Тренинг продаж

Тренинг продаж:

Как продавать крупным клиентам, где их найти активным поиском, как добиться с ними встречи и убедить о сотрудничестве именно в вами. B2B продажи.

Тренинг переговоров

Тренинг переговоров:

Как вести переговоры о цене, продавать без скидок и дороже чем это делают ваши конкуренты. Как вести жесткие переговоры и отстоять свои интересы.

Тренинг презентаций

Тренинг презентаций:

Как провести презентацию настолько убедительно, чтобы клиенты выбрали именно вашу компанию.

Как эффективно распланировать рабочее время для холодных звонков

Разумеется, предпочтение дней и времени когда заниматься холодными звонками каждый формирует для себя сам. Кому-то удобно совершать холодные звонки ежедневно, но не полный рабочий день. Однако если уж вы хотите добиться максимально возможных результатов, особенно если вы еще не обладаете достаточным опытом в продажах, рекомендую вам все-таки выделять для холодных звонков полный рабочий день. Вы наверное спросите, почему?

Прежде всего, не пугайтесь. Это совсем не значит, что буквально каждую минуту вы, как заведенный, должны повторять в телефонную трубку свое предложение разным людям. Все обстоит как раз иначе: у вас появляется достаточно времени, чтобы опробовать, протестировать совершенно разные сценарии беседы, скрипты, ответы на возражения.

Поверьте, вам гарантировано разнообразие! Это позволит вам в конце концов вывести для себя идеальную формулу разговора и учесть все параметры — длительность, побочные темы, элементы юмора, деловую лексику и так далее. Рабочий график у большинства предприятий строится приблизительно одинаково. Исходя из него необходимо и организовать вашу работу.

Не нужно беспокоить людей в промежуток с 9.00 до 10.30, так как в это время они обыкновенно пьют чай и обсуждают различные частные дела. Естественно, если вы вклинитесь в этот процесс, вам, скорее всего, откажут в грубой форме, даже не вникнув в суть вопроса.

При наиболее позитивном сценарии — попросят набрать им немного позже. Но если вдруг вам несказанно повезет, и секретарь переведет ваш звонок на ответственное лицо, то используйте в диалоге с ним полный скрипт лишь при условии, если этот человек действительно намерен встретиться с вами.

Как правило, первая часть дня является более нагруженной делами, поэтому в это время специалист на том конце провода может быть напряжен, а это предпосылка для отрицательного ответа с его стороны. Значит, беседа с этим же человеком, но во второй половине дня, когда он уже «раскачается», может быть более эффективной.

Чтобы воспользоваться этим, утром обеспечьте его лишь базовой информацией и ссылаясь на заботу о нем и его времени, спросите, на какое более удобное время лучше перенести ваш с ним разговор для более подробного обсуждения предложения. К примеру: «Если в данный момент у вас недостаточно свободного времени, я могу еще раз набрать вам ближе к вечеру. Во сколько вам было бы удобно пообщаться более обстоятельно?».

Таким образом, вы производите своеобразную подмену вопросов с «интересует ли вас продукт» на «когда мы обсудим продукт». И это уже гораздо ближе к положительному ответу. По крайней мере, довольно многие «попадаются» на этот прием, ведь отказать в ответ на открытый вопрос логически сложно.

Кстати мне однажды на моем тренинге по продажам, один продавец сказал, что он лично, если его попросили выслать коммерческое предложение и ему говорят, чтоб он перезвонил через несколько дней, звонит за день до обговоренной даты. Он мотивировал это тем, что большинство людей вообще не помнят, что им должен кто-то перезвонить, так что разницы нет, лучше позвонить раньше. Если люди помнят о вас, то они именно к назначенному времени могут начать изучать подробнее ваше предложение предварительно им отосланное, а значит и появляется вероятность отрицательного ответа: «я все посмотрел, нам это не нужно». А если вы звоните на день раньше, вы используете эффект неожиданности, и он не сможет прямо отказать вам.

Бывает, конечно, когда особо пунктуальные люди в таком случае немного недовольно напоминают о том, что вы договаривались о конкретной дате для связи, но в этом случае можно не только принести извинения, но и подчеркнуть, что вы с особенным вниманием относитесь к этому человеку и решили узнать, как дела, заранее. Если же вы поймете по косвенным признакам, что в данный момент у собеседника достаточно свободного времени, используйте это на всю катушку и начинайте подробно обсуждать предложение. Это позволит вам донести до человека важные детали, которые призваны повлиять на принятие им положительного решения.

Итак, первая часть рабочего дня у вас может быть посвящена сбору предварительных данных, подготовке к звонкам и т.п. Далее, как правило, с часу до трех подразумевается обеденный перерыв. В этот промежуток, как и утром, не стоит отвлекать секретарей и прочих специалистов. Для них это — оазис уюта в пустыне корпоративного графика. Только с 15.00 продолжайте связываться с людьми, с которыми уже договорились до этого об очередном разговоре.

Также следует учитывать, что в течение некоторого времени после обеденного перерыва люди все еще настроены довольно расслаблено, у них продолжается своеобразная офисная «сиеста», так как очень не многие мгновенно включаются в работу. И именно в это время они более открыты для общения, особенно если при предыдущих касаниях вы уже произвели на них благоприятное впечатление. Используйте это. А вот свежим, незнакомым клиентам в ближайшие тридцать минут после обеденного перерыва лучше, конечно, не обращаться. Они, скорее всего, воспримут это как вторжение в личное пространство и время. Не подвергайте свою репутацию риску в такой ответственный момент, как первое касание. Впрочем, помните, что если сейчас человек ответил вам резко отрицательно, вполне возможно, что спустя пару дней он будет настроен гораздо более лояльно, и если вы позвоните в удачное время, у вас может сложиться конструктивный диалог.

Повторные диалоги следует завершать примерно к 16.00. И в этот момент как раз наступает оптимальный момент для завязывания знакомств с новыми клиентами, так как вторая часть рабочего дня — это, как правило, уже более спокойное время, тем более что вскоре уже многие отправятся домой, и это греет им душу.

Район пяти часов вечера — уже довольно рискованное время для бесед, но у вас еще есть возможность выжать из него максимум. Главное — постарайтесь связаться напрямую с лицом, принимающим решение, а не отвлекать всяческих «посредников». Если вам это удастся, вполне вероятно, что вы добьетесь своего. Главное — действовать активнее.

Естественно, по завершении рабочего дня в шесть часов вечера поиск новых клиентов уже не стоит продолжать. Но это не значит, что вы вовсе завершаете работу. Нет, настает период, наиболее подходящий для поиска информации о людях и компаниях, с которыми вы уже пообщались и которые только предстоит обзвонить завтра. Кроме того, даже если вы позвоните в какую-то компанию, есть небольшая вероятность, что трубку возьмет человек, который по каким-то причинам остался на рабочем месте, когда все ушли. Это выгодная для вас ситуация, так как такой посредник, как правило, не желает узнавать деталей вашего предложения, но с легкостью предоставляет контактные данные лица, принимающего решение. Получается, что в течение вечера у вас есть возможность обратиться в гораздо большее количество компаний, не растрачивая энергию и время на бесполезных и порой бестолковых секретарей.

Также следует учитывать, что часто именно по вечерам в офисе компании собираются главные люди, чтобы в тишине и спокойствии обсудить глобальные вопросы. Если вы позвоните в это время и ваше предложение будет потенциально интересно им, у вас есть хороший шанс получить согласие. Кроме того, телефонные звонки в течение полного рабочего дня — это своеобразное театральное действо, а значит, вам следует войти в образ и использовать не только четкие инструкции и скрипты, но и порой даже импровизацию. По крайней мере, если вы не можете добиться этого в течение нескольких часов, то уделите этому целый день.

Помимо прочего, стоит помнить и о более обобщенных принципах работы. Вот они:

* Помните, что пятничный день в большинстве организаций является сокращенным, поэтому сдвиньте расписание своих звонков на чуть более ранний период, чтобы не раздражать людей нежданной беседой в начале шестого вечера. И конечно же, в особенности это относится к летнему периоду, в который многие только и мечтают в конце недели, как бы побыстрее уехать за город.

* Понедельник также является довольно сложным днем для холодных звонков, особенно его первая половина. У многих намечена планерка, и если вы встрянете перед ней со своим продуктом, это будет неуместно. А вот во второй половине дня ситуация уже более обнадеживающая, особенно если вы расскажете, как именно ваш продукт способен решить проблемы потенциального заказчика.

* Летний и начало осеннего периода — также довольно сложные сезоны для общения, так как многие находятся в отпусках. Впрочем, во всем есть свои преимущества. Так, в офисах остаются люди, которые с большей вероятностью согласятся встретиться с вами и более подробно обсудить ваше предложение. Горящих задач становится меньше, обстановка более спокойная и располагающая к восприятию нового. Да, в летние месяцы приходится работать экстенсивно, обзванивая гораздо больше фирм, чтобы обеспечить хотя бы базовый результат, однако осенью благодаря этому у вас есть приличная база, и сентябрь-октябрь проходят в диалогах с уже конкретно выбранными и подготовленными людьми.

Учитывайте и собственное настроение и особенности характера. Может быть, вы не любите понедельники или дождливую погоду — в таком случае в этих обстоятельствах лучше отложить звонки. Не стоит совершать над собой насилие. В противном случае вы можете передать свой настрой и собеседнику — стоит ли надеяться в таком случае на положительный результат от холодного звонка?

(с) Евгений Колотилов 2014:" Холодные звонки по взрослому".
(Продолжение, предыдущая глава здесь.