организаторов: +7(495) 646-70-77
    ---------------------
  • 31 октября г. Калуга Открытый тренинг  "Удвоение продаж" 
    Тел. организаторов:  +7(4842)777-038
    ---------------------
  • 20 ноября г. Москва.
    Выступление на конференции "b2b марафон" Тема: Стратегические продажи в b2b. 
    Тел. организаторов:  
    8(800)301-20-10
    -------------------------
  • 22-23 ноября г. Астана (Кахастан).
    Открытый тренинг "Управление отделом продаж"
    Тел. организаторов:  
    +7(7212)50-40-45

    ---------------------
  • 28-29 ноября г. Казань.
    Открытый тренинг "Жесткие переговоры в продажах".  
    Тел. организаторов:  
    8(8332)73-77-07